Javier Ibarra

'El 40% de las familias viaja ahora con puntos'

El negocio de canje de puntos por viajes no sólo esquiva la crisis, sino que saca partido de ella. El director de Travel Club explica que este modelo se ha disparado un 13% este año y ha calado ya en el 40% de los hogares españoles.

Frente al estancamiento que sufre el sector turístico, la fórmula de fidelización y de tarjetas en el consumo se activa. Javier Ibarra, director general de Air Miles España, compañía que gestiona Travel Club, dice que 'el canje de puntos por viajes está más presente que nunca'. La compañía, participada por el BBVA, el grupo Eroski, Repsol YPF e Iberia, entrega 68 millones al año en premios y cuenta con 35 empresas asociadas.

En momentos de crisis, las familias ahorran en todo. También en el consumo de viajes. ¿Qué grado de penetración tiene Travel Club en España?

Los hogares españoles buscan fórmulas para ahorrar y Travel Club está más presente que nunca en la mente de todos. De hecho, el canjeo de puntos por viajes ha crecido un 13%. En este momento, el 40% de las familias ya utiliza este sistema de fidelización de puntos. Se trata de rentabilizar al máximo la compra de artículos de primera necesidad, y que comprar gasolina, comida o productos de óptica sea a su vez una oportunidad para recibir regalos o viajar.

¿También es rentable para las empresas que están adheridas a este programa de fidelización?

Sí. El funcionamiento del programa Travel Club es sencillo. A través de una tarjeta gratuita, el socio va acumulando puntos por sus compras habituales en más de las 35 empresas asociadas que reúnen un total de 12.700 puntos de venta. Dichos puntos acumulados son canjeables por productos o viajes del catálogo, que contiene más de 600 regalos diferentes. De esta forma, el usuario gana puntos que tienen un valor detrás y las empresas asociadas ganan clientes más fieles. En época de crisis es necesario competir con este tipo de acciones que garanticen la permanencia del consumidor. Es una rueda de fidelización a medio plazo que funciona muy bien.

¿Pero cuánto tiempo tiene que pasar para que un consumidor pueda canjear puntos por regalos?

La media está en que una familia acumule 2.500 puntos al año. Pero ese plazo depende cada consumidor. Cuanto más fiel sea y más consuma, ese plazo es menor. Lo bueno es que el cliente ve resultados a corto plazo y que el paquete que solicita le llega por correo postal en sólo cuatro días. Hay muchos programas de fidelización y todo está lleno de promociones, pero también hay mucha mentira. En este negocio hiperpromocionado es importante la credibilidad que se ofrezca y la nuestra está muy superada.

Este año, las empresas de turismo y de viajes tienden a frenar los ingresos, incluso a reducirlos. Travel Club, por el contrario, anuncia crecimientos.

Frente a la tendencia del mercado turístico, nosotros crecemos una media de un 12% en la masa de compra de nuestros asociados. De hecho, este año entregaremos más de un millón de premios por valor de 68 millones de euros.

¿Qué supone internet en el negocio de Travel Club?

Es cada vez más importante. El 50% de los canjes de puntos de nuestros clientes se realiza por la red. Este canal cobra más peso entre los 5,5 millones de hogares que utilizan esta tarjeta de fidelización.

Imagino que la época navideña será más proclive para canjear los puntos por regalos.

Sí. A pesar de que esta Navidad sea diferente, que la tendencia sea descendente en el resto del sector, y que todo esté más contenido por la crisis, nuestros socios están solicitando más regalos que nunca. De hecho, nuestra previsión es que se dupliquen. Para este periodo, se espera que incluso se pueda alcanzar los 350.000 regalos canjeados debido a la nueva coyuntura económica. La explicación es bien sencilla: los socios de Travel Club aprovechan los puntos acumulados en su tarjeta para canjearlos por regalos para sus seres queridos.

La empresa se adapta a la nueva coyuntura

Travel Club está gestionado por Air Miles. Ha entrado en más de cinco millones de hogares y cuenta con un total de 13 millones de usuarios. La compañía recibe un millón de visitas y tiene más de 19 millones de páginas vistas. Según su director general, Javier Ibarra, la empresa se está adaptando a las nuevas necesidades de los usuarios. 'En este momento, Travel Club está sumando otros productos adicionales a su oferta para responder al mercado en este momento de crisis económica', comenta Ibarra.

Por ejemplo, para el próximo año, se incrementarán las propuestas de viajes cortos frente a los de larga distancia o se incorporarán más productos de uso cotidiano a su catálogo.

Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales en la Universidad del País Vasco y MBA por la Universidad de Lancaster (Reino Unido), Ibarra es director general de Air Miles España.