"Zurich está abierta a más compras, aunque hay que ir con cautela"
Desde abril pasado, Zurich ha adquirido la mitad de las carteras de Caja Navarra, Caixa Sabadell y Banco Sabadell. La aseguradora mantiene este plan de compras.
El lanzamiento de Zurich Connect en el segmento de venta directa ha completado todos los canales de distribución del grupo en España. Sin embargo, la actividad de la aseguradora suiza se ha centrado en los últimos meses en crecer en la estrategia de unir banca y seguros. Zurich ha desembolsado 1.022 millones en la compra del 50% de los negocios de Caja Navarra, Caixa Sabadell y Banco Sabadell. Además, pagará otros 286 millones en función de la evolución de los negocios.
¿Qué han aportado estos acuerdos con entidades financieras?
Contamos con unos 4.000 mediadores, entre agentes y corredores. Pero, dentro de nuestra estrategia multicanal, nos parecen muy interesantes estas operaciones. Buscamos bancos y cajas que tengan capacidad de distribución y un interés en que los seguros formen parte activa de su abanico de productos. Con estas adquisiciones hemos conseguido llegar a una mayor base de clientes.
¿No existen conflictos de exclusividad?
Los acuerdos regulan conceptos de exclusividad, pero a nuestros efectos, la relación con cada uno de ellos es diferenciada. Es decir, llegamos a acuerdos uno a uno, con condiciones específicas de cobertura del territorio y de base de clientes.
¿Cuál ha sido el detonante que les ha llevado a forjar esta estrategia?
Lo que venimos constatando en los últimos años es que el crecimiento de banca seguros ha sido muy importante, especialmente en productos de Vida. Ahora lo está siendo en no Vida. Entonces, dentro de la estrategia del grupo en Europa, no sólo en España, entendemos que es importante ir de la mano de socios que aporten esta capacidad de distribución.
¿Las cajas y bancos venden su negocio asegurador para conseguir liquidez debido a la crisis?
Más que por la crisis, porque se han preguntado cómo pueden desarrollar un negocio que han tenido cautivo con la ayuda de un socio que pueda aportar todo su conocimiento en la suscripción de todo tipo de seguros. Por su parte, las entidades financieras aportan su red de oficinas y su distribución.
¿Preocupa el crecimiento de la morosidad?
Nuestras políticas de gestión de cobro son cada vez mejores, aunque estamos trabajando para que no nos afecte. Lo que si que observamos de cara al futuro es que será importante centrarse en la fidelización de los usuarios. Cuantas más coberturas tenga aseguradas un cliente, mejor para que no crezcan los niveles de devolución de cobros.
¿Seguirán las compras de Zurich en un futuro?
Estas adquisiciones son una muestra más del interés del grupo en España, que tiene un gran potencial de crecimiento. No sólo buscamos volumen, sino rentabilidad. Estamos abiertos a más compras, aunque se deben mirar con mucha cautela.
¿Madrid es una plaza para invertir?
Lógicamente, Madrid es un mercado en el que todas las compañías tienen su posicionamiento. Nosotros estamos a través de nuestros mediadores. Ahora analizamos cómo a través de estos canales podemos ser más activos en la capital.
¿No es un poco tarde para desarrollar un canal de venta directa?
Zurich no ha tenido canal directo, a diferencia de otros competidores con segundas compañías. Con esta iniciativa, que dirige en España, José Luis Bernal, hemos visto que existe un segmento de clientes cada vez más atraído por los productos de bajo precio, por lo que hemos lanzado esta oferta, pero con la misma marca.
¿Qué objetivos tiene?
La compañía pretende alcanzar 80.000 pólizas en los primeros 12 meses, a pesar de que sabemos que el mercado de vehículos asegurables no está creciendo mucho. Además, prevemos entrar en el segmento de motocicletas en septiembre.