El cliente de banca privada ya viene licenciado en riesgos
Los inversores cada vez son más activos y exigen atención más especializada por parte del gestor y su equipo
El cliente de banca privada es una familia más que un individuo, que ha vendido total o parcialmente su negocio, conoce los mercados y está dispuesto a poner parte de su fortuna en riesgo. Sus inversiones son más diversificadas, internacionales y ajenas a los mercados puramente financieros; y son más activos respecto a la composición de su cartera. Es el perfil que se extrae de un estudio sobre tendencias en el sector realizado por Accenture, Morgan Stanley y el Instituto de Empresa (IE), presentado ayer. 'Ya no es el típico heredero de una gran fortuna, ahora hay que ofrecer productos a gente cada vez más experta', señaló Javier Vega, profesor del IE.
La opinión general de los usuarios sobre los bancos es positiva, especialmente entre los de mayores patrimonios, que son los que más explicaciones reciben sobre sus inversiones. Por ello los gestores se están rodeando cada vez más de especialistas, añadió Adriana Scozzafava, socia de servicios financieros de Accenture. El 55% de clientes ya tienen un asesor inmobiliario, por ejemplo, y el 40% tiene un asesor fiscal.
Otro cambio previsible, a juicio de Carmen Cavero, directora de Relaciones Internacionales de Morgan Stanley, es el paso del habitual sistema de comisiones por producto a las comisiones fijas, lo que redundará 'en mayor transparencia en los costes y en que cada cliente tenga la cartera más adecuada, aunque el producto tenga menor rentabilidad. Ya estamos viendo las comisiones por gestión de éxito', añadió.
Estos datos se basan en los cuestionarios respondidos por 19.607 clientes de 21 entidades financieras dedicadas en exclusiva a la banca privada, que manejan el 81% de los activos en España. El volumen del negocio total es de 220.000 millones de euros, un 36% del mercado potencial, que los autores del informe estiman en 610.000 millones. Esto supone un avance respecto a 2005, cuando la cuota era del 25%, pero muestra que aún tienen mucho por conseguir. Sin embargo, 'los bancos tradicionales no se van a dejar quitar sus clientes, y ya están creando unidades específicas de banca privada', matizó Vega.
El patrimonio promedio de los usuarios de este tipo de banca es de 848.000 euros. El criterio más utilizado por los bancos para segmentar a sus clientes y decidir cuánta atención les dedican es el patrimonio financiero en la entidad (63%), pero otros criterios están ganando peso, como el patrimonio total (21%), los ingresos anuales en la entidad (13%) o la renta total (3%).
Por comunidades, Madrid tiene un 43,1% del total de patrimonio, dato que como destacó Vega, está 'muy por encima de su porcentaje de PIB', que es del 17,7%. La media de los patrimonios también es la más alta, 1.610.355 de euros. Cataluña tiene el 21,6% (frente al 18,8% de PIB), con una media de 1.234.682 por cliente.
El mercado ha estado creciendo a un ritmo del 15% estos últimos años. Cavero reconoció que la 'difícil' situación económica está provocando que los gestores preparen carteras 'más conservadoras, más a largo plazo'. Al ser productos con márgenes de beneficio más bajos, está reduciendo también las tarifas de los gestores. Con todo, Cavero prevé un 10% de crecimiento para este año. 'En la medida en que siga habiendo operaciones corporativas, que son una fuente importante de clientes de banca privada, el mercado seguirá creciendo', explicó. El frenazo del mercado inmobiliario será incluso positivo para el sector, 'puesto que el dinero dejará de fluir tan mayoritariamente hacia la vivienda', explicó. 'Además ya estamos buscando oportunidades de inversión en otras economías donde el sector inmobiliario está creciendo'.
A saber...
La relación con el gestor es el factor que más pesa en el periodo de mantenimiento de una cuenta. El 80% de los usuarios encuestados lo considera 'muy importante', frente al 65% que da ese peso a la personalización del servicio y el equipo de especialistas disponible.Canales de comunicación. El contacto personal predomina en el asesoramiento (36%) y en las operaciones transaccionales (22%). El correo tradicional, internet y el correo predominan para las consultas.El inversor quiere rentabilidad (62% la considera muy importante), por encima de disponibilidad (53%) y de innovación (41%). Más del 63% de los clientes se confiesa 'altamente satisfecho' con el grado de cobertura de sus inversiones, y un 58% considera que el nivel de innovación es alto.Hay cuatro clases de inversores. Los aventureros, que intervienen en la gestión y tienen carteras globales; los planificadores, que siguen los mercados y diversifican; los escépticos, que controlan el riesgo y son desconfiados, y los conservadores, que se implican poco y tienen una cartera tradicional.