'Miramos todas las ocasiones de compra'
Este madrileño, de 42 años, ha afrontado durante 2007 el desafío de rentabilizar la compra de Banco Urquijo. Sabadell pagó por la entidad 760 millones de euros, una cifra que entonces se consideró muy elevada
El consejero delegado de Banco Urquijo tiene una fecha marcada en el calendario: el 4 de julio de 2006. Fue el primer día en que se presentó ante los empleados de la entidad, adquirida cuatro meses antes por Sabadell. 'Cuando les expliqué que en medio año teníamos que dividir el banco en tres, separarlo en dos, trasladar un centro corporativo y mudar 250.000 contratos a una nueva plataforma tecnológica, me tomaron por loco. Pero conseguimos hacerlo', comenta.
¿Qué es hoy Urquijo?
Es el fruto de un intenso año de trabajo. Es una entidad con un volumen bajo gestión por encima de los 14.000 millones de euros, lo que nos sitúa como segundo banco privado de España después de Banif. Contamos con 17 oficinas y estamos centrados en el asesoramiento patrimonial. De hecho de 280 trabajadores, 120 son banqueros privados de distintas categorías y 70 especialistas en gestión de activos, impuestos o inmobiliario.
'Tengo autorización para mirar cualquier oportunidad de compra que haya'
'Con el 40% de lo que antes era el banco, obtenemos el triple de beneficios'
¿Qué balance hace de su primer año al frente del banco?
En este periodo, hemos crecido un 3% en volúmenes netos de patrimonio gestionado. En beneficios, y a falta de cifras definitivas de cierre de ejercicio, ya habíamos ganando más 29 millones de euros hasta octubre, lo que supone triplicar los beneficios de la entidad cuando pertenecía a KBL. La estimación para todo 2007 es que estaremos en torno a 32 millones de euros.
¿Cómo ha sido posible ese salto en beneficios con un moderado crecimiento en volúmenes?
La banca privada se reducía antes a las Sicav, pero ahora damos más soluciones. Por ejemplo, este año hemos crecido en fondos de gestoras externas un 40%. Además, las carteras de fondos se han gestionado bastante bien, con lo que hemos aumentado los ingresos por éxito. En productos estructurados hemos hecho 450 millones de euros e incrementado márgenes. Al haber lanzado muchos productos imaginativos, aumentamos nuestras vías de ingresos.
¿Cuánto vale hoy el banco?
Es difícil de calcular. Sabadell pagó 760 millones por el conjunto. La banca de particulares y de empresas, que era el 60% del volumen de negocio, se incorporó a Banco Sabadell, con las correspondientes sinergias de ingresos y reducción de costes.
El actual Urquijo tiene su origen en el 40% restante, más la pequeña filial que tenía Sabadell de banca privada, y ya ganamos el triple de lo que ganaba previamente todo el banco. Estas cifras demuestran que la compra no fue tan cara como todos pensábamos, incluido José Oliu presidente de Sabadell.
¿Cómo fue la integración?
Muy traumática. Para empezar, el proceso de venta fue demasiado largo. No se puede estar un año con esa incertidumbre. En marzo de 2005 se anunció que Banco Sabadell compraba, pero hasta julio no aterrizamos aquí.
Es fácil imaginar el caldo de cultivo que supuso para la plantilla esos meses de espera, sabiendo que el grupo tenía mala fama después de la integración de Banco Herrero o Banco Atlántico. De hecho, hubo gente que se descolgó del proyecto en ese periodo.
¿Cuántos banqueros dejaron la entidad por el cambio de propiedad?
Se fueron 29 personas, algunas de las cuales hicieron mucho ruido. Pero se quedó mucha gente, y muy buena. También hay que tener en cuenta que ha habido 18 nuevas contrataciones.
¿Abandonaron la entidad muchos clientes?
No tantos como se ha dicho. Son muchos los que han confiado en nosotros. Además, la mayoría de los que se fueron tenían carteras pequeñas. Si tomamos en cuenta las Sicav, el gran medidor de la banca privada, se han ido 40, pero todas muy pequeñas. Las que se fueron siguiendo a gestores representan menos del 5% del patrimonio total de este tipo de instrumentos.
Como muestra de la confianza de nuestros clientes, basta saber que, de los 14 family offices con más de 500 millones de euros bajo gestión, tenemos relación con nueve.
¿Cómo convencieron a los que se quedaron?
Me reuní con los 150 mayores clientes para persuadirles. Una de las claves es nuestra capacidad de innovación en productos. Por ejemplo, tenemos en marcha la creación de un vehículo que invierte en arte. También un acuerdo con Corpfin Capital para inversiones en capital riesgo, un tipo de activo muy interesante para diversificar la cartera.
Además, hemos mejorado la información que proporcionamos a los clientes y, de hecho, son muchos los que han aumentado el patrimonio que les administramos.
¿17 oficinas es un tamaño ideal o planean abrir más?
A corto plazo las reduciremos, porque vamos a concentrar las sucursales de Madrid. Creo que es un tamaño ideal, dado el tipo de banca que nosotros hacemos. Es más importante estén en los llamados centros de relación. Ahora bien, depende de las personas. Por ejemplo, tenemos sucursal en Valladolid, que tampoco es una plaza muy relevante y está cerca de Madrid, pero dado el buen equipo que tenemos allí, decidimos mantenerla. Solo abriremos sucursales si encontramos a los profesionales adecuado.
Sabadell se ha distinguido por ser un cazador muy activo. ¿También lo será Urquijo?
El grupo siempre está abierto a compras y Urquijo también está alerta a cualquier oportunidad. Tengo autorización para mirar cualquier cosa que se presente.
¿Habrá oportunidades?
Sí, porque los años venideros serán complicados.
El valor de las influencias
La barrera de ingresos que ha establecido Banco Sabadell para sus clientes es que cuenten con un capital de 500.000 euros en patrimonio no inmobiliario. Ahora bien, hay excepciones. 'En la sociedad española, al estar muy entreverada, te encuentras a clientes con un nivel medio de ingresos que tiene en su círculo de relaciones a personas con un gran patrimonio.Ese perfil de cliente nos interesa, aunque no alcance la cifra marcada', explica el, consejero delegado de Banco Urquijo.Manuel San Salvador habla con conocimiento de causa. Antes de recalar en el grupo Sabadell fue responsable banca privada de Merrill Lynch en España y, más tarde, de Barclays Private Bank para toda Europa. 'En Zúrich o Londres es mucho más difícil que haya contactos entre personas con niveles de ingresos muy diferentes'.El patrimonio de un cliente medio de banco Sabadell, explica San Salvador, es de dos millones de euros, si se excluyen pequeños clientes y grandes fortunas.