Ana Lorenzo

'En un mes iniciamos un servicio de prevención sanitaria'

La aseguradora se mantiene fiel a su negocio. En lugar de diversificar su actividad, Cigna apuesta por ofrecer a las empresas un servicio de asesoría sanitaria. ¿El motivo? Los hábitos de vida de los asegurados son el factor de más peso en las cuentas de una compañía de salud. Y se pueden modificar.

Todoterreno. Esta ejecutiva madrileña ha pasado por todo tipo de gremios. Inició su carrera en los ochenta, en el sector de consumo (P&G y Johnson & Johnson). Con el cambio de década saltó la industria farmacéutica (BMS) y, más adelante, a la de las telecomunicaciones (Telefónica Móviles). Aterrizó en el mundo del seguro en 1998, en Sanitas. Desde hace cuatro años encabeza la filial española de Cigna, la multinacional de EE UU especializada en pólizas colectivas de salud.

El seguro de salud despierta el interés de varias compañías. Ahí están, por ejemplo, las compras de Aresa por Mutua Madrileña y de Cisne por Santa Lucía. ¿Qué lectura hace de los hechos?

El ramo crece a un ritmo cercano al 10% en los últimos años y todos quieren estar ahí. El mercado ofrece potencial de consolidación y varios grupos ven posible convertirse en un actor relevante.

Sin embargo, tres entidades (Adeslas, Sanitas y Asisa) aglutinan el 50% de las primas. ¿Qué hueco queda para las empresas medianas, como la suya?

Tenemos cerca de 140.000 socios y un peso importante en Madrid y Barcelona. No nos preocupa tener un gran volumen de clientes. Los grandes del sector cuentan con importantes colectivos de funcionarios y, por eso, juegan a tener volumen. Existe una guerra clara por ostentar el primer puesto.

¿Qué consecuencias tiene esta pugna para el resto del sector?

Esta competición ha creado una dinámica de prima baja. Llevamos en una situación de guerra de precios desde hace seis años. Ahora tenemos primas de 1998.

¿Cuál es el motor del seguro de salud?

Las pólizas colectivas tiran del carro. Desde 1999 las empresas pueden desgravarse el gasto en seguros de salud. En ese momento, todas las aseguradoras comenzaron a vender como locas. Las grandes cuentas ya están copadas y ahora nos dirigimos hacia las pymes.

Algunas compañías de salud han decidido diversificar su actividad. Asisa ha entrado en el ramo de vida ahorro y Sanitas opta por abrir residencias, por ejemplo.

Cigna seguirá como especialista en salud. Vamos a dejar a los expertos el trabajo en residencias de mayores. Tampoco tendremos centros médicos en propiedad para ser así objetivos e independientes a la hora de ofrecer uno.

¿Puede precisar con más detalle su estrategia en España, por favor?

Nos interesa mejorar los productos complementarios, porque en salud ya estamos a años luz de la competencia. En enero vamos a implantar programas de prevención destinados a cambiar los hábitos de salud de los miembros de un colectivo.

¿Por qué este interés por la prevención?

Los hábitos de salud son el 60% del beneficio de una compañía de salud. La genética representa otro 20% y la red de distribución un 15%. A través de cuestionarios vamos a conocer las costumbres de nuestros clientes, cómo se sienten mental y físicamente. Con la información agregada es posible saber, por ejemplo, si los trabajadores de una compañía están estresados o si son obesos. Entonces, se pueden realizar propuestas para mejorar la situación.

Las iniciativas se abordarán por fases. También variarán las recomendaciones según la estación del año. Este servicio se venderá separado de la póliza de salud. La comercialización empezará en enero de 2008 y esperamos disponer de las primeras cuentas a partir de marzo.

El ejercicio casi ha acabado. ¿Cómo prevén cerrar este año?

Esperamos crecer en primas cerca de un 21%. Es espectacular si se tiene en cuenta que no hemos realizado ninguna compra. El resultado rondará los cuatro millones de euros. La red médica ha crecido un 20% en toda España. Contamos con 20.000 profesionales, es decir, 3.000 más que hace un año; y 450 hospitales y clínicas. En 2008 tenemos previsto abrir en dos o tres nuevas ciudades. Una de ellas será Zaragoza.