Renfe apuesta por la venta en internet con precios flexibles

Los nuevos AVE fuerzan a la compañía a imitar los sistemas comerciales de las aerolíneas para lanzar ofertas y atraer al viajero de negocios.

A pesar de la bronca política que está precediendo a la puesta en servicio de las tres nuevas líneas de alta velocidad, Madrid-Barcelona, Madrid-Valladolid y Madrid-Málaga, cuando las aguas vuelvan a su cauce y los trenes veloces comiencen a rodar, este acontecimiento se habrá convertido en un punto de inflexión en la historia del transporte en España.

Abelardo Carrillo, responsable de alta velocidad y larga distancia de Renfe, asegura que ¢para nosotros lo más complicado está por llegar¢. Recuerda que hasta hace poco la compañía ferroviaria explotaba 18 trenes veloces y en pocos meses tendrá que enfrentarse a reto de gestionar 90 unidades. El salto cualitativo se está dando en todos los aspectos de la explotación y uno de los más significativos es el del sistema de comercialización de los nuevos servicios. Tradicionalmente el tren vendía sus billetes con unas tarifas muy rígidas, decididas o indicadas desde los poderes públicos. El principal canal de ventas eran las taquillas de las estaciones.

Cuando la pasada semana el consejo de administración de Renfe dio a conocer el nuevo esquema de tarifas que acompañará a la puesta en servicio de las nuevas líneas del AVE, el análisis sobre los datos publicados puso su foco en conocer si los nuevos precios del tren veloz serían superiores o más baratos que los de las compañías aéreas de bajos costes.

En realidad los cambios introducidos en la estructura tarifaria del ferrocarril suponen una auténtica revolución que va mucho más allá del precio de los servicios. Carrillo asegura que la nueva estrategia tarifaria de Renfe ¢es un gran paso adelante para dejar atrás las rigideces de la distribución del tren en el pasado y acercarnos a los sistemas flexibles que son habituales en la comercialización de los servicios aéreos¢. Marcel Forns, director general de Gebta, la asociación de agencias especializadas en viajes de negocios, va incluso un poco más allá. Señala que con la puesta en marcha de las nuevas líneas y trenes veloces y con la incorporación de los nuevos esquemas tarifarios flexibles ¢el español que viaja por motivos de trabajo va a poder optar por el tren para sus desplazamientos, con lo que veremos un trasvase muy importante de cuotas de mercado desde el avión hacia el tren¢.

Forns indica que en encuestas realizadas entre ejecutivos por empresas como American Express, estos señalan que lo que más odian en sus desplazamientos de trabajo son los retrasos y la rigidez de los controles de seguridad en los aeropuertos. El AVE, en su opinión, con su puntualidad garantizada y la ausencia de severos cordones de control de personas y objetos, tiene en ambos temas una importante ventaja competitiva en relación con el avión, Abelardo Carrillo señala que la transformación de los sistemas de comercialización del tren en España desde esquemas rígidos hacia otros más flexibles empezó hace ya tres o cuatro años. A día de hoy prácticamente la mitad de los billetes de tren que vende Renfe en sus servicios de AVE y larga distancia se expenden en las estaciones; en concreto el 48%. El segundo canal en importancia son las 5.000 agencias de viaje que comercializan el 34% de los billetes. internet, a través de la página web Renfe.es, ha logrado arañar hasta la fecha una cuota de comercialización del 10%. Un canal de ventas internacional acapara las ventas del 5% de los billetes y el sistema de comercialización telefónica a través de un número con el prefijo 902 sirve para distribuir el 3% restante de los títulos de viaje. El responsable del AVE asegura que el objetivo para el año 2008 es multiplicar por dos el número de billetes vendidos por internet. La cuota de este canal se situará en el 20% y este porcentaje se reducirá de la comercialización en las taquillas de las estaciones.

En el año 2006 el número de billetes vendidos en renfe.es supuso el 6% del total. Otro objetivo prioritario de la compañía, según Carrillo, consiste en que al finalizar el ejercicio próximo todos los billetes que emita Renfe tengan soporte electrónico, con lo que se habrán eliminado los títulos en papel. Abelardo Carrillo señala que los nuevos servicios de alta velocidad tienen un margen muy amplio para hacer ofertas muy competitivas en precio en relación con las líneas aéreas ¢siempre que seamos capaces de gestionar los asientos que pueden quedar vacíos dada las asimetría de los flujos y la fuerte temporalidad en los tráficos de las líneas del AVE¢.

La asociación de agencias, Gebta, se mostró en principio disgustada por las transformaciones que Renfe había hecho en su página web. Ahora, sin embargo, Marcel Forns asegura que se han producido interesantes ajustes que favorecen su uso por las empresas especializadas en viajes de trabajo. ¢Ya es posible realizar modificaciones y cancelaciones en los billetes desde el ordenador de casa o del trabajo, permite validar los puntos en la tarjeta de fidelización o ejecutar reembolsos¢.

Forns asegura que todavía es demasiado pronto para saber si las tarifas que ha publicado Renfe para inaugurar sus nuevos servicios del AVE implicarán reducciones de precio sensible en relación con los servicios de avión con los que compiten. ¢Son necesarios análisis profundos para saber si en que rutas, en que horarios y en que circunstancias, los precios de uno de los modos son más atractivos o más aceptados, que los de otros modos¢.

Carrillo señala que la decisión de la compañía ferroviaria de poner en el mercado ¢10.000 plazas de bajo coste cada día¢, supone un ¢ejercicio de transparencia¢ en relación con las prácticas del avión, ya que ¢nosotros vamos a decir conde se comercializan¢ tales plazas.

Más opciones

AlianzaRenfe ha decidido que por ahora no establecerá ningún tipo de alianza ni colaboración con las compañías aéreas. Deja para más adelante la aplicación de modelos como los que tienen la francesa SNCF y Air France para hacer tráficos conjuntos desde el aeropuerto Charles De Gaulle, o la alemana DB con Lufthansa, desde Fráncfort y otros aeropuertos.SNCFEn el camino de la renovación de su sistema de comercialización, Renfe se mira en el espejo de la francesa SNCF. La razón del éxito del operador ferroviario galo se basa en la apuesta por internet. A diferencia de algunos de sus competidores, no se ha empeñado en comercializar sólo sus servicios de tren. Su página web es la más visitada y utilizada por los viajeros galos ya que en ella se encuentran algunas de las mejores ofertas y paquetes de viaje.PasajerosLos posibles compradores de los productos del AVE se van a multiplicar de manera exponencial. Fomento ha calculado que 29,7 millones de ciudadanos de 28 provincias españolas tendrán a mano sus servicios en 2008. En total serán 19 ciudades las que tengan acceso directo de AVE y 36 las que se beneficien de los trayectos realizados por trenes de rodadura desplazable que circulen en algún tramo por las vías de altas prestaciones.

Un abanico de medidas que acercan al avión

Para comprender la política tarifaria que está aplicando Renfe para sus nuevos servicios, es necesario tener en cuenta que no pone en el mercado un único servicio. La nueva oferta implica al menos tres tipos de tráfico. El tradicional del AVE que presta servicios de alta velocidad entre grandes poblaciones. El denominado Avant que utiliza trenes de menor calibre y conecta grandes ciudades con capitales de menor dimensión situadas a unos 200 kilómetros de distancia.La tercera propuesta se denomina Avant y responde a la necesidad de dar conexión entre ciudades que están unidas con infraestructuras ferroviarias con diferente ancho de vía. Cada modalidad de tráfico tiene su política tarifaria específica.Renfe ha diseñado cinco tipos de billetes distintos para esta nueva etapa. En primer lugar están los dos vigentes hasta la fecha: el normal y el de ida y vuelta. Además ha añadido otros tres: la tarifa §web§, la tarifa §estrella§ y el §puente AVE§. En este esquema entran los 10.000 billetes denominados ¢de bajo coste¢ a los que podrán aplicarse descuentos de hasta el 60%, si se compran en internet con más de quince días de antelación.En esta misma estrategia de política comercial, la compañía ferroviaria ha encargado a Siemens a fabricación de 210 máquinas de autofacturación que servirán para agilizar la venta de billetes en la línea del AVE entre Madrid y Barcelona. Este servicio se pondrá en marcha con el objetivo de contribuir a la estrategia de competir con el puente aéreo que explotan distintas aerolíneas entre las dos principales ciudades del país.La ferroviaria ha decidido incluir en esta misma ruta una modalidad de billetes abiertos que permitirán a sus clientes tomar el tren que más les convenga sin reserva previa. Los pasajeros podrán optar entre la tarifa cerrada tradicional y la nueva. La modalidad de reserva abierta tendrá un mayor precio, pero otorgará al usuario una completa flexibilidad.

Las agencias dejan de ingresar 23 millones

Renfe prevé reducir las comisiones que paga a las agencias de viajes lo que ha provocado que se hayan puesto en pie de guerra. Hasta el comienzo de 2007 pagaba una comisión a estas intermediarias del 8,5% por la venta de billetes, lo que supone un gasto de 23 millones al año. Con la nueva política comercial de Renfe, las agencias han dejado de ingresar esta cantidad, ya que desde enero solo cobran un 2% de las ventas. Todo hace presagiar que siga la estela de Iberia y las aerolíneas de eliminar totalmente las comisiones o mantenerlas en el 0,5% y compensar las ventas más altas de billetes con incentivos variables.Las agencias de viajes aseguran que esta situación provoca un ¢grave daño al sector, ya que Renfe es un proveedor tradicional¢. Además, ven la ¢necesidad de que la compañía ferroviaria cobre la diferencia para que la venta sea rentable a los propios consumidores, lo que supone un agravio comparativo con respecto a la venta directa¢. Apuntan que los billetes de tren vendidos tienen un recargo de un 3,5% en taquilla y un 2,7% en internet. ¢El sector deberá aplicar, además, una tasa superior ya que ¢el tiempo de atención a un cliente de Renfe supone un gasto importante¢.

Los grupos turísticos se enganchan al ferrocarril

El negocio del tren es un diamante en bruto para muchos grupos turísticos. Globalia es el que primero ha apostados. Mientras se prepara para pujar por las concesiones de tráfico de pasajeros en tren que se concursarán tras la liberalización de 2010, ha adquirido la empresa mayorista en liquidación, Iberrail, que estaba en manos de Renfe y de Marsans. Pagó cuatro millones y asumió su deuda. El fin último de esta adquisición para Globalia es vender paquetes combinados con billetes de tren y estancias de hotel, e incluso trayectos mixtos de tren y avión. La mayorista de la familia Hidalgo prevé dar prioridad a la opción ferroviaria entre numerosos destinos de España y también de Francia o de Italia.Renfe mantiene una política de control de su soporte de comercialización. Esta integrada en el sistema de reservas global Amadeus, pero sólo lo utiliza para la impresión de sus billetes. Y no como la mayoría de las compañías aéreas que hacen la práctica totalidad de sus operaciones de reservas con esta multinacional que tiene su sede en España. Por ahora, la operadora ferroviaria tampoco ha decidido integrar plenamente su comercialización de su producto en agencias de viaje online.