La banca estrecha el cerco sobre los mediadores de seguros

Sólo los agentes y corredores más preparados podrán superar la entrada de las grandes entidades de crédito en el negocio de autos.

Las grandes entidades de crédito se animan con el ramo de no vida. Los expertos reunidos por Cinco Días y Accenture consideran que este movimiento no va a dejar indiferente al sector.

'La entrada de BBVA y La Caixa en autos va a terminar con los mediadores. Es la puntilla. La banca se va a cargar al sector de la mediación', reflexiona Juan Carlos Redondo, director general de Zihurko. En su opinión, agentes y corredores se han ido reposicionando conforme bancos y cajas entraban en distintos ramos. Pero ahora la situación es otra. 'El desembarco en autos es más serio que la entrada en vida porque es un producto más masificado. Que haya 50.000 sucursales vendiendo estos productos va a hacer mucho daño al sector', augura.

Para Ana Baranda, directora general de Aon, la mediación va a 'atravesar un importante proceso de racionalización'. Actualmente hay en España 3.116 corredores y corredurías de seguros autorizados por el Ministerio de Economía.

'Hay que lograr economías de coste con productos individualizados'

Miguel Ángel Soleto, socio de la consultora Accenture, admite que 'el triángulo formado por el cliente, la aseguradora y el punto de distribución va a cambiar'. Desde su punto de vista, 'la mediación se va a profesionalizar y, por selección natural, sólo quedarán los que realmente son agentes'.

La directora de consultoría de Icea, Elvira de la Cruz, estima que sólo un 20% de los mediadores que operan con una aseguradora media se dedican a esta actividad de forma continuada y profesional.

Las frases pesimistas se suceden. 'El canal donde los agentes son autónomos y trabajan para varias compañías tiene los días contados. Eso no es compatible con la industrialización', afirma Javier Marti, director de organización de Aseval.

Antonio Campos define la industrialización en el sector de los seguros como un proceso que se desarrolla entre tres vértices: 'rentabilidad, coste y calidad de servicio'.

Los expertos consideran que esta industrialización debe, ante todo, ir enfocada a incrementar la calidad del servicio. 'Los productos estándar y conseguir ahorro de costes son el pasado. Ahora hay que lograr economías de escala con productos individualizados', reflexiona Marti.

La distribución a través de sucursales bancarias es, hasta la fecha, el canal que ha logrado mayores avances en esta materia. Redondo estima que 'la industrialización es más un deseo que una realidad'. Considera que hay que diferenciar entre las entidades de bancaseguros y las compañías generalistas. 'Las primeras, en la medida que pertenecen a un grupo financiero, comercializan productos muy concretos, de venta masiva y que están muy industrializados. Pero en las compañías generalistas los procesos se complican. Sí he notado que hay una mayor sensibilidad en el sector a abordar el tema de una forma seria porque no se había hecho', concluye.

Rafael Fernández, responsable de excelencia de Liberty, destaca que 'hasta ahora se había concebido la industrialización en los seguros como elementos de hardware, software y telefonía. ¿Cuál es el siguiente paso?'. El representante de Aseval lo tiene claro. No basta con la tecnología. 'Lo más importante es la organización del trabajo en la empresa y el diseño de productos'.

Las firmas redefinen la relación con sus clientes

Las aseguradoras mantienen una relación compleja con sus usuarios. Como señala Miguel Ángel Soleto, 'la banca controla de extremo a extremo cómo es cada cliente, pero eso no ocurre con el seguro'.Elvira de la Cruz invita a analizar la vinculación entre las compañías y sus asegurados. 'La mayoría de los clientes no tiene siniestros y, por eso, no tiene relación con la entidad. Deberíamos acercarnos a través de la revisión de productos y servicios. Hay que fijar barreras para que el cliente no se vaya', indica la directora de consultoría de Icea.El representante de Banco Sabadell, Antonio Campos, añade otro matiz: 'no es lo mismo un cliente satisfecho que uno leal. Hay clientes satisfechos que no son leales'. Por ese motivo, 'la retención de cartera es igual de importante que la venta de nuevas pólizas, y ésta depende de la percepción que tenga el usuario del servicio', dice Rafael Fernández, de Liberty.El pastel está ahí. Cada español destinó el año pasado 1.077 euros al pago de primas según la Memoria social del seguro publicada por la patronal Unespa. Cerca de la mitad de este dinero correspondió a la póliza de automóvil.

La opinión de los expertos

Antonio Campos. Director de planificación Banco SabadellDesde el punto de vista de Antonio Campos, 'también hay clientes que no quieren saber nada de su compañía de seguros. Pagan la prima y punto', afirma. Y luego se pregunta: '¿Ahí qué significa calidad de servicio? Algunos necesitarán asesoramiento, pero no todos'.Ana Baranda. Directora general AonEl eterno referente del sector asegurador son las entidades de crédito. 'Nos comparamos con la banca española, pero estas entidades son casi líderes mundiales. Los seguros aportamos el 30% de su margen y eso no es el chocolate del loro', reflexiona Baranda.Javier Marti. Director de organización Aseval-AvivaEl seguro carece de capilaridad, desde el punto de vista de Marti. 'Las aseguradoras no tienen una red de distribución nacional como los bancos, por eso tenemos que pagarles para que vendan nuestros productos. No creo que esta situación se pueda remontar'.Rafael fernández. Responsable de excelencia Liberty Seguros'Los precios de las pólizas de cartera registran un aumento paulatino con el paso del tiempo, mientras que las de nueva producción se mantienen ajustadas a la competencia', destaca Fernández. El resultado es que 'surge una brecha importante entre unas y otras'. Elvira de la cruz. Directora de consultoría IceaLas compañías de seguros todavía no explotan al máximo a los clientes. 'A lo largo de la vida de un producto, el cliente olvida qué contrató. Sólo sabe cuánto varía el importe de su prima de año en año, pero nada más. No hay una reventa del producto', indica De la Cruz.Juan Carlos Redondo. Director general Zihurko

Uno de los grandes problemas que afronta el sector asegurador carece de una cantera. 'Es necesario crear algún título universitario. No hay una formación reglada para trabajar en seguros, salvo algún máster y lo que hacen Mapfre e Icea', se lamenta este ejecutivo.