Oportunidad dorada para los empresarios
El 18 de febrero a las 0:14 horas en China termina el Año del Perro y comienza el Año del Cerdo. El Año Nuevo se celebra con tarjetas de felicitación, reuniones familiares, sobres rojos (hóng bão) con dinero de la suerte para los niños y jóvenes solteros, platos especiales, fuegos artificiales, festivales y no podía faltar la tradicional Nian Gao o tarta de Año Nuevo Chino. Las celebraciones duran 15 días y la Fiesta de los Farolillos o Yuen Sui les pone el punto final. Alguien puede pensar que sucede igual que en el resto del mundo. Pero no. En China todo tiene un significado y trascendencia diferente.
Según la tradición china, el animal que gobierna el año del nacimiento de una persona tiene una gran influencia sobre sus rasgos, comportamiento y futuro. En breve entraremos en el Año del Cerdo Rojo o de Fuego (Ding Hai) y las personas que nazcan desde este 18 de febrero de 2007 hasta la llegada de un nuevo año estarán marcadas por este animal, hecho que ocurre una vez cada 60 años. En China se cree que el cerdo rojo es un animal audaz, valiente e implacable a la hora de perseguir el objetivo que se ha propuesto, y que está buscando su oportunidad. Y una vez que se pone en movimiento, no se detiene en su camino.
En China es creencia popular que en el Año del Cerdo Rojo se puede hacer una fortuna. En 2006 la poderosa maquinaria del marketing se puso en marcha para lanzar el mensaje de que los niños que nazcan en 2007 disfrutarán de una vida confortable y próspera y ya se ha producido un incremento importante en el número de bodas y embarazos en China.
La cultura china es la gran desconocida de los empresarios españoles y su punto más débil a la hora de hacer negocios. Muchos empresarios piensan que hacer las cosas según el manual es suficiente para tener éxito en el mercado chino y desarrollar relaciones comerciales con empresarios de este país. Sin embargo, la queja recurrente de quienes intentan hacer negocios en China es la enorme dificultad que entraña conocer la forma de hacer negocios allí. Solo dedicando mucha paciencia y tiempo a crear y cultivar una relación de negocios, ésta puede fructificar. Si queremos hacerlos de forma rápida, nos habremos equivocado al elegir este país como mercado, pues la dimensión tiempo en China tiene un significado diferente al que tiene en Occidente.
No son pocas las ocasiones en que los empresarios españoles viajan a China con el objetivo de establecer contactos con empresarios chinos y cerrar una negociación en un tiempo determinado, con los billetes de regreso a España ya comprados. Sin embargo, al llegar a China comprueban que el desarrollo de contactos comerciales requiere mucho tiempo, tiempo para conversar con el potencial socio -tanto sobre negocios como otras cuestiones- y también para participar en comidas de negocios y actividades sociales. Los occidentales no suelen entender fácilmente esta forma de hacer negocios, sin prisas, donde los tiempos de espera en el proceso de negociación son muy frecuentes, donde a veces se tiene la sensación de perder el tiempo en comidas de negocios, brindis y karaokes.
Sin embargo, todo esto forma parte del Chinese way of business: los contactos sociales (guanxi), la confianza entre los socios (xinyong), la reciprocidad de favores (renqing) y el prestigio social (miangzi) son algunos elementos claves en la creación de relaciones comerciales sólidas en China.
Acercarnos a la cultura china servirá para desenvolvernos con más facilidad en China y ello implica conocer protocolo y la etiqueta en China, las connotaciones de ciertos números, colores y animales y el papel de la tarjeta de negocios, por citar algunas cuestiones. Con esta preocupación ha nacido una nueva revista internacional especializada en cultura y gestión de empresas en China: The International Journal of Chinese Culture and Management.
Por otro lado, en España, Asturias se ha convertido en una región pionera al ofertar formación específica en cultura, protocolo y lengua china, con el objetivo de formar expertos profesionales capaces de ayudar a las empresas asturianas con negocios con China.
China ofrece enormes oportunidades a los empresarios que entiendan su cultura de los negocios. Además 2007 no sólo es el Año del Cerdo Rojo sino que también es el Año de España en China. Asimismo, en junio se celebra Gifex China International Western Food Expo, en Guangzhou, y el quinto International Symposium on Management of Technology (Ismot '07), en Hangzhou. En 2008, los Juegos Olímpicos en Beijing (8 al 24 de agosto) y en 2010, la Expo de Shanghai (del 1 de mayo al 31 de octubre) por citar solo algunos eventos. Todos ellos ofrecen extraordinarias oportunidades para cultivar el guanxi, es decir, networking al estilo chino.
Acercándonos a la cultura china nos estaremos aproximando al chinese way of business y a un mercado con más de 1.300 millones de clientes potenciales.
Patricia Ordóñez de Pablos Profesora del Departamento de Administración de Empresas y Contabilidad de la Facultad de Económicas de la Universidad de Oviedo.