'Abriremos una óptica cada semana hasta 2009'

Este óptico es presidente e imagen de la cadena de ópticas que lleva su nombre, controlada por los fondos de capital riesgo Bridgepoint y Apax

No importa que el capital de la compañía esté en manos de firmas de capital riesgo como Bridgepoint (59% de las acciones) y Apax (18%). Alain Afflelou sigue siendo presidente e imagen de la cadena de ópticas que fundó en 1979 y que cotiza en el segundo mercado de la bolsa de París. Ayer visitaba Madrid para rodar el nuevo anuncio de la firma, que entró en España en 2003 con la compra de las 68 ópticas de Carrefour. Su estrategia comercial: convencer al cliente de que comprar dos pares de gafas (el segundo por un euro) es rentable.

¿Qué posición ocupa España dentro del grupo?

España representa el 12% de la cifra de negocio y el 16% de las tiendas. De aquí a dos años el volumen de negocio por tienda ya será igual al de Francia, que ahora alcanza los 900.000 euros, frente a los 600.000 de España.

¿Cuáles son las características del mercado español en comparación con el francés?

Con la situación económica que hay en Francia, el mercado está plano. Sin embargo, el español está al alza. Aquí el sector óptico crece un 5% y nosotros tenemos un crecimiento comparable del 14%, sin tener en cuenta las nuevas tiendas. De todos los mercados europeos el más dinámico es el español. Antes de llegar nosotros, las cadenas de óptica ya estaban moviéndose, haciendo publicidad, pero después el movimiento es mayor.

¿A qué se debe este dinamismo?

Sin querer ofender, el mercado estaba un poco atrasado, no era moderno en la forma de comercializar, incluso las grandes cadenas de óptica.

¿Cuáles son las razones de este retraso?

El dinamismo en el sector de la óptica se debe a las estructuras de comercialización. En otros países europeos hay grandes estructuras, pero en España e Italia todavía hay muchos ópticos pequeños que no pueden hacer publicidad. El mercado español esta muy atomizado, con 9.000 puntos de venta. El negocio se concentra en cuatro zonas: Madrid, Barcelona, País Vasco y Sevilla, que suponen el 70% del mercado. En Francia, París es el 20% y lo demás son pequeñas ciudades. Entre Madrid y su área de influencia podríamos tener 70 ópticas, ahora tenemos 22.

¿Cuál es el plan de expansión para España?

Llegamos hace tres años y desde hace un año mantenemos un ritmo de aperturas de una tienda nueva cada semana y ése es el ritmo que queremos mantener de aquí a los próximos dos años. Nuestro principio de desarrollo está basado en la franquicia, lo que nos permite una expansión muy rápida.

¿Realizará la empresa la inversión en las nuevas aperturas?

No, es el franquiciador el que invierte. æpermil;l es el propietario de su óptica y el que escoge el concepto Alain Afflelou para su local.

¿Qué aporta la enseña Afflelou a la franquicia?

Le aportamos un concepto de marketing, una enseña de marca y de tienda, un surtido de marcas y productos exclusivos y una política que le permite vender más. Además está nuestra publicidad.

¿A cambio se quedan una parte del beneficio?

No, cogemos un porcentaje sobre la cifra de negocio.

¿Son muy diferentes los gustos de los españoles en óptica?

El mercado español es más joven y se venden más gafas dentro de este segmento. Son atrevidos y están al tanto de las últimas tendencias, más que en el mercado francés.

El ejercicio lo cerrarán en abril y entre mayo y octubre de 2006 las ventas crecieron un 7%, hasta 247,2 millones. ¿Qué perspectivas tienen?

Desde siempre el resultado neto mantiene un crecimiento de dos cifras y este año también, tanto en España como en todo el grupo. Además, estamos pendientes de cerrar operaciones de crecimiento externo.

¿De qué operaciones se trata?

Tenemos operaciones relativamente avanzadas con una cadena danesa, que si se llega a hacer será en los dos próximos meses. Es un país pequeño, de menos de seis millones de habitantes, pero la cadena tiene una cuota de mercado del 26%. Si funciona nos puede generar muy buenas expectativas para el mercado nórdico.

En España entraron de la mano de Carrefour. ¿Se plantean acuerdos similares con otras empresas de distribución?

No es imposible, pero eso es confidencial. Nuestra cuota de mercado en España es del 4%, pero en las ciudades donde estamos alcanzamos una cuota del 25%. Ya tenemos 150 tiendas.

¿Cómo valora el acuerdo con Carrefour?

Es muy positivo. Compramos una cadena de 68 tiendas y a finales de abril tendremos 165 ópticas abiertas. Además, en el capital de la compañía tenemos dos fondos de inversión. Uno de ellos es Bridgepoint que acaba de comprar el tercer fabricante europeo del sector de la óptica, el alemán Rodenstock, nuestro objetivo es encontrar sinergias porque es una marca muy conocida en Europa del Este y Asia.

Bridgepoint controla el 59% del capital y Apax el 18%. ¿Cómo ha cambiado la gestión?

El plan de negocio prevé el reembolso de sus deudas y cada dos meses se tiene que hacer un balance. Los fondos respetan una gestión independiente y autónoma, suponen un mayor vigor en la gestión de la empresa. Sin embargo, también son un freno, porque no es lo mismo gestionar para los resultados que para el desarrollo de la compañía. Pero nos adaptamos, tenemos fondos de inversión en el capital desde 1997. Han comprado, han vendido y han vuelto a comprar. Su principio es entrar y salir, se quedan entre tres y cinco años y se van.

¿Cuáles son los países donde pretenden expandirse?

No es una decisión por países, si no por las oportunidades que se puedan presentar. En Europa hay 20 empresas cuyos propietarios tienen nuestra misma edad y no tienen herederos. Si se presenta una oportunidad de compra de una cadena en Portugal, pues la compraremos, pero Portugal no es un objetivo como tal. En España probablemente habrá oportunidades.

Protagonista de la publicidad

Alain Afflelou visitó ayer Madrid para rodar el nuevo anuncio de la cadena. El óptico francés protagoniza los spots de la compañía 'porque soy óptico, es mi marca y porque Tchin-Tchin la estrategia de vender el segundo par de gafas por un euro es una idea mía'. Afflelou considera que su presencia en la publicidad 'traslada un mensaje de confianza al consumidor'. 'Es una manera de humanizar la comunicación y una ventaja que tenemos frente a la competencia'. El nuevo anuncio pretende modernizar el mismo mensaje: las ventajas de tener más de unas gafas. 'Hasta ahora la gente sólo tenía un par porque creía que era caro tener más', asegura.Por el momento, la cadena gala no ha trasladado a España la estrategia de patrocinio que lleva a cabo en Francia, donde es espónsor del París Saint Germain y del torneo de tenis Roland Garros. 'Los presupuestos de comunicación son diferentes. Si queremos elegir un club de fútbol de renombre los precios no son los mismos, aquí son mucho más caros'. Aunque la compañía tiene en exclusiva las gafas del Real Madrid.En España, Alain Afflelou invierte en publicidad siete millones de euros, que ascienden a 45 en el conjunto del viejo continente.