La oportunidad del negocio de banca privada
Mucho se ha hablado últimamente del estado de la banca privada y personal en España. Cada vez son más las entidades financieras y consultoras que ponen el foco de atención en este negocio, tan elitista hasta hace muy poco.
Y es que efectivamente el contexto en el que opera la banca privada está evolucionando con gran dinamismo. La demanda ha cambiado: todos los estudios apuntan al bajo nivel de bancarización que existe, especialmente en el segmento de lo que se conoce como Mass Affluent, que incluye aquellos inversores con un patrimonio financiero que abarca desde los 100.000 hasta el millón de euros. Pues bien, en ese segmento, la bancarización es todavía inferior al 70%, y si nos fijamos en los individuos con patrimonios por debajo de los 500.000 euros, el porcentaje no alcanza tan siquiera el 5%. La baja tasa de bancarización nos hace concluir que la banca privada en España es un sector en crecimiento, todavía lejos de alcanzar su madurez, y que por tanto tiene un elevado potencial de expansión.
Sin embargo, estos cambios en la demanda, motivados fundamentalmente por el boom inmobiliario de los últimos años y la madurez de la población activa en nuestro país, también están acompañados por cambios en los comportamientos del inversor, que, cada vez más exigente, activo y escéptico, demanda soluciones mucho más innovadoras y ajustadas a su situación personal. En definitiva, su traje a medida.
Paradójicamente, muchos clientes siguen fidelizados a su entidad de toda la vida y, a pesar de que comienzan las voces de alarma, especialmente en las nuevas generaciones, que no ven que las soluciones ofrecidas por sus entidades tradicionales propongan alternativas interesantes para la inversión, las entidades especializadas siguen teniendo dificultadas para captar su atención y aún más su patrimonio.
En este contexto, y a pesar de la pasividad general con la que muchas cajas de ahorros se toman este cambio, algunas sí empiezan a plantearse esta evolución como un desafío al que enfrentarse durante los próximos años.
Pero, como cualquier cambio, no está exento de dificultad. El negocio de banca privada tradicional plantea un modelo de servicio que tiene en cuenta todos los factores que influyen en el asesoramiento de la gestión de la riqueza y que entiende globalmente las necesidades financieras y vitales del cliente: preservación del patrimonio, anticipación de las necesidades financieras y personales, adecuación del nivel de riesgo asumido a los objetivos de rentabilidad financiero-fiscal Y plantear este negocio de forma rentable y eficiente puede parecer hasta una provocación.
Aun así, es posible. La clave una vez más está en levantar sólidamente los tres pilares que sostienen cualquier estrategia: procesos, tecnología y personas.
l Procesos. Es necesario estandarizar y homogeneizar los procesos y discursos comerciales, planteando un modelo centrado en el cliente que evoluciona desde un enfoque de producto y artesanal hacia un modelo más sistematizado, en el que se incluyan propuestas de valor diferencial y atractivas para cada uno de los segmentos y tipos de clientes a los que la entidad decida atacar.
l Tecnología. Igualmente es fundamental una solución tecnológica dinámica y atractiva, que no se limite a incorporar soluciones de planificación financiera y gestión de carteras, sino que permita controlar el ciclo comercial y, fundamental, aprender del cliente, de sus intereses y de sus preferencias a la hora de invertir y de distribuir su patrimonio.
l Personas. En tercer lugar, aunque no por ello menos importante, conseguir el mejor equipo humano. Se trata de construir un entorno de equipos multidisciplinares donde las funciones de los diferentes profesionales están claramente asignadas con el objetivo de aflorar al máximo el talento y la capacidad de innovación de todos y cada uno de sus miembros.
Plantarse y afrontar este cambio requiere detenerse y analizar, evaluar y construir las capacidades necesarias para asegurarnos de que todas las palancas del cambio están alineadas estratégicamente. Pero, aunque muchos todavía no lo crean, ha llegado el momento.
Atrás ha quedado la estampa del banquero privado sofisticado y las salas de reuniones con cuadros de coleccionista. Tal vez sea porque, y así lo confirman todos estos estudios, es necesario acercar este modelo de servicio a nuevos segmentos cada vez más necesitados de nuevas soluciones ajustadas a su perfil.
Se abre una nueva etapa para las entidades tradicionales en la que el mercado de banca privada y personal está sufriendo una fuerte transformación y acusa una gran necesidad de evolucionar hacia fórmulas más flexibles y cercanas al cliente. Renovar el discurso, plantear nuevos retos, en definitiva competir en la oferta de soluciones que aseguren la fidelidad y confianza del inversor.
Ana Planas. Moaré Technologies