TRIBUNA

Un sombrero verde en China

El gigantesco mercado chino es una asignatura pendiente para las empresas españolas. Pero hacer negocios en aquel país y tener éxito exige conocer aquella cultura y mantener unas normas de protocolo y etiqueta que tienen, en opinión de la autora, importantes repercusiones comerciales

Los empresarios que decidan iniciar contactos con empresas chinas, no solo deben tener un buen conocimiento de aquel mercado, sus oportunidades y riesgos, las ayudas a la internacionalización que puedan recibir de diferentes organismos y los aspectos legales, entre otras cuestiones. Una empresa puede tener un producto o un servicio de gran calidad, disponer de la tecnología más puntera y estar en posición de satisfacer una necesidad emergente de los más de 1.300 millones de consumidores chinos. Sin embargo, todo esto no es suficiente si se quiere penetrar en el mercado chino.

Además es necesario ser consciente de hasta qué límites -muchas veces insospechados- influyen los factores culturales y sociales en la dinámica de los negocios, y cómo su desconocimiento puede afectar negativamente al éxito de un negocio con socios chinos, más allá de lo que podemos imaginar.

Muchos empresarios que desean hacer negocios en China señalan la gran complejidad de establecer contactos en el país, romper el hielo en reuniones de trabajo, entender la forma de actuar de sus socios chinos, conocer los entresijos protocolarios de una reunión o comida de trabajo y llevar a buen puerto las negociaciones. Una de las principales fuentes de esta complejidad es el desconocimiento de la cultura china y sus implicaciones a la hora de hacer negocios.

En China, la forma de desarrollar y mantener conexiones sociales (en pinyin, guanxi), las normas de reciprocidad o renqing, cómo presentarse y dirigirse a otra persona, entregar y recibir una tarjeta de presentación, manejar el arte de los regalos y organizar una reunión o comida de empresa, por citar algunos ejemplos, está impregnado de unas normas y códigos de conducta muy fuertes, donde la reputación de una persona tiene una gran importancia y cualquier fallo de protocolo -que para los occidentales puede ser considerado insignificante- podría dejar en mal lugar a nuestro colega chino, afectar a su reputación o prestigio social y, en consecuencia, favorecer el deterioro de una relación comercial.

A modo de ejemplo, determinados colores y números están asociados con la muerte o la mala suerte en China. De modo que, su utilización en marcas, logotipos, packaging o regalos de empresa, por citar algunos casos, no es recomendable si queremos tener éxito en los negocios.

En España, la utilización del número 13 o el color amarillo puede no ser del agrado de las personas especialmente supersticiosas, pero generalmente ningún empresario se sentiría ofendido por recibir como regalo una agenda de color amarillo o una caja con trece monedas conmemorativas de un acontecimiento.

Sin embargo en China ciertos colores y determinados números tienen connotaciones negativas y su utilización puede representar una gran descortesía u ofensa grave hacia la otra parte.

Pongamos un ejemplo. En chino hay ciertas palabras que se pronuncian de forma muy parecida a los números. Es el caso del número 4 (sì), que es homónimo de la palabra muerte, y por este motivo, en China tienden a no utilizarlo, por ejemplo, en la matrícula del coche, en el número de teléfono o las marcas comerciales.

No sólo se evita utilizar este número en los casos anteriores sino que incluso se evita hacer regalos con conjuntos de cuatro elementos. Por ejemplo, regalar en una reunión un estuche con cuatro bolígrafos a nuestro potencial socio chino tendría para él connotaciones negativas, sería un regalo de mal gusto e incluso ofensivo.

Otro ejemplo. Un sombrero de cualquier color, excepto verde, no tiene un significado especial en China. Sin embargo un sombrero que sea de color verde significa adulterio. Supongamos que para promocionar nuestra empresa en un viaje comercial a China, regalamos sombreros o gorras verdes a nuestros potenciales socios o consumidores. ¿Qué pensaría el receptor del regalo? ¿Qué sentiría cuando recibe ese regalo públicamente? ¿Sería lo más adecuado para crear un clima de armonía y confianza entre las partes? ¿Y para construir una buena imagen de la empresa en el mercado chino o entre nuestros potenciales sociales o consumidores?

Otro ejemplo de las connotaciones de determinados números. Si damos un vistazo a la guía telefónica de Shanghai, los teléfonos de los hoteles más lujosos de la ciudad, como el Four Seasons Hotel Shanghai o el Sheraton Grand Tai Ping Yang Hotel, observamos que terminan en 8888. El número 8 en chino rima con fa, que significa prosperidad. ¿Será casualidad la elección de esos números? ¿Somos realmente conscientes de la importancia que dan los chinos a este número y los dólares que están dispuestos a pagar por números de teléfono que contengan esos números ocho?

En definitiva, hacer negocios con la Cultura del Dragón y tener éxito exige conocer la cultura china y sus repercusiones en los negocios. Aquí solo hemos citado algunos ejemplos puntuales. Sin embargo, el empresario español, si pretende desarrollar relaciones comerciales con éxito, debe conocer los entresijos del protocolo y la etiqueta en los negocios y actividades sociales en China…

Y para ir acercándonos a la etiqueta china, en los brindis protocolarios, con la copa en alto, se escucha: ¡Gambei! (literalmente, 'vaso seco', brindis donde la copa se bebe de un salo trago).

Patricia Ordóñez De Pablos. Profesora del Departamento de Administración de Empresas y Contabilidad de la Facultad de Económicas de la Universidad de Oviedo.