'A indios y chinos les será más fácil abrirse paso'

Licenciado en Económicas por la Universidad Complutense de Madrid, el directivo es una de las figuras históricas de la industria española del motor.

Alfonso Saavedra (Madrid, 1949) ha pasado uno de los peores tragos de su carrera al frente de MG Rover España, cuando la firma entró en un proceso concursal. Y eso, a pesar de que la filial española fue la única que logró crecer y captar cuota de mercado.

Antes que eso, entre 1987 y 2001, fue el directivo encargado de dar a conocer Toyota en España, cuando ésta apenas era conocida. Después se hizo cargo de la máxima responsabilidad de Subaru España y de la de Kia en Francia. Saavedra, por lo tanto, tiene experiencia en dar a conocer y lanzar en nuestro país marcas de países emergentes. Una experiencia que necesitará para comercializar los vehículos del fabricante indio Mahindra, a través de su nueva compañía, Sino Motors.

Su nueva aventura es la de traer coches indios primero, y en una segunda fase, de China. ¿Cómo llegó a ella?

'Los japoneses tardaron 20 años en abrirse paso y los coreanos, 10'

'La velocidad de reposición de las piezas averiadas será clave para el éxito'

Fue como todo en la vida, suerte y casualidad. Cuando Rover entró en crisis, entré en contacto con un amigo, importador de Toyota para Gibraltar, y pensamos si juntos no podríamos encontrar una marca para España y desarrollar una nueva importadora.

¿Cómo llegaron a India y a China?

Había dos países emergentes con una gran pujanza. En primer lugar estaba China que sabe construir coches, aunque le faltan directivos que sepan vender fuera. India, por el contrario, va más despacio, pero tiene mucha más base de ingeniería que China, que inició su carrera a la exportación mucho antes. India está más preparada para el comercio internacional, ya que tiene directivos que se han educado fuera, aunque en el pasado, sus empresas han estado enfocadas en el mercado doméstico.

El presidente Mahindra, la marca que van a introducir primero, piensa que aquella empresa que se queda dentro de sus fronteras tarde o temprano pierde mercado frente a las multinacionales. El arranque de China va a ser más lento, pero una vez que hayan arrancado va ir muy rápido.

Ha tratado con directivos de muchas nacionalidades: japonesa, china, coreana, india, inglesa… ¿Con cuál se quedaría?

Risas A ver cuál se va ofender... Con los japoneses aprendí mucho. Son muy exigentes, pero muy agradables para trabajar. Con los coreanos tuve una experiencia corta. Fue además un momento bastante difícil, fuera de España y no sé si eso repercutió, pero fue menos agradable. Con los ingleses nunca tuve ningún problema y, además, tuve la suerte de ser el único país de Europa que mantuvo el nivel de ventas, por lo tanto nadie se metía conmigo. En cuanto a la cultura india, es gente muy comercial, muy duros negociando, pero con una gran calidad, de una gran espiritualidad y de una gran fidelidad. Un indio cuando ha llegado a un acuerdo contigo es muy fiel. Y nunca pierde la perspectiva de equipo. Con los chinos no he tenido aún que negociar precios, aunque por ahora me encanta la experiencia.

¿Qué cuota de mercado prevé para Mahindra?

No estamos buscando ser General Motors. Estamos en un nicho de picks up y SUV medios y bajos. Lo que pretendemos es que se nos conozca como una marca seria, que da un servicio magnífico y un precio razonable para un producto eficaz. No seremos los más baratos, sino que daremos los que los ingleses llaman value for money.

Estamos haciendo un gran esfuerzo en el tema recambios, que marcará la diferencia entre el éxito y el fracaso. Entendemos que si un coche sufre una avería, si lo consigues reparar en 24 horas has conseguido fidelizar un cliente, y si tardas más has perdido uno o varios. Pretendemos que se nos respete como una marca, y la publicidad que vamos a tener es básicamente de boca oreja.

¿Cree que resultará difícil introducir marcas indias y chinas?

Cuando entras por una selva vas con machete, y eso fue tarea de los japonesas. Los coreanos ensancharon la vía. Ese camino ya está hecho, y las compañías chinas y las indias tendrán bastante más fácil el desarrollo.

Además, los países europeos tienen una infraestructura desarrollada que permite el avance. La logística, por ejemplo, cuenta con compañías brillantes que realizan todo el trabajo por un precio bajísimo, de hecho. Hace 20 años, esta eficacia no existía, lo que dificultaba mucho la situación. Además, Mahindra es una empresa que está llegando a alianzas con empresas europeas y con empresas chinas. Lo que realmente va a ser un éxito va a ser la unión de la empresa india con la china.

¿Cuánto tardará en abrirse el mercado para ellas?

Si los japoneses tardaron 20 años y los coreanos 10, yo calculo que se notarán diferencias en cinco años. Ssangyong ha tardado mucho menos en dar el estirón de lo que tardó Hyundai en su día, y mucho menos de lo que tardó Toyota. En los próximos cinco años va a haber un gran desarrollo además en los productos de Mahindra, lo que acelerará el proceso de expansión de la marca.

Ilusión en la nueva etapa como empresario

El directivo madrileño confiesa sentirse 'tremendamente ilusionado' en su nueva etapa como empresario, después de una larga carrera como directivo. 'Es una culminación, de alguna manera', asegura. 'Creo que como directivo he crecido y aprendido mucho, con maestros magníficos. Como empresario vamos a ver... de momento estoy contento, me recuerda un poco a lo que viví hace veintitantos años', cuando se ocupó de dar a conocer a Toyota. 'Toyota era una marca muy conocida en su país, que había hecho sus pinitos en Sudáfrica, pero que era una desconocida en Europa. Igual que Mahindra'.Saavedra recuerda también los que, probablemente, hayan sido los momentos más amargos de su carrera, y cómo sacó provecho del equipo de MG Rover España para lanzar una nueva empresa. 'Cuando Rover entró en crisis, la preocupación que teníamos en España no eran los acreedores, porque teníamos muy pocos, sino las garantías a los clientes y los puestos de los empleados', asegura. Poco después lanzaría Sino Motors, que importará Mahindra. Para esta nueva aventura, reclutó a los trabajadores que le acompañaron durante la anterior etapa. 'Estamos replicando el equipo que transformó a España en el segundo mercado para Rover', explica.El ejecutivo resta importancia al hecho de haber logrado rescatar a sus anteriores colaboradores. 'Todo en la vida tiene su parte egoísta, y esta decisión también la tiene. Contar con un equipo profesional que ya se conoce y sabe trabajar unido es un activo que no se puede despreciar'. 'Al final, es muy difícil conseguir crear equipos y lograr que estén dispuestos a seguir tus pasos. Más que mérito mío, es del equipo, por haberme querido seguir', dice.