Las cajas buscan aún su hueco en el negocio de banca para ricos

El interés de la Caja de Ahorros del Mediterráneo (CAM) por adquirir el Banco Urquijo -que finalmente acabó en manos del Sabadell- ha puesto de relieve el esfuerzo de estas entidades por ganar peso en el negocio de la banca para ricos. Las cajas confían en que, a pesar de la feroz competencia, la banca privada tenga largo recorrido.

La CAM fue una de las entidades que más se acercó a la adquisición del Urquijo. Su apuesta estratégica por la banca privada justificaba pagar un alto precio por este banco de 60 oficinas y 800 empleados, que al final se ha quedado el Sabadell. A pesar de la decepción, la caja alicantina asegura que mantendrá sus planes de expansión en el segmento más exclusivo del sector financiero. E incluso busca ejecutivos para poner en marcha su proyecto.

Las cajas de ahorros, que representan más de la mitad del sistema financiero español, necesitan nuevas vías de crecimiento y diversificación del negocio. Junto con la venta de seguros, y el negocio con pymes, la gestión de grandes patrimonios se ha convertido en uno de los segmentos con mayor potencial de escalada. Las previsiones hablan de incrementos cercanos al 20% para este año.

El boom inmobiliario y los cuatro años de buena marcha bursátil han contribuido a la expansión de las grandes fortunas. Todas las entidades han apostado por este rentable sector: los grandes bancos, ávidos de nuevas fuentes de crecimiento; las entidades extranjeras, frustradas por la dificultad de desarrollar una red de banca comercial en España; incluso las agencias y sociedades de valores, que encontraban en la banca privada un complemento idóneo para su negocio tradicional.

Caladero para los bancos

Unos y otros encuentran en la clientela del segmento más alto de las cajas como el caladero más adecuado para echar sus redes. Por ello, han tenido que reaccionar. 'No nos hemos limitado a estrategias defensiva', aseguran desde Caixa Catalunya. 'Hemos apostado decididamente por este negocio y hemos conseguido aumentar cuota de mercado'.

Ninguna entidad reconoce haber perdido alguno de sus mejores clientes, a pesar de la escasa presencia de las cajas en los listados más importantes de gestión de patrimonios. 'Es cierto que ha habido muchísima competencia', comenta Álvaro Gaspar, socio director de entidades financieras de la consultora Arthur D. Little, 'pero las cajas lo han hecho bien, han jugado su carta de la proximidad y la confianza'. Tan sólo en La Kutxa reconocen que 'las cajas no estamos a la altura' de los bancos extranjeros especializados.

En general, todas las entidades consideran que el futuro es esperanzador. 'El aumento de los activos de nuestros clientes y la mayor bancarización dibujan un escenario prometedor', aseguran desde Caja Madrid.

Un objetivo con tres modelos

Aunque la meta que persiguen todas las cajas es la misma -mantener a sus clientes ricos y arañar alguno a la competencia-, los caminos para alcanzarla son variados. Algunas entidades, como La Caixa, Cajamar o Caixa Catalunya, utilizan su extensa red comercial para dar servicio a los clientes ricos. Con el apoyo de una gestora de fondos y equipos de especialistas en fiscalidad y gestión de patrimonios, ofrecen un trato exclusivo a un selecto grupo de clientes. La alternativa contraria consiste en contar con una filial independiente para el segmento de banca privada. Este es el caso de Caja Madrid y La Kutxa propietarias, respectivamente de Altae y Banco Madrid. La tercera vía concilia ambos modelos: atender al tramo más exclusivo con una filial independiente, como NCXG Patrimonios (de Caixa Galicia) o Arcalia (de Bancaja), y utilizar la red de oficinas para atender las necesidades de los 'no tan ricos', la banca personal.