Lenovo fichará una consultora para atraer a nuevos 'partners'
El fabricante chino de informática Lenovo ha decidido contratar en España los servicios de una consultora de canal para que le ayude a montar una red de distribución potente.
Estamos buscando una compañía externa capaz de asegurarnos los objetivos que nos hemos marcado', explicó ayer Isla Ramos, directora general de Lenovo Iberia, en una rueda de prensa donde hizo un balance positivo del primer aniversario de la compañía en España, tras la compra de la unidad de PC de IBM.
Los objetivos de Lenovo son ambiciosos. La multinacional tiene actualmente inscritos en España 1.700 revendedores en su programa Lenovo Partner Network, la mayoría provenientes de la red que tenía IBM. Pero, tal y como reconoce la empresa, de ellos sólo un tercio son realmente activos, es decir compran de manera repetitiva. 'Nuestra meta es conseguir activar un 20% más de estos socios, hasta los 800-900 partners y captar además otros 750 más que vengan de la competencia o simplemente que no conozcan Lenovo', añade Pascual Martínez, director de Desarrollo de Negocio de la filial española.
La idea es que la consultora ejecute este plan de reclutamiento de socios. Entre otras acciones, Lenovo ha planeado llevar a cabo 15 eventos por toda España el próximo mes de junio. 'El equipo de Lenovo es pequeño (unos 40 empleados) y no podemos organizar los eventos, reclutar los socios y, sobre todo, darles el soporte posterior', subraya Martínez. La etapa de reclutamiento se extenderá hasta septiembre. Los directivos de Lenovo prefirieron no desvelar ayer el nombre de la consultora elegida, aunque en España operan varias, entre ellas Transcend.
Montar esta red de distribución es clave para Lenovo si quiere abordar con éxito una de sus prioridades estratégicas: crecer en el mercado de las pymes y entrar selectivamente en las micropymes y en consumo, donde hoy su presencia en España es baja y muy baja, respectivamente. Y estos nichos serán abordados por Lenovo con un modelo de negocios transaccional no directo, donde la relación con el cliente -que busca configuraciones estándares y buena relación calidad/precio- la mantendrá el canal.
'Queremos situarnos entre los primeros fabricantes de PC lo más rápidamente posible, pero no me obsesiona las cuotas de mercado', dijo Ramos, que aclaró que su objetivo es obtener el 60% de los ingresos del modelo de ventas transaccional y el 40% de las ventas directas a clientes, aunque partimos de la situación inversa'. La firma, que ya ha abandonado la sede de IBM y tiene oficinas propias, reconoce tener otro reto: 'incrementar el reconocimiento de marca', para lo que han fichado a Ronaldinho, entre otras acciones.
Acuerdo con Universia para vender portátiles
Lenovo y Universia anunciarán el próximo 8 de junio un acuerdo de colaboración para impulsar el grado de informatización de los alumnos en el ámbito universitario. La vigencia del mismo será inicialmente por un año. El portal universitario reconoce haber vendido en dos años 40.000 portátiles y el objetivo es vender entre 40.000 y 50.000 en 2006. Estas máquinas serán Lenovo, pues desde el pasado enero es su único socio para suministrar ordenadores; antes Universia había trabajado con Acer y con Toshiba.Lenovo ya participa con el portal en programas como Uniporta (promovido junto con la Xunta de Galicia) y en una campaña de portátiles a precios especiales para las universidades de Castilla y León, pero la idea es extender su colaboración a Portugal e incluso a Latinoamérica, donde Universia también opera.