'Estamos preparando productos para invertir en biotecnología'

Para este ejecutivo, la clave del éxito en banca privada está en la innovación y en la personalización. La energía renovable y la biotecnología son los nuevos focos de interés

Con más de 20 años de experiencia en el sector de banca, donde ha ocupado distintos puestos en diferentes entidades (además del antiguo Banco de Bilbao y Argentaria, también en el Banco Urquijo), Eduardo de Fuentes cree que el éxito de la unidad que dirige desde 2002 reside en haber sabido anticiparse a la evolución que está sufriendo el sector de banca privada. Hace tres años crearon BBVA Patrimonios, una unidad especial dirigida a clientes con patrimonios superiores a los dos millones de euros. 'Contar con un modelo que se distingue por ofrecer soluciones personalizadas y productos innovadores nos ha permitido llegar donde estamos', señala, mientras explica que esta unidad presta servicio a unos 1.400 grupos familiares (alrededor de 3.500 clientes) y gestiona activos por valor de 10.100 millones de euros.

¿Cuál es la situación del sector de grandes patrimonios?, ¿qué posición ocupa BBVA?

El sector ha evolucionado mucho, aunque todavía tiene que irse acomodando a situaciones más complejas. Los perfiles de los clientes han cambiado, se han sofisticado y se atreven con estructuras y productos más complejos. Las entidades han asumido este cambio y están intentando adaptarse a esta situación incrementando su tamaño. En BBVA Patrimonios nos anticipamos a esta tendencia estableciendo un enfoque global sobre el patrimonio del cliente con una metodología de análisis más avanzada y especialistas en los distintos activos. Esto acompañado de soluciones innovadoras y personalizadas para clientes de más de dos millones de euros permitió anticiparnos a esta tendencia. Hace unos años sólo BBVA hablaba de equipos multidisciplinares y hemos comprobado que el resto del sector ha adoptado esta vía. En este negocio la personalización y la segmentación patrimonial son claves. La personalización sólo se logra con un número muy bajo de clientes por gestor, que en BBVA es de 25 clientes por gestor, una proporción sensiblemente inferior al de otras entidades, donde cada asesor tiene 200 clientes.

'Estamos trabajando en proyectos de energía solar fotovoltaica que podrían ver la luz en un par de meses'

¿Qué competencia preocupa más a BBVA, las entidades tradicionales españolas, las boutiques o los grandes bancos extranjeros?

No nos preocupa mucho ya que frente a los españoles, BBVA aporta un grado de personalización muy importante. Por otra parte, el patrimonio medio de los clientes de esta unidad es de 6,8 millones de euros frente a una cifra menor en la competencia, donde según estudios internacionales de mercado, sólo el 10% de las entidades tiene dos millones de euros de media. Y siempre hablando de activos en gestión, no de patrimonio global ni de activos en depósito, otro factor que nos diferencia del resto. Frente a las extranjeras nos diferencia la capacidad de generar productos a medida, sofisticados e innovadores que podemos desarrollar porque nos apoyamos en el grupo BBVA.

¿Por ejemplo?

Hemos sido pioneros en lanzar un producto, que es la sociedad de inversión inmobiliaria aprovechando la capacidad de gestión de inmuebles que tiene el banco y que hemos podido trasladar a los clientes a través de un vehículo muy atractivo fiscalmente. De hecho, el éxito de la primera, Real Estate, nos ha llevado a crear una segunda, Real Estate II, a finales de 2005.

¿Habrá una tercera?

Sí. Además de estas dos, en las que los 10 accionistas detentaban participaciones alícuotas, se han creado otras individuales a la medida de grupos familiares, una de ellas ya registrada, y donde hay un accionista mayoritario. Además, estamos muy avanzados en otro tipo de inversiones inmobiliarias en Alemania.

La necesidad de diversificar el patrimonio obliga a buscar nuevas oportunidades, ¿qué está haciendo BBVA Patrimonios al respecto?

Estamos preparando productos para invertir en biotecnología. Se trata de proyectos similares a los del capital riesgo, muy atractivos. Tenemos que definir el vehículo, de forma que tenga un buen tratamiento fiscal, un plazo de entre siete y nueve meses y una rentabilidad que todavía no podemos definir porque dependerá del subyacente. Esperamos que sea interesante, por eso consideramos que un estudio previo y pormenorizado del departamento de I+D+I es muy importante. La innovación es clave para nosotros. Creemos que éste es un producto muy novedoso, de hecho, nadie lo está haciendo.

Además de productos tradicionales de renta fija, renta variable y estructuras financieras hemos creado un área dotada para el análisis en aquellas actividades que puedan ser más rentables para los clientes.

Hace unos meses explicaban que estaban desarrollando proyectos de project finance como los parques eólicos, ¿en qué fase están?

Estamos trabajando en la generación de vehículos fiscalmente atractivos con subyacente empresarial, y dentro de unos meses podría ver la luz un proyecto de energía solar fotovoltaica, de cinco megavatios, en el que estamos asociados con uno de los principales promotores de energías renovables de España.

¿Está cubierto?

Estamos en la fase de cierre. La ventaja de este tipo de inversiones es que suele tener una demanda superior a la capacidad.

De la mano del banco en capital riesgo

Lograr rentabilidades de hasta el 20% como prometen algunas inversiones de capital riesgo, participar de proyectos atractivos y contar con el respaldo de un banco es una posibilidad que está al alcance de muy pocos. BBVA Patrimonios, sin embargo, invita a participar en sus proyectos a algunos clientes. Así lo reconoce Eduardo de Fuentes, director de esta unidad. 'Hemos creado un vehículo exclusivo, con atractiva fiscalidad, que permite a nuestros clientes coinvertir al 50% allá donde el banco invierte en empresas de alto potencial y gran desarrollo para su propia cartera', explica mientras añade que la unidad que dirige ha sido pionera en generar productos que sirven para diversificar el patrimonio del cliente, fiscalmente atractivos y rentables. El banco cuenta con dos sociedades de capital riesgo de 100 millones cada una, Elcano Empresarial y Elcano Empresarial II, que están gestionadas por la gestora de capital riesgo del banco, Valanza. 'El objetivo de estas sociedades son empresas, en principio, de ámbito nacional que no están limitadas a ningún sector, salvo el financiero, el inmobiliario e internet'. Participar de estas sociedades ya no es posible, ambas están ya cubiertas.