'Hay planes para ampliar la plantilla en España'

Nacida en Venezuela, ha trabajado en banca privada en Bankers Trust y Deutsche Bank antes de incorporarse a Citigroup. Su experiencia pasa por la banca de inversión y la consultoría de gestión

Los más de 15 años de experiencia internacional le han llevado a bucear en las grandes fortunas mundiales. María Teresa Pulido Mendoza se instaló en España hace dos años y considera que su gran lujo es trabajar 'en una entidad tan global como Citigroup pero a la vez tan local'. Se centra en conocer personalmente las necesidades de su selecto grupo de clientes y ganarse la confianza de cada una de las fortunas. Desde octubre, ha añadido a su responsabilidad en España y Portugal, los grandes patrimonios de Alemania, Francia, Bélgica, Luxemburgo y Holanda.

Citigroup gestiona en torno a 224.000 millones de euros en banca privada a nivel mundial. ¿En qué se basa la estrategia del grupo en este segmento?

'Hacemos una revisión continuada de la inversión de nuestros clientes'

Buscamos dar un servicio global al cliente y las características de nuestro banco lo permiten. Conocer sus necesidades y gestionar el patrimonio con una visión global en función de su perfil de riesgo. Distinguimos nuestros servicios en gestión de carteras e inversión alternativa, productos y servicios de crédito, servicios fiduciarios, servicios de asesoría patrimonial y programa de educación. Se trata de hacer una revisión continuada de la inversión de nuestros clientes en todos sus tipos de activos.

El crecimiento de los altos patrimonios en España está impulsando una mayor competencia. ¿Hay aún margen para crecer?

Desde luego, nuestra apuesta por España es firme y tenemos planes de ampliar la plantilla, en línea con la evolución que hemos tenido en los últimos años. Nuestra estrategia para España y Portugal pasa por consolidar el equipo de gestores que tenemos. En segundo lugar queremos ofrecer una solución integrada, es decir, el banquero no es el único punto de contacto con el cliente. Existen especialistas en cada una de las áreas del negocio y tratamos de involucrarnos bastante con el cliente.

¿Se nota el incremento de la competencia?

Claro. Tanto en el caso de la banca extranjera como la nacional. Hay espacio para todas las entidades. El cliente busca diversificar y una entidad internacional con presencia local tiene mucho que aportar.

Normalmente, el cliente de banca privada trabaja con tres o cuatro instituciones. ¿Cómo se combina esto con la necesidad de un servicio global?

Precisamente lo complicado es gestionar carteras sin tener el patrimonio de forma global. Hay que tener en cuenta que se trata de un negocio a muy largo plazo. No es un negocio puntual derivado de una buena situación económica momentánea. El reto es conseguir que sea un negocio sostenido a largo plazo.

Para crecer en banca privada, ¿es factible comprar carteras?

La clave es tener un buen equipo gestor que dé un buen servicio a estos clientes y a medida que el cliente tiene más confianza con la entidad, traerá más negocio. No se trata de comprar carteras en banca privada o de intentar adquirir otra entidad, sino ir creciendo orgánicamente.

¿Cómo se relaciona el cliente de banca privada con otras áreas del banco?

Parte de la estrategia es mantener una estrecha relación con la banca de inversión y la de consumo. Estas áreas se relacionan a través de la venta cruzada de productos y existen sinergias entre las diversas áreas del negocio. Es España en particular estas relaciones funcionan especialmente bien.

¿Cómo es el cliente de banca privada?

El cliente europeo es ahora mucho más sofisticado, inteligente y preparado. A nivel global se nota que hay un mayor crecimiento de riqueza en varios países.

¿Está preparado para asumir los nuevos productos tras la aprobación del reglamento de fondos?

Las instituciones tienen que estar antes preparadas y en Citigroup llevamos tiempo en ello. Los clientes ya lo saben y van analizando sus mejores opciones de inversión.

Educar a los futuros herederos de las grandes fortunas

Los patrimonios que gestiona Citigroup en el segmento de banca privada superan los cinco millones de euros en activos líquidos, aunque se valora cada caso por separado. Se trata de clientes que han acumulado su riqueza con la venta de su empresa, inversores financieros en capital riesgo o herederos. Y en este negocio a largo plazo, Citigroup ha optado por invertir esfuerzos en educar a sus clientes del mañana.En el marco del programa Pensando en las generaciones, el banco proporciona la formación financiera necesaria a los herederos de las grandes fortunas de forma que puedan contribuir a mantener el patrimonio. Pulido Mendoza señala que, lejos del peligro de caer en cierto paternalismo, las fórmulas han cambiado con los tiempos. 'Hay muchos profesionales gestionando el patrimonio y cada experto tiene lo suyo en lo que contribuir'.