Iberia pagará incentivos variables a las agencias cuando elimine la comisión

Iberia ha confirmado que a partir de 2007 eliminará la comisión que paga a las agencias por la venta de sus billetes aéreos (1%), pero esta medida no supondrá ninguna pérdida de estatus para el agente. La compañía estudia aplicar pagos variables a los agentes en función de las ventas que realicen o del valor que ofrezcan a la aerolínea.

El director de ventas de Iberia, Javier Alonso, explicó en el marco del la celebración del XVI Congreso de la Federación Empresarial de Agencias de Viaje (Aedave) en Natal, Brasil, que 'hasta ahora, la compañía daba las mismas condiciones para todas las agencias en el pago de sus incentivos'. En el nuevo escenario, buscará premiar a sus clientes más fieles, los que busquen mayor tráfico o que capten mayores ingresos.

'Se trata de establecer diferentes fórmulas de relación con los intermediarios que permita incentivar las ventas de éstos', explican en Iberia. En este sentido, la aerolínea quiere alejarse de la neutralidad con la que ha abordado la relación con el sector de viajes y sentar acuerdos bilaterales con las compañías.

'La comisión cero es sólo un concepto', señaló Alonso, y aunque todavía es muy prematuro especificar cómo será el nuevo modelo de relación con las agencias, la aerolínea hace un llamamiento a la calma. 'La supresión de las comisiones no supondrá en ningún caso la pérdida de la actual condición jurídica del agente, ni tampoco éste va a tener responsabilidad en caso de incidente, como ha sido hasta ahora', añadió.

Iberia y las agencias de viaje abrirán negociaciones el próximo mes para consensuar esta fórmula de relación entre ambas partes, que permita poner el punto y final a las discrepancias mantenidas desde que la aerolínea anunciara un cambio de modelo en el pago por la emisión de las ventas de vuelos a fin de reducir costes.

Primera reunión formal

A juicio de José Manuel Maciñeiras, presidente de la Aedave, 'las agencias se muestran dispuestas a aceptar esta sustitución de las comisiones por una remuneración variable, siempre que el nuevo modelo garantice el mantenimiento de la condición del sector y se conserven las ventajas jurídicas y fiscales actuales', señala.

La de enero será la primera reunión formal del sector después de que Iberia anunciase en su Plan Director 2006-2008 la supresión de las comisiones a partir de 2007.

'Todo es negociable', añadió Maciñeiras. Parece que las agencias están dispuestas a aceptar un modelo flexible y moderno, pero quieren saber cómo serán esas retribuciones, que podrían servir para mantener el estatus jurídico de intermediario o agente. En principio, según Iberia, la eliminación de la comisión no significaría el traslado a la agencia de la responsabilidad ante el cliente en caso de incumplimiento por parte de la aerolínea o de cualquier incidente.

Acuerdos bilaterales con el sector

Iberia pactó en 2003 con las agencias un nuevo sistema retributivo para el periodo 2004-2006 que contempla una paulatina rebaja de comisiones por la venta de billetes aéreos y el cobro al cliente de un recargo por la emisión del billete (fees). La pretensión de Iberia es que este sistema continúe intacto en el futuro, cuando se elimine la comisión. En Aedave dicen que 'todo lo que se negocia de forma bilateral puede hablarse y mejorarse. Pero en el caso de que Iberia opte por imponer sus normas de manera unilateral, las agencias podrían reclamar indemnizaciones que compensen la pérdida'.Las dos competidoras de Iberia, Spanair y Air Europa, no han comunicado a las agencias ninguna intención de implantar un nuevo modelo retributivo, aunque todo hace presagiar que seguirán la estela de Iberia.