'Los operadores no deben tener miedo a Skype'

Apenas si llevaba tres meses en Skype cuando su compañía fue devorada por Ebay. Ahora forma parte de una empresa mayor, pero eso no le ha desviado de su objetivo: revolucionar la forma en que se comunican las personas (también los españoles) a través de internet.

Lorente ha trabajado en empresas con solera tecnológica como IBM o SAP. Pero quizá nunca antes había visto tanta pasión entre sus clientes. Skype, el proveedor de telefonía gratuita por internet, ha arrastrado ya hasta sus filas a 54 millones de usuarios, sin más esfuerzo en marketing que el boca a boca. Skype es descargado en el mundo 298 veces por minuto, y como muestra de sus incondicionales un botón: 'Nuestro software está traducido en 22 lenguas, pero para algunas de esas traducciones no hemos necesitado contratar a nadie; lo ha hecho la gente proactivamente'. Al frente de la filial española aportará su granito para hacer de Skype un estándar de comunicación que permita crecer a la compañía de los siete millones de facturación en 2004 a más de 200 en 2006.

¿Se ha pagado demasiado por Skype o el precio ha sido justo?

'Las telefónicas están muy enfocadas al crecimiento de la banda ancha y necesitan compañías como la nuestra para dar valor a sus clientes'

Ha sido un precio muy apropiado. Piense en la facilidad de Skype para captar clientes en el mundo. Mientras la mayor parte de los operadores invierten entre 300 y 500 euros en la adquisición de un cliente nuevo, en Skype gastamos menos de un euro. Además, mirando al futuro, imagínese qué infinidad de servicios y productos de valor añadido se podrán ofrecer alrededor de la voz. Y muchos no los ha de crear Skype sino el ecosistema que hemos generado en torno nuestro. Hemos abierto nuestra funcionalidad para que empresas de todo tipo (software, entretenimiento, fabricantes de móviles...) desarrollen soluciones alrededor de nuestro producto. Algunas serán valiosas y otras no, pero así conseguimos acercanos mucho a la gente. El ecosistema es tan grande que pensamos que la compañía ofrece muchísimo valor a los usuarios, si no, por qué la gente está adoptando tan rápidamente nuestra solución y sin casi inversión por nuestra parte.

Supongo que Skype ha tenido muchos novios. ¿Hubiera sido descabellado que la comprara un operador?

Ha habido conversaciones con compañías muy importantes de internet y de fuera de la red. Pero creemos que el potencial que nos brinda Ebay es el mejor. Una de las características de Skype es que somos una compañía global: somos 200 empleados en todo el mundo uno en España y cubrimos 225 países. Nuestro objetivo ha sido tener un socio global.

¿Deben tener miedo los operadores a Skype y a otras compañías que dan telefonía por internet gratis como Microsoft o Google?

No, para nada. Simplemente es una opción tecnológica que ha sido aceptada y adoptada por los usuarios.

Pero a la velocidad que crecen…

El operador tradicional está ahora muy enfocado en el crecimiento de la banda ancha y necesita compañías como Skype para dar valor añadido a sus clientes. El ADSL en sí no ofrece valor; lo que da valor son las aplicaciones que la gente utiliza, así que creo que somos complementarios. De hecho, en España compartimos el 90% de nuestros usuarios con los operadores locales. æpermil;stos ofrecen la infraestructura de banda ancha y nosotros una aplicación sumamente atractiva para ellos.

Pero le restan ingresos. ¿Tendrán que variar su modelo de negocio?

Sí, sin duda. Nosotros creemos que no se debe cobrar por hablar, puesto que la tecnología ofrece medios para hacerlo de forma gratuita. Por qué una persona con conexión a internet puede enviar y recibir e-mails y no va a poder hablar si la tecnología lo permite.

Acaban de cerrar un acuerdo con el operador móvil alemán E-plus. ¿Planean más acuerdos? ¿Cómo convencerían a un Telefónica por ejemplo?

Estamos completamente abiertos. Y de hecho creemos que una solución conjunta podría añadir un gran valor a nuestros usuarios. Nuestros socios al aliarse con Skype heredan de alguna manera que su base de usuarios reciba también los efectos de un crecimiento viral. Además, pensamos que es una solución que añade un gran valor como complemento a la banda ancha en todas sus formas, ya sea ADSL, UMTS... Con E-plus hacemos una oferta conjunta de sus servicios de tarifa plana de 3G junto con nuestra solución de comunicación por internet. Es un acuerdo importantísimo porque añade mucho valor a lo que es una oferta en sí de datos.

¿Están en conversaciones en España con operadores?

Sí, pero por ahora no puedo avanzar nada sobre el tema.

'España hará de piloto en las tarjetas prepago'

¿Ebay supone una inyección financiera para Skype. ¿Cómo va evolucionar la compañía? ¿El objetivo son los servicios que aumenten la proporción de clientes de pago?Es importante aclarar que Skype siempre va a ser gratuito para hablar entre usuarios de Skype. Además, nuestro modelo de negocio nos permite que sólo una proporción de clientes sean de pago. Pero sí tenemos objetivos: en 2005 facturaremos 65 millones de euros y el próximo año prevemos alcanzar los 200 millones. Hay que recordar que los servicios de pago llevan un año.

¿Cuántos usuarios son de pago en España?Menos de un 10%. La cifra está en línea con Skype a nivel global.Y qué servicios tienen en nevera para que ese número se eleve?Tenemos algunos en versión de prueba que permiten personalizar Skype con sonidos y fotos; otros que permitirán distribuir a través de nuestra herramienta contenidos informativos, directorios, vídeo. Antes de fin de año tendremos la oportunidad de comunicarnos con vídeo, y con una calidad muy buena. También creemos que es importante que el usuario que quiera llamar a otros dispositivos tradicionales tenga la opción de adquirir esos servicios con métodos locales de pago. Así que vamos a introducir las tarjetas prepago en noviembre. España será nuestro piloto.

¿Qué países son clave para Skype?Hoy hay diez países críticos y China es uno de ellos. Hemos buscado una alianza sólida con Tom Online para que nos ayude a entender ese mercado. Pero cada trimestre evaluamos países adicionales, que vamos incorporando a la lista según nos vamos consolidando.

'PC City venderá en Navidad un kit de iniciación por cinco euros'

Skype quiere dar el salto al mundo físico. Así que a su estrategia online, que trata de impulsar su programa de afiliación para que cualquier portal o web pueda promocionar Skype y compartir con ella los beneficios de sus productos Premium (en España tienen ya 460 afiliados, tras lanzarlo en julio), han añadido otra más pegada a la calle. La compañía está cerrando alianzas con empresas de distribución 'para que cuando los usuarios entren en una tienda tengan una zona específica de productos certificados por Skype'.La primera iniciativa en España, donde la compañía tiene 1,2 millones de usuarios que crecen en una proporción de 80.000 al mes, se lanzará con PC City. 'Esta Navidad ofrecerá en sus centros kits de iniciación a Skype', explica Lorente. El paquete costará cinco euros e incluirá unos auriculares sencillos y una tarjeta prepago de 30 minutos para poder probar servicios Premium. 'Las barreras de entrada a Skype son mínimas frente a otros proveedores de voz IP que obligan al usuario a comprar equipos extra para poder usar su servicio'.La apuesta de Skype fuera de la red pasa también porque haya muchos dispositivos listos para funcionar con su aplicación. Ya hay varios en el mercado y pronto habrá muchos más. 'Queremos enriquecer la experiencia del usuario'. Linksys, filial de Cisco, va a comercializar un teléfono inalámbrico que permite usar Skype sin estar encendido el ordenador y Siemens tiene un dispositivo para que sus teléfonos inalámbricos funcionen con Skype. Motorola y Logitech ultiman equipos certificados por el proveedor de telefonía y con Plantronics ofrece un paquete que incluye auriculares y minutos para llamar a cualquier dispositivo convencional desde Skype. Además, Packard Bell vende ordenadores que incluyen su software preinstalado, y a principios de año lanzarán su primer teléfono Wifi.