Banca privada al alcance de todos
El servicio como valor añadido para el cliente. æpermil;sta es la filosofía que pretende trasmitir una entidad financiera, Fibanc Mediolanum, con la puesta en marcha de un modelo de asesoramiento diferente al que ofrecen otros bancos y cajas de la competencia.
Se trata del consultor global, un asesor que se le asigna al cliente desde el primer momento que llega al banco y que no sólo le ofrece asesoramiento, sino que, según los responsables de la entidad, 'está preparado para responder a cualquier requerimiento que precise'. La fórmula no es nueva, al contrario. Habitual en las entidades que ofrecen servicios de banca privada es, sin embargo, la primera vez que se aplica a toda la red. Y es que a diferencia de la mayoría de entidades que establecen cotos para asignar asesores personales en Fibanc Mediolanum no establecen requisitos patrimoniales.
'Teniendo en cuenta que el producto es al final un bien que todos podemos comprar, lo que de verdad tiene valor es cómo se estructura la línea de productos', señala Carlos Tusquets, presidente de la entidad, 'y es que en ocasiones es más importante el banquero que el banco', añade. En esta entidad -donde intentan, según sus responsables, que los consultores tengan una formación adecuada a las necesidades de los clientes-, cada asesor tiene de media 150 clientes, aunque en algunos casos este número puede ser mayor y llegar hasta los 200.
Por este servicio añadido el cliente no abona un coste adicional ni se le aplican comisiones extra. 'Se trata de que lo que en España se ha dado en denominar banca personal esté al alcance de todos', sostiene Tusquets.
El proceso de asignación es simple. 'Una vez que el cliente llega al banco -en el 90% de los casos viene a través de un conocido o del propio asesor- puede contactar con su asesor siempre que quiera y además a través de distintos canales ya que Fibanc es de las pocas entidades que permite operar a través del teletexto', explica Tusquets, que añade que de manera periódica se hacen controles a los cliente para conocer su nivel de satisfacción.
Algo similar aunque sin llegar a tal grado de personalización es el modelo que está implementando BBVA, que a través de unos 2.000 asesores financieros y gestores pretende ofrecer un servicio individualizado a todos sus clientes. 'Nuestro objetivo es conseguir llegar al 100% de los clientes, y de hecho, ya hemos logrado que un millón y medio estén ligados a un asesor', señalan desde el banco. Esta entidad quiere, de hecho, huir de la segmentación a la que están tendiendo otros bancos y salvo en el nivel de banca privada (a partir de dos millones de euros líquidos), no hace distinciones, 'sólo atendemos a las necesidades de cada usuario'.
BBVA por lo tanto distingue entre la banca privada y el resto de los clientes que requieren de asesor financiero o un gestor. 'Al final se trata de atender las necesidades de cada uno, ya que el patrimonio de un cliente no determina que tenga que contar con el apoyo de un gestor o asesor', explican.
Esta entidad, que según sus responsables está invirtiendo en la formación y especialización de toda su red, cuenta, además, con la fórmula de las carteras gestionadas, a las que se puede acceder a partir de un importe mínimo de 30.000 euros y que existen para distintos perfiles de inversión.
Vip a partir de cinco millones
Las grandes fortunas han sido durante generaciones el objetivo de las divisiones de banca privada de entidades como JPMorgan, Espirito Santo, Citigroup o UBS. Están especializadas en ofrecer servicios a clientes con activos líquidos a partir de cinco millones de euros, con patrimonios que no conocen fronteras y que requieren una oferta cada vez más sofisticada.'Asesoramos a los grupos familiares y les ayudamos a diversificar su cartera', asegura Pablo Garnica, director general de JPMorgan Banca Privada. A lo largo de 2005 otro de los servicios más demandados ha sido el asesoramiento a empresas familiares en las transacciones, fusiones y adquisiciones, así como en el caso de las sucesiones, comenta Garnica.Las consultas a JPMorgan se centran en productos estructurados, fondos de inversión de renta variable europea y alternativas de inversión que buscan retornos absolutos.Citigroup ofrece servicios globales de banca privada. Realizan carteras a medida, compuestas tanto por inversiones tradicionales, como por alternativas y estrategias a medida, según señala su responsable Teresa Pulido. Son especialistas en la gestión del riesgo divisa y conocen a fondo la inversión alternativa, el capital riesgo, la consultoría artística y la planificación de sucesiones y consultoría filantrópica.En Espírito Santo el servicio de banca privada que ha experimentado también un mayor crecimiento ha sido la gestión absoluta de la cartera, con el horizonte de preservación de capital, según asegura Marcos Ojeda, director general de banca privada de Espírito Santo.Aún así, una nota distintiva de la entidad financiera portuguesa es que no carga comisión si no superan los umbrales de rentabilidad marcados. Además, el cliente sólo paga sobre el exceso que ha generado su cartera. La gestión de fondos tiene un control grande de la volatilidad y el riesgo.En UBS insisten en el trato especializado como tarjeta de presentación y en su capacidad para diseñar productos a la medida del cliente. La oferta más reclama este año han sido los vehículos financieros que se apoyan en inversiones alternativas, del tipo de los hedge funds o las aportaciones en empresas de capital riesgo.
Asesor de altos patrimonios desde 60.000 euros
La competencia arrecia y en un intento de evitar la huida de clientes las entidades especializadas en banca privada no dudan en rebajar el listón hasta acercarse a niveles que se corresponderían más con la banca personal que con la de altos patrimonios como tal. Y es que, tanto en los niveles altos como en los bajos, la segmentación se impone, en este caso, para dar cabida a un abanico más amplio de clientes. Bien es cierto que el servicio que se ofrece a unos y otros segmentos difiere, pero ya no es necesario estar en posesión de una fortuna con numerosos ceros para poder recurrir al asesoramiento especializado de estas entidades. De hecho, a partir de 60.000 euros ya es posible disponer de un asesor de grandes patrimonios. Al menos en Popular Banca Privada. Otros exigen un patrimonio mínimo líquido superior como es el caso de Deutsche Bank Private Banking -a partir de 100.000 euros- o los 150.000 que exige Banif.Aunque no para toda su cartera de clientes, otras entidades han optado por trasladar este modelo de la banca privada a la personal. Así ha sucedido en Caja Madrid, donde los clientes con patrimonios mínimos líquidos de 60.000 euros podrán contar con el apoyo de un gestor que les 'preste una atención personalizada, asesoramiento en materia de inversiones así como productos y servicios diferenciados', señalan desde la caja, donde fijan en 250 clientes la cartera media que puede tener cada uno de estos gestores. Para poder estar a la altura de las necesidades de estos clientes se encuentran a medio camino entre la red comercial y la banca privada.Lo cierto es que la tendencia se dirige hacia la personalización del servicio. Y es que ante ofertas de productos similares en bancos y cajas, la calidad del servicio y el asesoramiento no sólo pueden convertirse en el valor añadido sino en el elemento diferencial de cada entidad.