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Directivos tutelados desde la escuela

Nadie duda de que Raúl y Eto'o son buenos jugadores de fútbol con mucho instinto. Nadie duda tampoco de que, pese a todo, necesitan un entrenador que les ayude a canalizar este buen hacer y les permita llegar a ser mejores e integrarse en el equipo. Los deportistas necesitan entrenadores. Pero el resto de profesionales también. En Estados Unidos, hace ya 15 años que surgieron los entrenadores para ejecutivos; se les llaman coach. En España, aunque más lentamente, también han ido implantándose para apoyar especialmente a los directivos. Ahora, en EE UU se da otra vuelta de tuerca y el servicio se extiende a estudiantes de máster, los ejecutivos del mañana.

Uno de los coach que están en este salto es Deep Sahni, de San Francisco. Además de asesorar a los ejecutivos en empresas, tiene una clientela creciente entre europeos y asiáticos -menos acostumbrados al coaching- que quieren hacer un MBA en EE UU. Sahni, que habla con pasión de un trabajo que disfruta y le absorbe, explica que 'se trata de gente con gran potencial que se mueve deprisa en la escalera de mando'.

Su tarea consiste en asesorarles a la hora de elegir el MBA, preparar su entrada o sus entrevistas. Su objetivo es que las personas con las que trabaja entren en la mejor Universidad o programa de MBA posible. 'Porque no todo el mundo tiene que ir a Harvard o a Wharton para cursar un MBA', explica. Aunque reconoce, con cierta resignación, que hay gente a la que 'no les gusta que se les diga'.

Ayudan a elegir el mejor MBA para cada estudiante y a posibles empleadores

De acuerdo con este coach estadounidense, que acumula nueve años de experiencia, se trata de encontrar el mejor programa para cada perfil de estudiante. Su razonamiento es que 'además de conseguir una educación debe conseguirse también un empleo'. En su opinión, no todo consiste en tener el título 'del mejor MBA'. Hay que ver cuáles son las características de cada estudiante para elegir el programa más adecuado a él.

Todos los años, Sahni revisa los programas de una buena parte de los principales máster estadounidenses y visita las universidades. Se entrevista con profesores y tutores, estudia el tipo de empresas que luego demandan a los titulados de cada máster y por fin examina el perfil del cliente para saber si encaja con el programa y con los posibles empleadores. Además les ayuda a preparar las pruebas y a interesarse por lo que el MBA les puede brindar.

Según este coach, asesorar a estudiantes o ejecutivos es muy similar, 'siempre hay una cuestión emocional en la que se tiene que introducir la perspectiva externa'. 'Se puede ser bueno y llegar a todo lo que uno se propone cuando hay una persona que aconseja o ayuda', explica. Al final, su trabajo es ayudar a 'montar las estrategias a los ejecutivos o estudiantes, para hacerles fuertes y trabajar en sus debilidades e inseguridades, fijar objetivos y trabajar para llegar hasta ellos'. No obstante, admite que los consejeros delegados son más abiertos porque ya saben que 'se pueden equivocar y se centran más en sus objetivos'. Aunque matiza: 'bueno, a no ser que tengan demasiada confianza en sí mismos. Eso es lo peor'.

Precisamente, el poder equivocarse es fundamental en el éxito del coaching. Así lo ve David González, coach de la consultora Blair Miller, de Chicago. Esta firma, especializada en programas para aumentar la creatividad de los ejecutivos y las empresas, tiene entre sus clientes todo tipo de compañías, incluidos grandes grupos como Kraft, Kodak o American Express.

Según González, 'el principal problema es que no se da tiempo a los empleados para asumir riesgos y cometer errores, única forma de ser creativo'. Este coach cree que hay una gran inercia en el mundo empresarial. Con sus programas, que pueden ser para un sólo ejecutivo o para equipos enteros, los coach ayudan a introducir hábitos nuevos, aumentar la motivación y crear un ambiente de trabajo en el que cada uno pueda dar lo mejor de sí mismo. Pero, ¿funciona? González afirma que los resultados son a largo plazo pero siempre positivos. 'Las relaciones entre los departamentos mejoran y, en consecuencia, se reduce el tiempo de los procesos y crecen las ventas.'

Blair Miller asesoró hace uno años al fabricante de edulcorantes Nutrasweet, uno de los líderes mundiales en la fabricación de edulcorantes. Gracias a las sesiones de coaching recibidas por uno de sus equipos, el rendimiento aumentó y se registraron 50 nuevas patentes en menos de un año, según la propia empresa.

Al alcance de unos pocos bolsillos

Se trata de un entrenamiento caro. Blair Miller cobra a las empresas unos 3.500 dólares por consultor y día, para altos ejecutivos o grupos. En sesiones de coaching para particulares, las tarifas varían bastante y van desde los 90 dólares por hora hasta los 250 dólares por hora que cobran algunos entrenadores de Nueva York o de Los Ángeles.

Cada vez más demandado

La demanda del coaching crece entre las empresas de Estados Unidos. 'Todos los consultores que conozco tienen mucho trabajo', asegura González, de la firma de Chicago Blair Miller, que ve también un interés creciente en Asia y Sudamérica. Se debe a que las compañías están dando cada vez más importancia a lo que él llama 'habilidades intangibles', como la comunicación.

Deep Sahni añade que muchas empresas europeas contratan estos servicios porque 'quieren venir a EE UU y conocer cómo se hacen aquí los negocios, cómo hacer una presentación o tratar a los socios'. Para este coach hay mucha diferencia en las formas de europeos y estadounidenses. Estos últimos son más prácticos, quieren resultados en el menor tiempo posible, preguntan más cosas que los europeos y tienden a reaccionar mejor ante la adversidad.