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Grandes fortunas a cubierto

Los altos patrimonios tienen coberturas específicas para los siniestros de aviones privados, coches de lujo o mansiones

Un millón de euros es el valor del siniestro al que tendrá que hacer frente una aseguradora para rehabilitar una mansión que ha sufrido los daños de una tormenta. El daño, acaecido en una costa española a un acaudalado empresario, es sólo un ejemplo de las cantidades que deben afrontar las compañías que tienen como clientes a altos patrimonios.

Residencias repartidas por todo el mundo, joyas, embarcaciones de recreo, colecciones de arte, flotas enteras de coches de lujo y aviones privados, sin olvidar las pólizas de vida y salud que suscriben sus propietarios son sólo algunas de las coberturas especializadas que ofrecen las aseguradoras. No todas lo hacen. Porque no cuentan con los medios o porque no están dispuestos a afrontar tamaños siniestros. Por ello, del mismo modo que los ricos titulares acuden a bancos privados en busca de especialistas que gestionen su fortuna, buscan soluciones aseguradoras acordes al tamaño y valor de sus bienes que sólo unos pocos intermediarios les pueden ofrecer.

'Las soluciones que requieren estos clientes son tan específicas que en algunos casos hay que recurrir a otros mercados, tradicionalmente ha sido el inglés, para poder ajustarse a su demanda', explica Carmen Reviriego, directora de Aon Private Risk Management (APRM), el segmento dedicado a ofrecer soluciones aseguradoras a medida de los grandes patrimonios de Aon Gil y Carvajal y uno de los brokers de seguros más activos en este segmento. Seguros especiales para las residencias, embarcaciones o pistas para jets privados, además de pólizas tan complejas como las que pueden exigir los consejeros delegados, cada producto es estudiado al detalle e incluso diseñado a medida, si así lo exige el cliente, hasta el punto de que se pueden llegar a modificar las cláusulas particulares de un seguro. 'Este tipo de productos se diferencia en las condiciones de adhesión y en una mayor adaptación al cliente dada la naturaleza específica y exclusiva de los productos que contrata', explican en Marsh, donde sólo aceptan clientes con unas primas mínimas de 25.000 euros entre todos los productos.

'En un primer momento estudiamos y analizamos la cartera de seguros que ya tienen nuestros clientes y después, en función de sus necesidades buscamos el producto que mejor encaje con su demanda', señala Reviriego quien añade que el tener el 90% del negocio de algunas compañías les permite acceder a los mejores productos y negociar las primas más atractivas para el cliente.

Caballos o caza

Una póliza que asegure los caballos si el cliente es aficionado a los pura sangre o coberturas tan especiales como las agrícolas y cinegéticas son habituales en las carteras de estos profesionales. 'Recurrimos a los distintos departamentos especializados en marítimo y aeroportuario, agropecuario o salud de la compañía matriz para prestar estos servicios y ofrecer estas soluciones', añade Reviriego, que afirma tener entre sus clientes las más importantes colecciones privadas de arte de España.

Acceder a este tipo de clientes no es tarea sencilla. Tanto en Marsh como en Willis -otro broker-, sostienen que en muchos casos se contacta con el cliente a través de la propia empresa o de sus family office. En APRM además, mantienen acuerdos con los segmentos de banca privada más sofisticados (los que requieren de un patrimonio líquido mínimo de dos millones de euros).

Y si difícil es, a veces acceder al cliente potencial -las más de las veces no se trata directamente con el propietario sino con su family office-, más lo es verificar los riesgos para poder ofrecer las soluciones. 'No es fácil abrir su casa a extraños a los que enumerar sus pertenencias, por eso la honestidad, la discreción y la confidencialidad son primordiales', apunta Reviriego, acostumbrada a tratar con ilustres apellidos, quien reconoce que con estos clientes no existe una segunda oportunidad. El trabajo no termina aquí. El grado de sofisticación de estos productos exige revisarlos unas tres o cuatro veces al año.

No es para menos. El importe al que pueden elevarse las primas de estos clientes es casi prohibitivo. La cantidad varía, pero los expertos sostienen que la mayoría de las pólizas tiene franquicia. 'Están dispuestos a pagar de su bolsillo determinadas cantidades, después ya dejan que entre el seguro', explican. En Marsh, la prima de un avión privado puede oscilar entre 30.000 y 150.000 euros, para una colección de arte de 15 millones de euros hasta 60.000 euros, mientras que un Ferrari puede llegar a tener una prima de 4.000 euros y un yate de 30 metros de eslora unos 27.000 euros.

La competencia existente en este sector es tal que fidelizar a los clientes se torna asignatura obligada. Prestigiosas ferias de arte, invitaciones a torneos de golf y otros actos sociales sirven para no perder la relación comercial ni personal.

Personal. Frente a secuestros

No sólo las propiedades u objetos materiales son susceptibles de ser asegurados cuando el cliente ostenta una gran fortuna. En estos casos, el valor de la persona alcanza e incluso supera el de todos sus bienes cuando se trata de reflejarlo en una póliza de seguros.

Productos de vida, de salud, coberturas ante terremotos y otros más sofisticados como las pólizas para secuestros y rescates completan la cartera de compañías como Marsh.

'Analizamos los factores sociales, legales y familiares de nuestros clientes y luego intentamos cubrir riesgos y mitigar sus consecuencias', señala uno de sus folletos de Marsh.

Un viaje a un país de riesgo, de negocios o de placer puede ser motivo suficiente para suscribir una de estas pólizas.

Expertos a la altura de sus clientes

La compra de un Ferrari, celebrada por el propietario, puede suponer un verdadero rompecabezas para la compañía dedicada a la intermediación de seguros si el propietario les comunica su adquisición horas antes de hacerse efectiva. 'Trabajamos contra reloj, siempre con una gran presión ya que situaciones como ésta son constantes en este sector', reconoce Carmen Reviriego, directora de Aon Private Risk Management desde que hace dos años Aon Gil y Carvajal creara esta unidad dedicada a ofrecer soluciones aseguradoras a medida de los grandes patrimonios en España.

La experiencia y preparación en estos casos es fundamental ya que hay que hacer de puente entre lo que demanda el cliente y la compañía aseguradora. 'Tienes que tener recursos para lograr tener el producto en un tiempo récord', explica Reviriego. Por ello, los gestores que trabajan con este tipo de clientes son personas con más de 15 años de experiencia y una completa formación en ámbitos que sobrepasan el del seguro. En Aon Private trabajan cinco personas, incluida su directora, que llevan entre 20 y 30 clientes cada uno.

En Willis, otro de los intermediarios de seguros dedicado a las pólizas de lujo, cuentan con una unidad especialista en grandes patrimonios formada por 13 personas, una por cada una de las oficinas que tiene la compañía en España.

En el caso de Marsh, que cuenta como los anteriores con un equipo de especialistas de cada una de las unidades de negocio, asignan a cada cliente un ejecutivo de cuentas que se apoya en un equipo multidisciplinar formado por distintos profesionales de la compañía de los más de 100 países en los que están establecidos.