'Falta agresividad comercial en el sector'
Tiene 43 años y procede de Telefónica Publicidad e Información (TPI), donde era director de operaciones. Anteriormente pasó por Coors Brewing, Mars e IBM
Se incorporó a Sanitas en septiembre de 2004. Desde entonces se ha concentrado en conocer un sector que define como apasionante y de enorme potencial de crecimiento. Dirige la segunda compañía de salud del sector con 1,44 millones de clientes y un 16% de cuota de mercado, por detrás de Adeslas, 20%, y por delante de Asisa, 15%. Con el respaldo que supone pertenecer al británico Grupo Bupa, un gigante de la salud, presente en 190 países, se ha enmarcado en desarrollar el plan estratégico de la entidad para los próximos 5 años. Su apuesta se centra en la cercanía al cliente y la agresividad comercial así como el servicio y la innovación tecnológica. Su objetivo es ganar clientes a una tasa de dos dígitos en dos años. El pasado ejercicio se cerró con 652 millones de euros en primas, un 13% más que el año anterior, 19 centros médicos y el tercer puesto como operador con 21 residencias.
¿Qué se ha encontrado al llegar al sector?
El sector de salud es mucho menos agresivo que el de la telefonía, a pesar de las 94 compañías. Aunque los seguros en general no tienen buena prensa, la salud tiene un tinte social totalmente distinto. Como sector puede crecer mucho y depende de las capacidades de ser creativo en productos. Hasta ahora había sido un poco de café para todos, estandarizado. Ahora se trata de adaptar los productos a las características de los clientes, lo que supondrá diferencias en cada zona en función de la complementariedad privada que se dé al sistema público. ¿Porqué vas a pagar por una cobertura que no te interesa por el hecho que la hayamos metido en el producto?
¿Qué significa a nivel de gestión?
Con el crecimiento que ha tenido el sector, desde el 2000 tras los beneficios fiscales a las empresas, el crecimiento ha sido fundamentalmente a través de corporaciones, lo que ha generado que las compañías no han tenido necesidad de ir a buscar al cliente. Ha faltado cierta agresividad comercial. Sin embargo, el mercado ha cambiado, y cada vez es menor para nuevos entrantes. Las compañías han tratado de crecer, es un mercado de importantes economías de escala. Algunas compañías en ese umbral se han lanzado a captar asegurados vía precio y se han hecho algunas locuras al bajar primas por debajo de la rentabilidad. Eso unido a que por el lado de la provisión se está produciendo una concentración importante, existe una presión adicional. Tiene que producirse una concentración ya que ahora las tres grandes tenemos el 60% del mercado y existen muchas entidades locales.
¿Qué planes hay para Sanitas?
Estamos haciendo una revisión estratégica que presentaremos a finales de julio. La idea es crecer a tasas de dos dígitos en número de clientes en dos años, ahora crecemos entorno al 6%. Bupa está directamente involucrada por el interés que tiene en el mercado. Vamos a definir lo que queremos ser en los próximos cinco o seis años. Y donde vamos a tomar decisiones importantes, en cuanto a donde vamos a destinar nuestro dinero, donde queremos invertir, cuales son los objetivos.
¿Hay carencias?
Por definición todos los negocios tienen carencias. Lo que hemos descubierto es lo que este mercado puede dar de sí. Y que probablemente las compañías nos hemos mirado un poco al ombligo. Nos tenemos que acercar más al socio, a lo que necesitan. Y eso implica edificar herramientas, que no es sencillo y requiere inversión tecnológica.
¿Qué oportunidades se ven?
Pensamos invertir en torno a 40-50 anuales para impulsar el desarrollo tecnológico, que nos permita mejorar la relación con los centros médicos y los médicos, de forma que, en la medida que el médico lo permita, todo sea entorno web, facturas, citas... Y con el socio, de forma que desde el momento que pide la cita, si hay cambios, podamos utilizar un mensaje al móvil, la elección del médico o las listas de espera. Por un motivo fundamentalmente económico mucha gente no accede a un seguro privado. Crearemos productos económicamente más viables y limitados en coberturas, que permitan ese acceso. Por otra parte, queremos convertirnos en el gestor de la salud también de las compañías y abarcar, a través de Previlabor y Laboservice de previsión de riesgos laborales, tanto de grandes corporaciones como de las pymes. Gestionar con ellos su siniestralidad. Hay casos de gente que va 200 veces al año a urgencias, les llamamos 'urgentistas'.
¿Cómo van los planes de compra?
El compromiso de Bupa está garantizado a nivel de fondos, de hecho ya invierte más de lo que saca. Pero no es fácil. Las expectativas de los vendedores están fuera de lugar. No nos cerramos a nada, pero buscamos compañías con un perfil y tamaño. Y nos importa mucho la calidad de la cartera.
'Hospitales y residencias están de moda'
Juantegui es consciente del atractivo inmobiliario de su sector. De ahí que las recientes operaciones de grupos extranjeros como UPS o IDC Capio suponga crear grupos fuertes con más capacidad de negociación frente a las aseguradoras.Se está produciendo un crecimiento descontrolado de hospitales y residencias privadas que antes no se había dado. Sí, creo que es un sector de moda entre los grupos de inversión, el capital riesgo y grupos internacionales. Esto lleva a sobrecalentar el mercado y a que salgan proyectos que, ya se verá si se necesitan. La provisión privada en España, al igual que la pública, tiene diferencias significativas. La gente se ha lanzado a construir, y muchos de ellos son constructores, que tenían la tierra y los ladrillos. Y luego están la mitad vacías y se pierde dinero. Y se acercan a nosotros a tratar de que lo compres a precios extraordinarios. Ahora la gente se da cuenta que no es negocio si no lo gestionas profesionalmente.¿Trabajan ya con productos del futuro Sistema Nacional de Dependencia (SND) que el Gobierno piensa poner en marcha?Nosotros ya lo tenemos, pero no hemos vendido ni uno aún. Lo que muestra es la voluntad que tenemos por estar ahí y decir algo. Nos consideramos más operador que compañía de seguros en el caso de dependencia. Tenemos 21 residencias, somos operadores y trabajamos con el sector público. El 50% de las camas son públicas, y tenemos concertadas camas públicas en prácticamente todas las comunidades. Creemos firmemente en un modelo de dependencia público privado, donde haya dos aspectos. Por una parte, la operación, es decir, las residencias, que entendemos deben ser de gestión privada y que el Estado pueda contratar camas que estén subvencionadas en función del nivel de renta. Y para aquellos que se puedan pagar la atención, pues entonces un subsidio en el marco de un modelo que sea redistributivo.