BBVA lanza una ambiciosa ofensiva comercial para atraer a inmigrantes

El BBVA quiere situarse en la mejor posición para captar un segmento de mercado muy codiciado por todas las entidades financieras: los inmigrantes. Por eso va a reformar su marca para transferencias, Dinero Express, en una tienda multiservicio para extranjeros con locutorio, remesas y servicios financieros, como hipotecas y cuentas corrientes.

La intención del BBVA es abrir 90 nuevas oficinas antes de 2007, para lo que invertirá 20 millones de euros. El grupo quiere que Dinero Express capte a los inmigrantes recién llegados, a los que irán 'bancarizando' y derivando a la red BBVA cuando demanden servicios financieros más avanzados. El objetivo a medio plazo es duplicar en tres años el número de clientes extracomunitarios del grupo, llegando a los 600.000.

Los nuevos puntos de venta de Dinero Express serán un híbrido entre locutorio telefónico, cajero automático para el envío de remesas, y oficina bancaria que abre hasta las diez de la noche todos los días de la semana. Además, ofrecerán otros servicios no financieros como asesoría jurídica, búsqueda de vuelos baratos de avión y bolsa de trabajo.

Este nuevo concepto de 'operador global', como lo definió ayer Miguel Ángel Muñoz, consejero delegado del Dinero Express, amplía y completa los servicios que ofrecía hasta ahora la entidad que dirige. El BBVA fundó la remesadora hace dos años. Su red se compone actualmente de 10 tiendas, que se ampliarán a 50 a lo largo de este año y hasta 100 al finalizar 2006. Dinero Express quiere que todos los empleados sean inmigrantes, por lo que contratará a 300 de ellos para cubrir las nuevas oficinas.

Además del envío de remesas y del locutorio, sus clientes podrán contratar productos financieros de BBVA, como créditos al consumo e hipotecarios y otros servicios no financieros a través de internet, como asesoría jurídica y búsqueda de vivienda. Como 'oferta de lanzamiento', han confeccionado un pack con tarjeta de débito, seis envíos de dinero y tarjeta telefónica de prepago por 25 euros.

En cuanto al funcionamiento, la principal novedad consiste en que la práctica totalidad de las transacciones son automáticas e inmediatas y se realizan a través del cajero, que incorpora, además de las funciones tradicionales, la posibilidad de ingresar dinero.

Los servicios de estudios del BBVA creen que con el proceso de regularización habrá 460.000 personas que normalizarán su situación, lo que 'hará que aumente considerablemente el número de nuestros clientes potenciales de otro tipo de servicios bancarios'.

'El colectivo inmigrante está poco bancarizado', explicó Javier Bernal, responsable del área de innovación del grupo. Un ejemplo: sólo un 29,7% de los inmigrantes con cuenta bancaria domicilia su nómina frente al 70% de los españoles.

El Mercado Otras entidades adoptan estrategias muy diferentes

La política de captación de clientes extranjeros de Caja Madrid no puede ser más opuesta a la del BBVA. Si estos últimos han creado una marca específica para este público, la entidad dirigida por Miguel Blesa ha optado por la no diferenciación. 'No tenemos ningún producto específico, ni oficinas especiales', certifican fuentes de la caja. Pretenden así tratar al inmigrante 'como a un cliente más', y parece que les ha ido bien. Controlan el 50% del mercado de ciudadanos extracomunitarios que contratan cerca de un 20% de las nuevas hipotecas. La Caixa tampoco ha querido crear una red nueva para inmigrantes, pero sí que han diseñado varias acciones específicas como la tarjeta International Transfer, que permite realizar giros a cualquier hora del día desde cajeros automáticos o la firma de convenios con asociaciones para acercarse a colectivos menos integrados.

EE UU La filial en México del grupo controla el 50% de las remesas

BBVA Bancomer, la filial mexicana del grupo BBVA, controla el 50% del envío electrónico de remesas desde EE UU a México, que en 2004 ascendió a más de 13.000 millones de dólares. Aunque en el banco reconocen que no es un negocio especialmente rentable, lo consideran estratégico porque los receptores del dinero acaban convirtiéndose en clientes del banco. De hecho, el 67% de los clientes que envían remesas a través de Bancomer, acabaron contratando otros productos con el banco. Para muchos de mexicanos residentes en EE UU, Bancomer era su banco de referencia en México. En 2004 reforzaron su posición comprando el Valley Bank en California. Dos meses después de la adquisición el BBVA adquirió el Laredo National Bancshares Inc., una grupo tejano que cuenta con dos bancos y activos totales por 3.400 millones de dólares y depósitos de 2.800 millones.