Javier Arruti y Juan Gandarias

'Hemos aprendido que crecer muy rápido es peligrosísimo'

Provienen de AB Asesores, entidad que fue absorbida por Morgan Stanley, y se han encargado de poner en marcha la reestructuración del banco de inversión

Morgan Stanley da por concluido su proceso de reestructuración iniciado en 1999. Tras unos años en los que ha primado el choque de culturas y la reorganización de la entidad, miran con satisfacción al futuro, unos tiempos que se despejan tras dejar atrás la crisis generalizada en la banca de inversión. Con el respaldo que supone formar parte de un grupo multinacional, Javier Arruti y Juan Gandarias, consejeros delegados de Morgan Stanley, se muestran satisfechos con el resultado consolidado antes de impuestos de 34,1 millones de euros, lo que supone incrementar un 133% las cifras respecto al año anterior. Con la vista puesta en el crecimiento, Arruti y Gandarias miran con detalle las oportunidades de compra que se presenten en banca privada en aquellas zonas donde no están presentes.

Pregunta ¿Cómo ha ido la actividad del ejercicio pasado? ¿Satisfechos?

Javier Arruti Tal y como esperábamos y teniendo en cuenta que los mercados han ido bien al final del año. Se consolidan los ajustes de hace dos años. Los ingresos han mejorado y el salto ha sido importante. Nos permite entrar en la senda del crecimiento.

'Hemos aprendido que es peligrosísimo crecer muy rápido. Hay que ir más despacio de lo que los mercados indican. Ahora somos más flexibles y adaptables'

Juan Gandarias La mayor actividad en renta variable han supuesto el incremento del 28% en comisiones y dos terceras partes del resultado proceden de esta actividad, que incluye tanto a particulares como instituciones. Aproximadamente un tercio es gestión. El año ha empezado muy bien, con crecimientos del 20% respecto al año pasado.

P ¿Qué lecciones se han aprendido de los años de crisis?

J. A. Que es peligrosísimo crecer muy rápido y que hay que ir más despacio de lo que los propios mercados indican. Ahora somos una empresa mucho más flexible y adaptable a todos los niveles sin que se necesite un incremento de personal que no da tiempo a recoger en función de cómo vaya el mercado.

J. G. Los clientes han aprendido a no subirse de forma rápida a las olas del mercado. Son más precavidos y más conscientes de los riesgos. Piden más información por lo que estamos más forzados a entender mejor lo que quieren.

P ¿Por dónde viene el crecimiento?

J. G. Queremos ser la firma global de referencia en España en la gestión de activos de particulares e institucional. Y valoramos compras en banca privada cuando se presenten oportunidades. La idea es comprar cosas localizadas en zonas determinadas más que todo el territorio. Allí donde estamos más débiles. Estamos fichando gente en las Palmas, Tenerife y Santander, pero poco a poco. Queremos unas 25 incorporaciones en la red de ventas.

P ¿Qué perspectivas hay para este ejercicio?

J. A. El incremento en saldos estará entorno al 10% hasta 2007. Y en ventas estaremos entorno a los 500 millones de euros, sin tener encuentra la evolución que pueda tener el mercado. Tenemos el objetivo de que todas nuestras oficinas sean rentables en 2007.

P ¿Qué representa el negocio español para Morgan Stanley?

J. G. Menos del 1%, aunque estratégicamente, como modelo sobre cómo hacer las cosas, somos muy importantes. La compañía aspira a tener a nivel europeo lo que ya tiene en EE UU, una red muy amplia de asesoramiento financiero a particulares. Y en Europa a nivel de particulares sólo está España y el Reino Unido.

Estrategia Más especialización para potenciar el servicio

Tanto Arruti como Gandarias creen firmemente en que es necesario el trabajo de la mano de los clientes con una gestión activa de los patrimonios, un área en el que prevé incrementar la plantilla entorno al 6% este año. Por ello señalan que una de las iniciativas más importantes es 'la segmentación de clientes en función del patrimonio o los ingresos que generan con el objetivo de incrementar el nivel de servicio en determinados casos'. Además apuntan que se está 'reorganizando la red de asesores financieros de forma que el cliente tenga varios puntos de contacto en la compañía'. El objetivo es no limitar la interlocución con uno solo, sino 'especializar a la red de ventas'.

En cuanto a los productos señalan la importancia creciente del denominado Comité de Distribución de Activos que trata de 'reforzar el mensaje y estar detrás de los clientes para hacer los cambios que en cada momento se necesitan'. Los resultados en este sentido han sido satisfactorios y la rentabilidad media ponderada de los activos es superior a la media que el mercado, según los consejeros. Y la clave para la innovación en productos vendrá de la mano de la nueva legislación en hedge funds, una industria que en Europa ha creció un 50% el año pasado y ya gestiona cerca de 193.000 millones de euros.

Los consejeros de Morgan Stanley señalan que ya están preparados para la aprobación de la normativa y se incorporará a las carteras de sus clientes en forma de inversión complementaria.