La banca trata de captar las fortunas de las Pymes
Algunas entidades ofrecen un servicio que aúna la gestión de la pequeña empresa con la de los grandes patrimonios
A simple vista son negocios diferentes. La gestión de un gran patrimonio y el día a día de una pequeña o mediana empresa no comparten muchas características a priori. Sin embargo, si el titular de la gran fortuna es a su vez socio o propietario de la pyme, la complementariedad de ambos negocios está servida.
Barclays es una de las entidades que ha visto como estas dos piezas encajaban en un puzle cuyo resultado es un servicio que trata de hacer las veces de puente entre ambas aprovechando al mismo tiempo las sinergias que puedan surgir. 'Nuestro objetivo es ofrecer un modelo integral que aporte valor al cliente tanto por el lado de los grandes patrimonios como desde el punto de vista del negocio en la pyme', explica Cesáreo Espino, director para España de gestión de patrimonios de Barclays. 'Siempre, eso sí, que el cliente demande este tipo de soluciones y sobre todo, las necesite', añade.
El volumen que mueven ambos segmentos merece el esfuerzo. De ahí que las entidades se hayan lanzado a ofrecer fórmulas que logren fidelizar al cliente por el lado por el que aún no están vinculados con el banco. Y convertirse en el primer banco para todas las actividades que desarrolla un mismo cliente es el objetivo. 'El primer paso ha sido identificar, desde Barclays Premier el área del banco destinado a gestionar patrimonios a partir de 300.000 euros los directivos cuyo negocio de empresa no lo tenían con nosotros', sostiene Espino. 'Identificados los clientes se buscan las sinergias que puedan existir'.
Sinergias que revierten en el cliente
Para ello, la entidad ha reorganizado la estructura de sus centros pymes, aquellos que están enfocados en la prestación de servicios y productos para las pequeñas y medianas empresas, para situar un asesor de grandes patrimonios en cada uno de ellos. Los beneficios para el cliente son claros, según mantienen en el banco. 'Si un cliente nos trae su empresa veremos a ese cliente como un todo, por lo que podrá beneficiarse, entre otras ventajas, de un mejor precio en cuanto a comisiones o a líneas de financiación para su empresa', señala Gonzalo García Puig, director de área del negocio de empresas de Barclays. Asesoramiento especializado además de la ventaja añadida que supone contar con un elevado patrimonio cuando el cliente se somete al análisis de riesgo son otras de las ventajas que se logra con este servicio, que muchos expertos ya denominan integral. 'Se trata de ofrecer al cliente soluciones no sólo para su patrimonio personal que puede estar diversificado en distintos activos, inmobiliario, financiero y contar con necesidades puntuales como asesoramiento para sucesiones o donaciones, sino de facilitar el día a día de la empresa de la que está al frente', añade García.
La búsqueda de este nicho de negocio es prioritario para las entidades. El hecho de que el Banco Zaragozano -recientemente fusionado con Barclays- fuera uno de los más activos y con mayor cuota de mercado en pymes, y el que estas empresas trabajen con una media de entre cuatro y cinco entidades de media ha llevado a esta entidad a acelerar su carrera por conseguir convertirse en la primera entidad de muchas de estas empresas.
El reto, sin embargo, no es fácil. Por el momento, Barclays se ha fijado como objetivo aumentar en un 25% la base de clientes en pymes. Desde que comenzó el año, ya han abordado unos 3.000 clientes. La estrategia, señalan desde la entidad, es simple. 'Estamos situando asesores de patrimonios en los centros especializados en pymes y viceversa para poder ofrecer esta propuesta de valor'.
Una propuesta que ya se está materializando en el desarrollo de nuevos productos, un canal de internet competitivo, la apertura de 38 nuevos centros de empresas en toda España -antes el servicio se ofrecía desde las propias oficinas- y servicios que, en el caso de las pymes, imiten el modelo que se desarrolla en Premier en lo que a asesoramiento especializado se refiere. 'El objetivo es democratizar servicios y productos que antes estaban reservados a las grandes empresas, como la oferta específica para un colectivo de empleados', sostiene García Puig. Todo ello en los centros enfocados al negocio de las pymes y los 25 especializados en grandes patrimonios.
'En definitiva', concluye García, 'con este servicio buscamos que cada parte del patrimonio de un mismo cliente disponga de un asesor especializado bajo el paraguas de un mismo banco'.
El objetivo es fidelizar a unos clientes que suelen trabajar con tres o cuatro entidades financieras distintas
Entre las ventajas que logra el usuario está un mejor precio en productos y financiación
Hacia un servicio financiero global
Sin haber desarrollado una fórmula específica que integre la gestión de pymes y de grandes fortunas, otras entidades reconocen que ya aplican este modelo global a todos sus clientes. Eso sí, la mayoría explica que esto es posible gracias al respaldo de un gran grupo bancario con especialización en todas las áreas. En BBVA Patrimonios -el área especializada en gestionar patrimonios superiores a los dos millones de euros- sostienen que en esta entidad intentan ver el patrimonio como un balance, un pasivo, y como tal ofrecer soluciones a todas las necesidades.'La filosofía del banco es ayudar al cliente en todas sus facetas, no sólo en la del patrimonio personal', explican en esta entidad, donde señalan que la posibilidad de ofrecer un servicio global sólo es posible en entidades que abarcan todas las áreas financieras. 'A veces sucede que en los niveles más sofisticados de banca privada hay que recurrir a los servicios más simples y esto se logra con una integración como la que tiene BBVA', añaden.Sabadell Banca Privada es otra de las entidades que cuenta con un grupo detrás que puede complementar su servicio de asesoramiento. 'La riqueza se genera fundamentalmente en la empresa', explica Xavier Aspachs, secretario general técnico de Sabadell Banca Privada. 'Teniendo en cuenta que queremos que el banco sea una referencia para la empresa familiar entendemos que nuestro objetivo es dar soluciones globales', afirma. En esta entidad reconocen que cuando la necesidad del cliente excede lo estrictamente patrimonial se direcciona hacia el banco matriz. 'Si las necesidades del cliente pasan por la financiación, la diversificación de su inversión industrial hacia otros sectores como el inmobiliario se atienden en Sabadell Banca Privada. Si por contra necesita circulante, financiar el crecimiento de su empresa o productos de factoring o leasing se pasan a la matriz', explica Aspachs.A la hora de fidelizar a sus clientes, en el sector son conscientes que es más fácil atraer un gran patrimonio desde la gestión de una empresa, sea cual sea su tamaño, que viceversa. 'Cuando un cliente ha sacado adelante su empresa gracias a la financiación de una entidad, está más predispuesto a escuchar a expertos de esa entidad', señalan.