El sector busca asesores independientes
Un sector independiente, un profesional independiente, una banca independiente. æpermil;ste podría ser el resumen de uno de los mayores anhelos del sector bancario. Asesoramiento financiero, una amplia gama de productos y servicios y una gestión profesionalizada, que no esté ligada al modo de hacer de una entidad determinada, es el reclamo del sector de banca privada, un segmento que mueve millones de euros al año y por el que luchan cada vez más entidades en España.
El concepto de independencia, el modo de aplicarla en todos los ámbitos de la banca y para todos los segmentos de clientes así como los distintos modelos de banca privada independiente -entendida como aquella que intenta alejarse de los parámetros que marcan los bancos y cajas tradicionales, movidos por objetivos de volumen y clientes- que existen en España fueron objeto de debate para un grupo de expertos reunidos por Banco Madrid y Cinco Días. La demanda de una regulación específica que distinga esta figura de la del agente financiero independiente formó también parte de al discusión.
'El servicio que presta el banquero privado independiente está en auge, y un reflejo de ello es el crecimiento en la demanda que está experimentando', sostiene Jaime Alonso, consejero delegado de GBS Finanzas y uno de los primeros banqueros independientes de España. 'Cualquier persona con un patrimonio necesita de asesoramiento y tiene que buscar uno que reúna varias características, una de ellas la independencia', señala José Miguel Maté, consejero delegado de Tressis.
Algunos consideran que este servicio es específico de un segmento
Uno de los mayores avances que se ha dado en los últimos tiempos en este aspecto es el concepto de arquitectura abierta, utilizado sobre todo por las entidades de banca privada y que aúna el asesoramiento con la venta de productos de terceros. Algo en lo que, según los expertos, se diferencian cada vez más de las grandes entidades, centradas a su juicio, en captar a un cliente, fidelizarlo e intentar que contrate el mayor número de productos posible.
'La independencia viene dada por dos parámetros', explica José Miguel López-Frade, director general de Banco Madrid. 'El laboral es el primero. El grado de vinculación con la entidad determina hasta qué punto el asesor es independiente. Y, en segundo lugar, el propio gestor, que decide qué productos vende al cliente en un momento determinado'.
Aunque para algunos expertos este tipo de servicio es específico de un segmento -algunos lo establecen entre los 3 y los 20 millones de euros-, otros son de la opinión de que sea cual sea el patrimonio del cliente, es necesario que se le facilite el acceso a este tipo de servicio. 'Es peligroso hablar de segmentación, ya que los distintos segmentos los fija la demanda. Al final todo el mundo necesita de asistencia', afirma Josep Soler, presidente de EFPA Europa (Asociación Europea de Planificación Financiera, según sus siglas en inglés).
Casi todos coinciden a la hora de señalar que no sólo la banca privada necesita de asesores independientes. 'El problema', explica Santiago Satrústegui, consejero delegado de Abante, 'es que la independencia es una situación atípica en el mercado'. Según este experto, hay que tener en cuenta, además, que los avances conseguidos en los últimos años han sufrido algún retroceso como consecuencia del mal comportamiento de los mercados a partir del año 2000.
Con todo, los expertos, con distintas visiones en algunos puntos, se muestran optimistas sobre el futuro que le espera al sector. La evolución en la relación que los clientes mantienen con la entidad en la que trabajan será una de las claves. 'La permanencia era la clave de la banca privada tradicional', mantiene Javier de Muguiro. Ahora se busca más la calidad en el servicio, y para que esto se modifique, es necesario, según los expertos, que se lleve a cabo el cambio generacional dentro de los grandes patrimonio. 'Los nuevos clientes buscan nuevas formas de gestión en sus patrimonios y se dejan asesorar', añade.
A favor del desarrollo de la independencia en la banca privada han jugado, según Muguiro, los sistemas tecnológicos, que han puesto al alcance de los asesores toda la información necesaria para realizar su trabajo sin tener que recurrir al apoyo de una gran entidad. 'Un elemento positivo es que aparezcan entidades alternativas que ofrezcan una mayor independencia al inversor, en línea con lo que sucede en otros países'.
Distintos modelos de banca en busca de un mismo fin
Los expertos reunidos en torno al debate de la figura del banquero privado son conscientes de que apostar por este modelo no significa desarrollar una misma estrategia. La prueba está en los modelos que desarrollan los propios ponentes. Cada uno, a su modo, pone en práctica el concepto de independencia aplicado a la gestión de grandes patrimonios.Santiago Satrústegui, consejero delegado de Abante y vicepresidente de EFPA España, afirma que aunque ahora hay modelos dispersos, 'todos acabaremos haciendo lo mismo'. 'Por el momento tenemos en común el tamaño, que somos todos pequeños, y la vocación de independencia, que será lo que nos defina en el futuro'.José Miguel Maté, consejero delegado de Tressis y antiguo director general de Banif, coincide. 'La ventaja de que existan modelos tan diferentes es que cada cliente puede elegir aquél que se adapta mejor a sus necesidades', apunta este experto, que ejemplariza en su propia empresa y en Banco Madrid dos de los sistemas. 'Mientras Tressis basa su estrategia en vender productos de terceros, Banco Madrid mantiene acuerdos con gestores independientes'.En cualquier caso, las diferencias entre unos y otros no preocupan a un sector en el que la formación que reciben sus profesionales y la demanda de una mayor regulación de la figura del banquero configuran sus principales reclamos.La formación de los profesionales que asesoran y venden productos es, según estos expertos, una de las asignaturas pendientes de la banca en estos momentos. A su juicio, en la banca generalista, los ambiciosos objetivos que marcan a los trabajadores (en cuanto a clientes y volumen captado) les impide disponer de tiempo para ampliar su formación y poder ofrecer un asesoramiento de mayor calidad. Por esta razón, todos defienden una mayor preparación profesional del asesor independiente.Josep Soler, presidente de EFPA Europa, explica, sin embargo, que esta asignatura es cada vez, más tenida en cuenta por los bancos y cajas tradicionales. 'En la asociación nuestro objetivo es que haya una elevación del nivel profesional', explica el responsable de la EFPA, que promueve un título de experto que muchas entidades ya están exigiendo como requisito para permitir la gestión de patrimonios. 'Hay entidades para las que la gestión es imprescindible', confirma Satrústegui, para quien, sin embargo, es importante separar independencia de formación.Además, se exige una regulación de la figura del banquero privado o asesor independiente. Por el momento se regulan por el mismo Real Decreto, el 1245/95 en su artículo 22, que el agente financiero independiente. Esta norma contempla que no manejen efectivo y tengan absoluta exclusividad hacia la entidad con la que mantienen el acuerdo, además de la imposibilidad de cobrar por el asesoramiento. 'Falta mejorar el concepto de servicio y que se regule la figura de banquero independiente', señala Jaime Alonso, consejero delegado de GBS Finanzas. Los expertos reclaman, por lo tanto, al Banco de España una distinción entre ambas figuras así como la cualificación profesional de cada una de ellas.En el sector reclaman una norma que les distinga del agente financiero independiente