'Me quedaré ocho años como mínimo'

Ni las redes ni los precios ni los nuevos productos y servicios. Para el inversor, el futuro y el secreto de Jazztel está en el 3%. Según las cuentas y previsiones del nuevo presidente de la operadora, esa es la cuota de mercado, tanto en residencial como en empresas, que esperan captar cada año. En principio Pujals se conforma con llegar al 10%, pero aspira al 20% del pastel. Ahora no llega al 1%.

Pregunta ¿Captar nuevos clientes o quitárselos a la competencia?

Respuesta Todo. Pero primero déjeme aclarar, porque hay un mala interpretación, lo que se entiende por 'el mercado'. Cuando abro Telepizza, en España no se repartían pizzas a domicilio. Existía un mercado de pizzas, pero era muy pequeñito. Yo añado un servicio adicional, y ese servicio cambia totalmente el mercado.

P. Pero ya existe un mercado de telefonía fija.

R. La gente se cree que el mercado de hoy es igual al de ayer. El de hoy es casi igual al de ayer, pero el de dentro de doce meses va a ser totalmente diferente. Vamos a lanzar nuevos productos que van a ser completamente distintos a los que se ofertan hoy.

P. ¿Qué productos son esos?

R. He anunciado que vamos a sacar uno nuevo por mes. Le voy a enumerar alguno de los que estarán en julio. Uno: Factura æscaron;nica. Hemos hecho encuestas en el mercado y hay personas que sólo quieren una factura. Dos: ADSL a tu Manera. Esto significa que se va a poder comprar por tiempo y por megas. Será un menú que cada uno se configurará. Habrá quien quiera un ADSL de 8 megas por 11 horas entre semana y el fin de semana. Eso tendrá un coste. Otros querrán 16 megas para ver películas o televisión en casa. Este mercado será totalmente diferente al actual.

P. ¿Alguna otra sorpresa?

R. Tercera novedad: Voz sobre IP. Cuando la gente y las empresas entiendan las ventajas el mercado será otro. El precio va a ser reducido sustancialmente. Hoy esto está siendo frenado. Cuatro: Wifi. Pero además, la palabra contenidos va a continuar aumentando. Vamos a contratar a alguien que se vuelque enteramente en ello.

P. Pero no bastan los nuevos servicios para atraer a los clientes.

R. Deben ocurrir además dos cosas. Primero, comprar una tecnología nueva que permita ofrecer estos nuevos productos. Hay cuatro compañías mundiales que la tienen. Sólo tenemos que comprarla y estamos estos días analizando calidad, precio y términos de pago.

P. ¿Y la segunda cosa?

R. Jazztel llega hoy al 14% de los números de teléfonos españoles que suponen el 17% de la facturación, porque en estos momentos estamos conectados a 87 centrales. En el transcurso del presente año estaremos en más de 600 que representan el 70% de los teléfonos y el 80% de la facturación. En realidad, ahora somos una empresa regional con implantación en Cataluña y Madrid.

P. ¿Por qué entró en Jazztel?

R. La carnada fue la red que tenía la empresa. Pero después de verlo más detenidamente, casi me echo para atrás. Pero tenía gente metida en la empresa investigando que me contaron que se estaban haciendo las cosas tan mal que con que se hiciesen tres cosas medianamente bien, la empresa tiraría para arriba. Ahora estoy convencido de va a ser así y de que vamos a crecer.

P. ¿Desde qué posición en el mercado parten ustedes?

R. Me dijeron que tenían un 1%, pero tal y como yo lo veo no es exacto. Jazztel tiene cuatro grandes patas: mayorista, minorista, Adatel y el Centro de Cálculo de Sabadell (CCS). Pensé que Jazztel era una única cosa, lo que facturaba en teléfono a los minoristas. Pero resulta que de los 208 millones de facturación del año pasado, sólo los 91 millones que provienen de ventas a empresas y a residencial corresponden a lo que yo entiendo como 'el mercado'.

P. ¿Cuáles son las previsiones de crecimiento?

R. Vamos a pasar de los 208 millones de ahora a 1.000 millones en 2007. Creceremos en las cuatro patas, pero principalmente en el mercado mayorista que vamos a subir de los 72 millones actuales a 180 millones, y sobre todo, en el minorista, donde pasaremos de los 91 millones hasta los 720 millones.

P. ¿Y cómo van a conseguirlo?

R. Además de lo que ya le he dicho, vamos a dedicar 3 millones de euros cada mes en publicidad. Y subir la red de ventas de 55 a 200 comerciales y doblar el gasto en telemarketing. Desde mi punto de vista, solo cuatro operadores actuales vamos a repartirnos el mercado. Mi venta se va a dividir en dos: el mercado directo, ese 80% en el que voy a estar presente, y el otro 20% que tendré que dar a través de Telefónica. En ese 80% voy a conseguir el 8% en tres años, hasta 2007 y lo voy a intentar conseguir lo antes posible. Y en el indirecto, donde Telefónica me tiene que dar el 40% de margen, no seré competitivo y daré un producto igual a los demás. En este último me voy a quedar con el 1% que casi lo tengo ya.

P. ¿Pero la competencia hará algo?

R. Como ya le he dicho, en este 80% del mercado vamos a ser sólo cuatro competidores, más algunos cableros regionales. Por tanto, yo debo aspirar a mi participación, el 25% de eso; lo que significa que opto al 20% del total del mercado. Y digo que en tres años voy a alcanzar el 6,6%.

P. ¿Eso requiere tiempo y un compromiso de continuidad?

R. Me quedó en Jazztel según dos cosas: tiempo y mercado. Estaré un mínimo de ocho años y digo que no me iré antes de haber conseguido el 10% del mercado, lo que supone 1.700 millones de euros al año. Pero no me limito, porque estoy aspirando al 20%.

P. Insisto, ¿eso pensando que Telefónica no haga nada?

R. Telefónica tiene muchos clientes, pero no da estos nuevos servicios, ni en megas, ni en el variable. Ellos tienen que ofrecernos a nosotros esto mismo con un margen del 40%, como mayoristas que son, y no lo podrán ofertar o lo harán a mayor precio. Nosotros vamos a poder dar precios muy competitivos.

P. ¿Cómo está respondiendo el mercado a su publicidad actual?

R. Estamos en el comienzo y hemos empezado con algo poco novedoso, aunque ya damos un mega. Antes de la campaña entraban a la semana 1.000 altas, pero salían otros 1.000; estábamos en encefalograma plano. En un mes, las bajas se han reducido a menos de dos por día y las altas han crecido a 100, a 200, a 300 y a 400 diarias cada semana. Con lo poco que estamos anunciando. Por tanto, ahora con el 17% estamos en unas altas diarias de 400. Cuando estemos en el 80% multiplicaré por 4,7 hasta 1.800 altas diarias. Si lo consigo, y me siento convencido de ello, a final de 2005 contaré con 314.600 nuevos clientes que sumados a los 200.000 que ya tengo nos da 514.600 clientes en residencial. Eso supone el 3% del mercado doméstico español.

P. ¿Y después de 2005?

R. Cerraremos este año con 1.800 altas diarias y luego mantendremos esta cifra como velocidad de crucero. Esto nos permitirá captar otros 514.600 clientes residenciales en 2006, lo que supone otro 3% y terminar con una cuota del 6%. La meta es captar el 3% del mercado cada año y en cuatro años debo haber superado el 10% de cuota. Eso en residencial.

P. ¿Y para el mercado de empresas?

R. Tenemos ahora 50.000. El 3% del mercado son 100.000, por lo que este año debo captar otras 50.000. La mitad de la campaña de publicidad irá para este segmento. El primer día de la actual campaña recibimos 50 llamadas de empresas interesadas; el segundo 65, el tercero 75 y ahora estamos en 100 llamadas. A final de año, tenemos que recibir 800 llamadas de empresas interesadas y convencer a la mitad. Eso nos lleva a captar 104.000 cada año.

'¿Quiere que le explique por qué la acción vale 4 euros?'

P ¿No se está pidiendo demasiado a los accionistas si continúa aumentando el número de acciones con la consiguiente dilución?R Yo también soy accionista. Si consigo un dinero, que diluye la acción en un 15%, pero logro que la acción aumente a 4 euros cuando hoy vale 0,76, ¿no estarán los accionistas de acuerdo?P Sí, pero la dilución sería una realidad y llegar a cuatro euros una previsión.R No es una previsión. Para el crecimiento necesito el dinero, pero si crezco la acción valdrá cuatro euros. Aunque se necesite cierta dilución por bonos convertibles o por emisión de acciones.P ¿Cuatro euros son muchos euros?R ¿Quiere que le explique cómo llego a 4 euros? Aumento los ingresos en 500 millones cada año, equivalente al 3% de penetración de mercado y llego al 20% en 2012, lo que arroja unos ingresos de 3.430 millones y unos beneficios de 643 millones. Esos crecimientos tienen que tener al menos un PER 20. Si cogemos los beneficios previstos para 2009, unos 293 millones, con ese PER sale que para ese año Jazztel valdría 5.864 millones de euros. Eso puesto en valor de hoy, supone que la empresa valdría 4.000 millones que divididos por el número de acciones da los 4,5 euros.P Pero hay mucha desconfianza sobre el proyecto.R Hay gente que dice que las pizzas no son telecos. Otros dicen que es imposible penetrar en el mercado de Telefónica. Otros que falta infraestructura o tecnología. Es obvio que no son pizzas, pero el que pide pizza y el que pide telefonía pide lo mismo: servicio. Y nadie mejor que mi gente tiene mentalidad de dar servicio, porque vienen de servir pizzas en 30 minutos. Sobre que no hay infraestructura, es cierto, pero la voy a tener. Y los que dicen que nadie ha penetrado a Telefónica tienen razón. Pero nadie ha ofrecido nada diferenciador y nosotros en doce meses vamos a ser la empresa más dinámica.

'Tengo entendido que la CNMV no ve indicios de malicia'

Respecto al mensaje enviado por un empleado a ciertos clientes aconsejando comprar acciones antes de un anuncio de la empresa. ¿En qué proceso está la investigación interna?Es un chico joven que estaba en un puesto mediano y se le pasa como jefe de Madrid. Escucha campanas y con su entusiasmo, y sin consultar a nadie, envía los correos. En menos de 24 horas se envió un segundo e-mail pidiendo que borraran el primero. No existió malicia.¿La CNMV ha terminado su investigación?Llevo fuera tres semanas y no sé exactamente en que fase está. Pero tengo entendido que la CNMV no ve malicia, ni información confidencial, ni que estemos ocultando nada. Cometió una indiscreción pero no causó daño a nadie. No hubo ánimo de lucro.¿Se han tomado medidas disciplinarias contra él?No. Lo hizo por poco conocimiento, por juventud, por ganas de quedar bien con sus clientes.

'Estamos negociando con más de una empresa para comprarlas'

¿Se descartan acuerdos corporativos con otras empresas del sector?No se descartan, pero no serán fusiones. Estamos hablando de que nosotros compraremos. A las empresas que no sean capaces de dar su propia banda ancha, les interesa vender su cartera lo antes posible. Consecuentemente estas empresas son las que se pueden comprar. Actualmente mantenemos contactos con más de una.Todo este ambicioso plan, incluidas estas compras. ¿Cómo se va a financiar?Necesitamos entre 100 y 150 millones de euros. Depende del ritmo al que crezcamos estaremos en el máximo de 150 millones o el mínimo de 100 millones. Estamos hablando con seis bancos en este momento. La forma no está determinada, puede ser por bonos convertibles, por nuevas acciones o por deuda. O una mezcla, según mejor nos convenga. Pero no será ni con el BBVA, ni con La Caixa ni con el Santander porque los tres están en nuestra competencia.