Se busca profesional extranjero para banca
Ya no basta con tener un curriculum impecable, años de experiencia laboral y hablar varios idiomas. En algunos sectores, el perfil que se demanda va mucho más allá. En la banca, por ejemplo, el interés ahora se centra en los gestores extranjeros. Al menos esto es lo que se desprende de un informe elaborado por la consultora RB Human Capital.
De este informe se extrae que, de igual forma que 'el cliente extranjero ha evolucionado creciendo en número y sofisticando la demanda de los servicios financieros, también ha crecido la demanda de gestores comerciales capaces de asesorarlos financieramente'. Como señala esta sociedad, si durante la década de los 90, la relación de los bancos con clientes extranjeros fue asumida por gestores españoles más o menos bilingües, las necesidades financieras de los clientes extranjeros han evolucionado. 'El conocimiento profundo de la lengua, de las necesidades y de las motivaciones particulares se ha convertido en crítico en el desarrollo de la banca para extranjeros', señala el estudio.
Esta mayor exigencia en los perfiles tiene un precio. Las remuneraciones de estos gestores tan especiales son superiores a las de sus homólogos españoles. Según esta consultora, como media, la retribución total anual de un gestor comercial de clientes extranjeros, con nacionalidad comunitaria, es de casi 31.000 euros en 2004, un 20% más que el mismo gestor con nacionalidad española del orden de 25.000 euros'.
Según estos expertos, el cliente europeo asume trabajar con entidades nacionales pero prefiere asesores europeos. Una mayor diferencia se encuentra entre los gestores con cartera propia de clientes y aquellos que no la tienen. 'Con casi un 24% más del salario se bonifica en general la gestión de una cartera propia de clientes. La diferencia sube hasta el 35% para gestores nacionales'.
De este modo, de media, un español con cartera propia puede cobrar casi 30.000 euros frente a los casi 22.000 de uno sin cartera. En el caso de los extranjeros la diferencia es menor, 32.500 frente a casi 29.000, respectivamente. Este perfil de asesor no sólo demanda salario. 'Bancos y cajas deben evolucionar hasta crear una propuesta diferencial porque el volumen y el crecimiento de este segmento lo merecen'.
Para lograr estos objetivos hay que cerrar, sin embargo, algunas brechas: el gap cultural de los equipos multiculturales y una rotunda claridad en el sistema de objetivos y recompensas, como demandan estos perfiles.
Una oferta a la medida del cliente
Noruego, inglés o finés. Bancos y cajas, sobre todo aquellos con una mayor presencia en zonas costeras, están especializando su oferta de tal modo que cualquier turista o residente en España no sólo tenga acceso a todo tipo de productos financieros sino que encuentre un asesoramiento y una comunicación a la altura de sus expectativas.Banca March, Barclays, Halifax, Sa Nostra, Solbank o Unicaja son algunas de las entidades que cuentan con una oferta específica y servicios a la medida del cliente extranjero. Banca March, por ejemplo, contempla un servicio de traducción gratuito, contratación de servicios como electricidad, agua o luz y consultas médicas o legales entre otras. El asesoramiento es, para bancos y cajas, la clave y el gancho para atraer a estos clientes. De ahí que la mayoría permita el acceso a sus canales (internet y banca telefónica) a través de varios idiomas. De hecho, Unicaja ofrece sus servicios en ruso y finés en algunos puntos de la costa malagueña.'Es el modo de lograr que los clientes se acerquen a las sucursales', señalan desde una de las entidades.La apuesta merece la pena a juzgar por el interés que muestran hacia este segmento. No es para menos. Del mismo modo que la remuneración de un gestor especializado es mayor, el nivel adquisitivo de estos clientes es, generalmente, también más alto que el de los nacionales.