La oficina inmobiliaria, de la inversión al autoempleo
M ayor concentración en el mercado, desaparición de pequeñas cadenas o particulares, más profesionalización y un cambio en el perfil del franquiciado, son algunas de las pautas que marcan la franquicia inmobiliaria. De hecho, mientras hace un año había un mayor número de inversores que colocaban parte de sus recursos en una agencia inmobiliaria, ahora el perfil del franquiciado se orienta más hacia el autoempleado o profesional que busca gestionar su negocio pero asociado a una cadena para beneficiarse de las economías de escala.
Don Piso, enseña propiedad de Ferrovial, considera que el enfriamiento del mercado inmobiliario está conduciendo a una reordenación del sector ya que ha afectado a las capas profesionales menos competitivas y ha generado una selección natural de operadores. Según Emiliano Bermúdez, director de expansión de Don Piso, durante el primer trimestre se ha percibido una variación en la tipología de cliente que desea invertir en franquicia.
Esta cadena, que cuenta con 351 oficinas en España, (128 propias y 236 franquiciadas), tuvo el año pasado una incorporación similar en número de autoempleados e inversores (51% y 49%, respectivamente), sin embargo en 2004 este porcentaje se ha escorado notablemente, ya que el 71% de los nuevos franquiciados son profesionales, mientras que el 29% está considerado como inversores.
Según esta cadena, en 2005 se producirá un crecimiento del sector en términos absolutos pero no en términos generales. Este crecimiento va a estar acaparado por aquellas enseñas que sean capaces de aportar un valor añadido, economías de escala y sinergias palpables. La base de este crecimiento estará en la demanda de profesionales independientes que hasta ahora funcionaban con agencias pequeñas pero que, debido a la reordenación que protagonizará el sector en los próximos ejercicios, no tendrán más remedio que asociarse a cadenas de mayor tamaño para poder competir.
En esta misma línea de reordenación del sector se sitúa Federico Segoviano, director general de Coldwell Banker (Grupo Gesinar), una enseña que cuenta con 55 oficinas en España. 'En nuestro caso, la mayoría de franquiciados son inversores del mundo inmobiliario que buscan sinergias con su negocio; por ejemplo, promotores. Además, estamos detectando un incremento de franquiciados procedentes de agencias inmobiliarias que ya funcionaban pero que quieren trabajar con Coldwell Banker', apunta.
En cuanto a la preferencia entre el inversor o el profesional-autoempleado, también hay diferencias según las cadenas. En el caso de Coldwell Banker, el autoempleo 'representa menos de un 20%', mientras que en otras enseñas como Alfa Inmobiliaria se prefiere este perfil de franquiciado.
Según Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria, enseña que cuenta con 484 agencias, una gran parte de sus franquiciados son profesionales provenientes del sector de administradores de fincas urbanas. 'Cada vez hay más multifranquiciados; actualmente tenemos entre un 15 y un 20%'.
También en Tecnocasa, que cuenta con 703 oficinas en España, prefieren el autoempleado o profesional formado en la propia cadena. 'Al principio experimentamos con inversores puros pero no tuvimos buenos resultados y se pasó al modelo de formar al franquiciado en la propia cadena. Son trabajadores de una oficina que pasan a responsables de una agencia y a los que luego se les ofrece la posibilidad de convertirse en franquiciados', comenta Paolo Boarini, director de franquicia de Tecnocasa.
Best House, que posee 61 agencias, no ha aceptado 'ni inversores ni autoempleados. Queremos que nuestros franquiciados sean empresarios que busquen la mayor rentabilidad posible', comenta Diego Perelló, director de expansión. La clave está en 'incentivarles; por ejemplo, no les cobramos canon a partir de la segunda apertura', añade.