Hoteleros y touroperadores se unen para asegurar la clientela
Los grupos hoteleros españoles tienden a aliarse con los grandes touroperadores porque consideran que es el canal más directo para garantizar su clientela procedente de Europa, en un momento de menor demanda. La reciente adquisición por parte de Riu del 10% del mayor touroperador del mundo, TUI, animará otras operaciones similares, según fuentes del sector.
La reciente entrada de la cadena Riu en TUI, convirtiéndose en primer accionista del grupo alemán, con un 10% del capital, alentará a otras compañías hoteleras a entrar de forma directa en la actividad mayorista, según José Luis Zoreda, presidente de la alianza del sector, Exceltur. Esta simbiosis entre hoteleros y los canales de distribución de reservas se hace cada vez más activa, 'ya que permite controlar en primera línea a esos clientes europeos que vienen hacia España', señala Zoreda.
Existen dos tipos de acuerdos que mantienen las compañías españolas con estos touroperadores internacionales. Por un lado, se encuentran las operaciones de compra de acciones de las hoteleras españolas n estos mayoristas, como es el caso de la reciente incorporación de Riu y el Grupo de Empresas Matutes en el capital de TUI, que trae cinco millones de turistas al año.
'No hay nada mejor que ser accionista de un touroperador para asegurarse ese turista', señalan los hoteleros. En época de una menor demanda de reservas, se hace necesario garantizar esa clientela desde dentro, mejorando el propio canal de distribución de las reservas, aseguran.
También el grupo mallorquín Barceló se hizo con el 22% del capital en el segundo mayorista europeo, el británico First Choice.
Con esta compra, el grupo español busca activar la demanda de los mercados británico y alemán, que constituyen el grueso del turismo hacia España. Para el touroperador británico, que arrastra un fuerte reducción de costes desde 2001, su socio también le aporta una mayor seguridad en una época en la que tiene que hacer frente a la caída de la demanda de turistas sufrida tras los atentados de Estados Unidos. Existe, además, otro tipo de alianza más comercial, en la que no se dan cambios accionariales pero sí que ofrecen ventajas para las dos partes. Es el caso del grupo Iberostar, propiedad de los Fluxá, que conserva desde hace varios años un acuerdo con Thomas Cook, que trae cerca de cuatro millones de turistas a España. A través de esta alianza, el grupo británico se compromete a enviar más viajeros a hoteles del grupo español, y, a cambio, permite al grupo alemán aumentar su participación en los negocios de atención al turista.
Otro pacto de este tipo es la joint venture que constituyeron en su día Hotetur, la red hotelera de Teinver (propiedad de Gonzalo Pascual y Gerardo Díaz) y el tercer touroperador de origen británico My Travel, que atraviesa graves problemas financieros. A través de la sociedad que tienen en común al 50%, Hotetur, puede tener mayor acceso a los clientes para llenar los 33 establecimientos que explota.
TUI dice que sus socios no variarán su política
La entrada de la hotelera Riu, el Grupo de Empresas Matutes y la Caja de Ahorros del Mediterráneo (CAM) en el capital de TUI, con un paquete accionarial del 17,3%, no traerá cambios en la estrategia comercial de la compañía, según el presidente y consejero delegado del touroperador germano, Michael Frenzel.Para Riu supondrá entrar en la gestión del primer mayorista del mundo, lo que le permitirá atraer turistas alemanes a España y Latinoamérica.La entrada de la familia Riu en TUI supone asumir una posición dominante dentro de los mercados emisores como el británico y el alemán y favorece el tráfico de extranjeros hacia España. En este sentido, el 50% de los turistas que recibe España, es decir, alrededor de 22 millones, vienen a través de paquetes turísticos que comercializan los mayoristas. Los cuatro primeros, TUI, Thomas Cook, y los británicos My Travel y First Choice traen al año un total de doce millones de extranjeros a nuestro país.