El bazar de las pensiones
Noviembre marca la salida para la campaña anual de los planes de pensiones. Los dos últimos meses son de una intensa actividad en las oficinas de cajas y bancos. Los comerciales de las oficinas se afanan en convencer a sus clientes de la conveniencia de reducir la factura fiscal del ejercicio mediante aportaciones a un plan de pensiones. Y, apoyados con regalos, como si de un bazar se tratase.
Noviembre marca la salida para la campaña anual de los planes de pensiones. Los dos últimos meses son de una intensa actividad en las oficinas de cajas y bancos. Los comerciales de las oficinas se afanan en convencer a sus clientes de la conveniencia de reducir la factura fiscal del ejercicio mediante aportaciones a un plan de pensiones. Y, apoyados con regalos, como si de un bazar se tratase.
Las pensiones son el instrumento fiscalmente más favorecido por las exenciones de cuantos puede disfrutar un inversor en España. El importe que un contribuyente que suscribe un plan puede aplicar a reducir la base imponible de su IRPF es de 8.000 euros anuales, cifra que se incrementa en 1.250 euros por cada año por encima de los 52 años del inversor. Es decir, un inversor de 60 años puede reducir su base imposible en 18.000 euros. Con 65 años o más (poco habituales para la pensión complementaria), la cantidad a deducir llega a un máximo de 24.250 euros.
El atractivo fiscal es el argumento básico que explica la elevada concentración de las aportaciones en el tramo final del año. Pero el argumento ha ido perdiendo validez conforme avanzaban los años hasta el punto de que hoy las campañas de planes de pensiones de final de ejercicio son más bien una excusa para darle un empujón al ahorro que para obtener realmente cifras significativas de aportación. La razón es que las aportaciones a planes de pensiones se han convertido en un hábito, cuando existe, de carácter más periódico que de fin de año.
Las cifras resultan elocuentes. En la campaña del pasado año (tres últimos meses del ejercicio), las aportaciones totales a los planes de tipo individual (los que suscriben los partícipes a través de las oficinas de las entidades) alcanzaron los 1.060,3 millones de euros. En el conjunto del año, el patrimonio de los planes de pensiones aumentó en 2.997,9 millones de euros. Es decir, las suscripciones durante el último trimestre del año representaron apenas una tercera parte del total de las aportaciones en el conjunto del año.
'Es una tendencia que vemos año tras año. Hay un avance de los partícipes con compromisos mensuales de aportación, lo que tiene mucho que ver con la llegada de más personas jóvenes al ahorro en planes de pensiones', explica Santiago Arans, director de la gestora de planes de pensiones de Banco Sabadell.
¢Los partícipes de edades tempranas están aumentando, pero son todavía minoría¢, asegura José Antonio Iglesias, responsable de planes de pensiones individuales en Caifor, la entidad del Grupo Caixa que gestiona los planes de pensiones de la mayor caja de ahorros española. ¢Un 11% de nuestra clientela en La Caixa tiene un plan de pensiones, pero en el tramo de edad de más de 55 años esta tasa llega al 15% y, por contra, entre los jóvenes de edades entre los 25 y los 40 años, el porcentaje de nuestra clientela con plan de pensiones es algo menor, del 10%¢, señala Iglesias.
La Caixa es uno de los tres grandes actores del mercado de planes de pensiones individuales, junto con el Santander y BBVA. Este último aún no ha enseñado sus cartas para la campaña de final de año pero fuentes de la entidad indican que las líneas maestras de su promoción de pensiones en este final de año 2004 estarán en línea con la política del pasado año, es decir, primer en un 5% las aportaciones y traspasos,mediante el abono de dicha cantidad en la cuenta del partícipe. Nada parece indicar que la entidad apoye este año sus campañas con los clásicos regalos que han proliferado en los últimos años. Ya en 2003 BBVA rompió con la norma del regalo y optó por la prima del 5%. La Caixa aplica también esta política aunque mantiene los regalos.
En el caso de la entidad de ahorro con sede en Barcelona, el incentivo es del 5% TAE y se abona en cuenta del partícipe el primero de mayo del año siguiente, de forma que el importe realmente percibido por el partícipe es el rendimiento que proporciona el dinero aportado a un ritmo del 5% anual entre el momento de la aportación y el 1 de mayo del año siguiente. El importe se le abona en cuenta corriente al partícipe. SCH ofrece este año un 7% de las aportaciones o traspasos que realice el partícipe antes del último día del mes de enero del año 2005.
A juzgar por las cifras, los tres grandes del sector se hicieron el pasado año con la mayor parte de las aportaciones y traspasos de forma abrumadora. En los tres últimos meses, BBVA captó 472 millones de euros, La Caixa 425 millones y SCH 322 millones de euros. Es decir, unos 1.200 millones de euros, cifra que supera al conjunto del sistema, lo que significa que los traspasos entre gestoras están produciendo efectos en detrimento de los menos agresivos.
Pero los pequeños y medianos también cuentan. Winterthur, por ejemplo, ha sorprendido este año con una oferta madrugadora bajo el lema ¢Engorde su jubilación¢, en la que hay dos atractivos estrella: la posibilidad de acceder a un jamón de Jabugo en función de la cantidad aportada y la existencia de uno de los planes de pensiones de más éxito en el largo plazo, 15 años.
¢Tenemos un plan muy bien posicionado en el segmento en el que se mueve el 46% de los partícipes, el de los planes de renta fijamixta¢, señala Javier de Antonio, director general de Winterthur Vida y Winterthur Pensiones. El Plan Individual Winterthur, al que se dirige el 80% del dinero que aportan los partícipes que entran en esta gestora, presenta una rentabilidad media anual del 8,75% en cada uno de los 15 últimos años, un rendimiento claramente por encima de la tasa de inflación. ¢Estamos haciendo énfasis en la rentabilidad porque el ahorro en planes de pensiones en un ahorro de tipo finalista. El regalo es un complemento pero lo esencial es la rentabilidad, sobre todo si se acredita a largo plazo¢, añade Javier de Antonio. Las gestoras han ido perfilando con el paso del tiempo sus instrumentos de atracción de los partícipes. La campaña de fin de año de los planes de pensiones se parece a un enorme bazar en el que las entidades ofrecen a los clientes potenciales de todomenos lo que de verdad les interesa: una garantía de rentabilidad a largo plazo para su ahorro.
¢Cada año estudiamos, tras el verano, y mediante muestreo, lo que quieren nuestros partícipes y sacamos productos que se acoplen a sus necesidades. Con eso estamos logrando es una altísima tasa de recurrencia, del 76%, es decir, los clientes que tienen un plan y repiten con nosotros. Del total de los clientes de la entidad, un 54% realiza aportaciones mensuales¢, señala Iglesia.