Gestión de patrimonios

Algo más que supermercados financieros

Acceder al producto que mejor se adapte a sus necesidades y objetivos de rentabilidad, sea cual sea la entidad que está detrás del mismo, y contar con un asesor que vigile la inversión es el anhelo de cualquier consumidor de productos financieros.

Esta teoría, sin embargo, se empieza a llevar a la práctica. Aunque contadas, cada vez son más las entidades -fundamentalmente de banca privada-, que aplican este tipo de gestión integral del patrimonio, denominada arquitectura abierta. 'Se trata de un modelo de venta implementado en sólo algunas entidades basado en ofrecer productos propios y de terceros de forma neutral y pro activa', explica Luis Martín-Jadraque, director del Centro de Inversiones de clientes privados y empresas de Deutsche Bank.

Pero la arquitectura abierta no sólo consiste en vender productos de terceros sino que exige de un asesoramiento permanente. 'El primer paso es reunirse con el asesor personal y conocer las necesidades y objetivos a medio y largo plazo para su patrimonio, así como la situación jurídico-fiscal', señala Alfonso Ussía, responsable de marketing de productos de Banif.

Conocer el perfil del cliente, sus objetivos y necesidades es clave antes de asignar los productos, propios o de terceros, que le convienen

Definido el perfil del cliente, se le asigna una distribución de activos que responda a estas necesidades. Y es aquí, en la selección, donde entra en juego la posibilidad (o no) de recurrir a productos externos, es decir, no comercializados por el propio banco. 'Se trata de ofrecer al cliente los productos que le permitan cumplir sus objetivos', añaden en BBVA Patrimonios. 'Lo importante es el cliente, no el producto o fondo en campaña sea de quien sea', sostiene Fernando Sousa Brasa, director de Banca Privada de Deutsche Bank.

æpermil;sta es la principal diferencia que existe respecto a otras fórmulas como los supermercados financieros -presentes sobre todo en los bancos que operan en la red-, cuya característica principal es la venta no sólo de productos propios sino también de terceros. En estos casos, el servicio termina con la venta, que no suele llevar aparejada asesoramiento.

Los beneficios que logra el cliente a través de la arquitectura abierta son claros, según los expertos. 'El inversor tiene acceso a una oferta transparente, plural y de calidad, junto a un asesoramiento experto y neutral', explica Sousa. 'A través de esta fórmula, el cliente percibe resultados. El asesor se compromete a que la cartera esté constantemente cumpliendo objetivos ya que podrá ir modificando la cartera a medida que lo vaya necesitando', señala Ussía. Y esto sólo puede lograrse con este tipo de servicio de gestión integral del patrimonio. Como señalan los expertos 'no se trata de dar una foto fija sino de mostrar una película'.

Esta filosofía de inversión, por los medios que requiere y la atención que precisa, sólo está al alcance de la banca privada. Así lo consideran los expertos de Banif y BBVA Patrimonios. No sólo porque a mayor patrimonio líquido del cliente mayores posibilidades para gestionarlo sino porque esta fórmula requiere de un asesor experto, con conocimiento de los mercados y los productos, además de un seguimiento detallado de las inversiones.

En Deutsche Bank Banca Privada, sin embargo, sostienen que esta fórmula es fácilmente trasladable a la banca comercial, con las consiguientes limitaciones. 'Está destinado a todo el universo de clientes aunque al final, en función del importe, interesará más al de mayor patrimonio', afirma Sousa. 'Lo habitual es que las personas que demanden este tipo de servicios dispongan de un mínimo de 100.000 euros para invertir', asiente este experto.

La forma de asesorarle y la asiduidad con el que llega la información al cliente varía, no sólo en función de sus necesidades sino también de los activos en los que está invertido y la entidad.

Recurrir o demandar arquitectura abierta como una forma más de gestionar las inversiones -algo cada vez más habitual según las entidades que lo desarrollan- no supone un mayor encarecimiento del servicio para el cliente. 'Aunque el coste para la entidad es mayor, ya que tiene que abonar las pertinentes comisiones a las gestoras o empresas a las que compra el producto, al cliente no se le repercute este gasto, y al final gana tanto el gestor, que tiene contento al cliente, como el inversor, que obtiene mejores resultados', concluye Martín-Jadraque.

También para seguros y tarjetas de crédito

Aunque la arquitectura abierta empezó aplicándose a los fondos de inversión, su desarrollo en España -donde lleva presente en algunas entidades más de 10 años caso de Banif, que empezó a aplicarla en 1992- está posibilitando que empiece a extenderse a otro tipo de productos. En Deutsche Bank Banca Privada sostienen que aunque principalmente se aplica a los fondos de inversión, en algunas carteras se empieza a introducir otro tipo de activos como bonos o depósitos a plazo.

Banif, por su parte, ya ha trasladado el modelo de arquitectura abierta a un amplio abanico de productos y actualmente no sólo se aplica este servicio cuando se trata de fondos. No obstante, es cierto que las opciones son mayores cuando se trata de estos productos, debido al mayor número de acuerdos que tiene firmados con gestoras.

Seguros, de inversión, de riesgo, vida, accidentes y hogar de compañías como Winterthur, Aegon o Axa; tarjetas de crédito propias y de American Express; planes de pensiones, a los que recientemente se ha sumado el de Fonditel, y depósitos estructurados de BNP Paribas y Société Générale, entre otros, son algunas de las opciones que ofrecen.

La entidad, además, espera poder extender esta fórmula próximamente a los productos de leasing y renting. 'El objetivo', señala Alfonso Ussía, de Banif, 'es buscar lo mejor para el cliente'.

La respuesta del cliente, coinciden en Deutsche Bank y en Banif, es clara: percibe el valor añadido de esta gestión y cada vez la demanda más. 'La exige ya que cada vez es más sofisticado, tiene mayor conocimiento de los mercados y sabe que ninguna entidad puede tener los mejores productos en todas las gamas', señala Ussía.