'Es falso que las soluciones de SAP son caras para la pyme'

Los negocios de SAP en Europa, salvo Alemania y Benelux, dependen de la supervisión de este italiano licenciado en ingeniería económica. A sus 49 años ha pasado por Unisys, HP y lleva 13 años como alto cargo de la firma germana de software.

La filial española de la alemana SAP fue en 2003 la que consiguió un mayor número de clientes en Europa, Oriente Medio y África, 140 en total. Hace unas semanas, Nicolas Negroni, el presidente de este área geográfica -salvo Alemania y Benelux- visitó España y repasó el futuro de su compañía en un mercado 'definitivamente oligárquico, con pocos jugadores pero muy grandes'.

Pregunta SAP ha aguantado bien los tiempos de crisis. ¿Cuáles son sus previsiones para 2004?

'Ganamos clientes, incluso aunque a veces nuestros competidores regalen el software'

Respuesta. El objetivo es aumentar nuestros ingresos de software en un 10%. Tenemos expectativas distintas según los diferentes mercados. El último año hemos impulsado un giro significativo en EE UU, con un resultado muy positivo, y queremos seguir en esa línea. Igualmente hemos sido capaces de crecer de forma clara en áreas emergentes como la zona de Asia-Pacífico, y es precisamente ahí donde debemos alcanzar un crecimiento importante. Es muy fácil imaginar el mercado potencial que supone China o la India.

P. ¿Y en Europa?

R. Estamos deseando experimentar un cambio. Europa el año pasado estuvo bajo unas circunstancias muy difíciles y adversas. Creemos que el mercado ofrece un panorama mejor en términos de crecimiento para el segundo semestre porque las señales son positivas. Se aprecia en el modelo de compra y en la actitud de compra de los clientes.

P. Según los analistas SAP tiene asignaturas pendientes. Una, las pymes. Al parecer no han alcanzado ustedes los objetivos que se habían marcado.

R. La pyme es mi tema favorito, porque tengo mucha experiencia al haber pasado años en SAP Italia y dirigiendo negocios en el sur de Europa. Y no estoy de acuerdo con ese comentario. Nuestra estrategia es clara, y ciertamente se ha ejecutado de forma diferente y con resultados diversos según los países. Pero Italia, España y Portugal son ejemplos de éxito. Tenemos cientos de pymes -algunas tan pequeñas que nadie pensaría que pudieran llegar a instalar SAP- que han mejorado su productividad. El secreto no sólo está en la actitud de la compañía sino en crear un ecosistema que implique a nuestros socios. Estamos exportando ese modelo al mercado nórdico, Reino Unido y Francia y los resultados son alentadores. El objetivo es captar en Europa 500 nuevos clientes pymes de nuestra solución MySap All in One y 2.500 de MySap Business One. España contribuirá con un número importante de referencias.

P. Pero se sigue afirmando que, aunque han abaratado las soluciones, éstas siguen siendo complejas de manejar para una pyme.

R. No es cuestión de precio ni de complejidad, sino de retorno de la inversión. Efectivamente se afirma que somos complejos y caros, pero es falso. Tenemos clientes en los que podemos demostrar que no hemos sido los más caros y sí los que proporcionamos más valor. No hay que tener una visión a corto plazo porque la verdadera ecuación está en qué podré obtener de una inversión en un periodo de uno o dos años. Nosotros proporcionamos flexibilidad gracias a las múltiples soluciones verticales que tenemos (33 en España). Ello nos está dando la oportunidad del éxito, incluso a pesar de que nuestros competidores lleguen a facilitar gratis sus productos. Piense que a veces la dificultad viene por el tiempo de puesta en marcha de un producto y en los proyectos que acabamos de hacer en España han sido sólo de 20 días.

P. Ustedes han firmado recientemente un acuerdo con IBM para atacar juntas el mercado de la pyme. ¿Es exclusivo?

R. Nuestra estrategia es abordar el mercado pyme con socios locales. La única excepción es IBM, aunque no es una relación directa con ella sino, en el caso de España, con Insa, una compañía participada por ella y enfocada a empresas de tamaño medio. Creemos que la clave para abordar a la pyme es la proximidad y tener socios que comprendan sus necesidades.

Estrategia 'Somos un jugador de software, no de servicios'

'Definitivamente avanzamos hacia un mercado oligárquico, con pocos competidores muy grandes. SAP es la única que hace la misma actividad (proporcionar aplicaciones de negocio) desde hace 32 años, así que francamente me cuesta creer que pueda ser adquirida por otra compañía'. Respecto a la puja hostil de Oracle sobre Peoplesoft, a Negroni, le preocupa la falta de atención a los clientes. ¿Cómo se sentirá un cliente de Peoplesoft que ha elegido un producto para su negocio que ahora puede desaparecer porque Oracle tiene otro similar o peor. Los juegos financieros no tienen ningún respeto por la inversión del cliente. Además, Con estas operaciones se compra cuota de mercado a corto plazo, no experiencia'.'Trabajamos con Linux. Lo hemos apoyado desde el primer día porque pensamos que puede ser un entorno importante para las organizaciones grandes, en particular para las públicas. No es de extrañar el fenómeno del software libre porque una compañía no puede construir una ventaja comercial competitiva por medio de un sistema operativo. Negroni no cree que este fenómeno del software libre atraviese la frontera hacia las aplicaciones empresariales. 'El movimiento se quedará en el campo del sistema operativo'. Respecto a si la fórmula de venta de licencias se ha quedado obsoleta al poder alquilar ya aplicaciones por la red, el directivo asegura que están investigando en el área de BPO con algunos socios'.'Somos y seguiremos siendo una compañía de software', asegura rotundo Enrico Negroni cuando se le pregunta sobre la aproximación de SAP a los servicios y si piensa entrar de lleno a competir con IBM tras su reciente acuerdo con la consultora Accenture. Con ella ha puesto en marcha un equipo de trabajo de 800 empleados para trabajar desde EE UU, Alemania y España. 'Efectivamente tenemos servicios que están creciendo y que serán estratégicos para apoyar nuestro posicionamiento como líder global en software a nivel mundial. Pero esto significa que nuestro enfoque es y seguirá siendo el de un jugador de software. Nunca seremos un puro prestador de servicios'.

'La época de los número uno ha acabado'

A la alemana SAP le está costando quitarse el sambenito de que sólo es una empresa de ERP. Y, según los analistas, es una asignatura que tiene pendiente, al igual que le ha ocurrido a Oracle, a la que en mucho tiempo sólo se asociaba de forma simplista al negocio de las bases de datos.Negroni aporta un hecho que puede cambiar esa visión: 'En 2003 conseguimos ser en Europa el número uno en CRM soluciones para la gestión de la relación con los clientes'. En venta de licencias, y por delante de Siebel, el rey. 'La hemos dejado tan atrás que a veces no podemos verla en el espejo retrovisor'.Según Negroni, la ventaja que facilita SAP es que su solución CRM está totalmente integrada con su sistema ERP. Este ejecutivo cree que es la era de la integración, de controlar los costes de propiedad. 'La época de los número uno se ha terminado. El mercado se ha dado cuenta de los terribles costes asociados a mantener soluciones de distintas marcas líderes en diferentes áreas'. Sobre si Siebel podrá mantener su independencia ahora que gigantes informáticos atacan su mercado, Negroni dice: 'Sigue teniendo músculo, pero hasta ahora sólo ha sido capaz de entregar CRM y será difícil que pueda mantener los niveles de I+D que le llevaron a tocar las estrellas'.