La gran banca ya ha captado como clientes casi al 70% de los jóvenes
Las cinco grandes entidades financieras también han comido el terreno al resto de la banca en la captación del cliente joven. SCH, BBVA, La Caixa, Caja Madrid y Banco Popular ya copan las cuentas y tarjetas del 68,6% de los titulares de 15 a 25 años.
Son clientes poco rentables a corto plazo, pero con un gran potencial a largo, más fieles de lo que pueda pensarse, ya que su adhesión supera incluso los 10 años. æpermil;sa es la radiografía conjunta que hacen del segmento joven los cinco grandes de la banca, SCH, BBVA, La Caixa, Caja Madrid y Banco Popular.
Casi siete de cada diez jóvenes españoles de entre 15 a 25 años es cliente de una de estas entidades. En total son 4,3 millones de titulares sobre una población total de 6,4 millones de jóvenes. Si el tramo baja de 18 a 25 años, el peso es aplastante: el 88%. El resto son clientes de cajas, según datos del sector.
El primero en número de titulares es el BBVA, con 1,4 millones, seguido de La Caixa (con 1,1 millones de 14 a 25 años y 870.000 a partir de 15 años) y SCH (1,03 millones).
La juventud aporta al negocio mucho menos que la media, una tercera parte
'Es el cliente del futuro; si lo fidelizas, lo ganas', sentencia Alberto Granada, responsable de marketing del programa Club Pop dirigido a jóvenes del Banco Popular.
Todas las entidades declaran que es un segmento preferente, pero las últimas grandes campañas de promoción lanzadas por las entidades (salvo iniciativas puntuales) muestran que no está dentro de la máxima prioridad. Las pymes, por ejemplo, constituyen uno de los mercados de primera línea para la banca.
Pese a ello, lo cierto es que los cinco grandes tienen programas específicos de servicios para jóvenes con los que, ademas de captar más clientes, sobre todo fidelizan a los que tienen. La mayoría son los hijos de clientes del banco o caja y entran por esa vía. El resto, a través de las distintas iniciativas promocionales, como, por ejemplo, la tarjeta 40 principales de La Caixa, o el carné joven de las comunidades autónomas, que es una tarjeta de débito con ofertas.
Tarjetas y préstamos al consumo (para un coche, matrículas o másteres) son los productos más demandados. Y para ellos, los cinco grandes despliegan un catálogo de condiciones preferentes, como anticipos de becas al 0%, préstamo para estudios al 6,75% (en La Caixa) o hipotecas referenciadas al euribor más 0,75 puntos (una oferta del BBVA que acaba de mejorar).
¿La rentabilidad de este cliente? Según los datos de Caja Madrid, los jóvenes aportan al negocio de los bancos un tercio que la media, antes de incorporarse a la vida laboral. Otro dato curioso: este cliente 'muestra una tasa de fidelidad mucho más alta que otros segmentos', señalan fuentes del BBVA.
Lanzamiento. El Popular ultima una nueva hipoteca
Antes del verano el Banco Popular tiene prevista una nueva hipoteca dirigida a jóvenes de 18 a 28 años. La entidad que presiden Javier y Luis Valls quiere pisar el acelerador para captar más clientes de este segmento, al que dirige el programa denominado Club Pop. El banco ultima el diseño de este producto, para fidelizar más a los ya clientes y para combatir posibles fugas de los que contratan la hipoteca con otra entidad. Tendrá un tipo de interés inicial fijo, en torno al 2,75% por un periodo aproximado de un año.Luego, el interés será variable, referenciado al euribor más un diferencial inferior a un punto. Aunque estas condiciones aún no están aprobadas, señala Alberto Granada, responsable de marketing del Club Pop en la entidad.
Ganchos. Regalos, sorteos y descuentos
La clave para fidelizar a los jóvenes es ofrecerles ventajas extrafinancieras y esto lo tienen claro todas las entidades. Los ganchos son de lo más variado, como, por ejemplo, la invitación a presenciar los grandes premios de motociclismo en Jerez, Cataluña y Valencia que promocionó el año pasado Caja Madrid, dentro del programa Línea Joven.Pero, en general y originalidades aparte, todas las grandes entidades repiten en tres incentivos, la mayor parte centrados en el ocio y la cultura. Para ofrecerles regalos si abren una cuenta o contratan una tarjeta de débito (que no suelen tener comisiones), organizar sorteos de entradas a espectáculos, generalmente, y poner a su disposición descuentos en cines, conciertos y viajes, entre otros.
Universidades. La apuesta institucional del SCH
Muchos de los competidores del SCH asumen que las universidades son coto privado del banco que preside Emilio Botín. Aunque BBVA, Caja Madrid o el Popular tienen convenios con distintas universidades (La Caixa, sorprendentemente, apunta que no tiene convenios de colaboración), el Santander se lleva la palma con el potente portal Universia que presentó en julio de 2000. Ayer, Botín inauguró el aula Universia de la Complutense.El objetivo principal del programa, que incluye a más de 350 universidades de España e Iberoamérica, es el mecenazgo para potenciar las nuevas tecnologías en el ámbito docente. Y esto precisamente es lo que critican sus rivales, que se vuelca en estas instituciones pero poco en los estudiantes.