Captación de clientes

La banca da prioridad a la formación de los comerciales

La formación de las redes comerciales y de asesoramiento a los clientes se ha convertido en una de las prioridades más inmediatas del sector financiero. Además de que ésta supone un activo para las entidades, los bancos son conscientes de que la CNMV -a través de la Guía de procedimientos de transmisión de información al inversor que el regulador publicó en julio- ha reclamado al sector una mejor formación de sus empleados.

El BBVA anunció la semana pasada que más de 2.500 empleados de su red de banca minorista cursarán en 2004 un programa de formación con el objetivo de obtener la certificación de European Financial Adviser (EFA), que otorga la Asociación Europea de Asesores y Planificadores Financieros (EFPA). Hasta el momento, 451 empleados ya poseen la certificación.

También la semana pasada, el consejero delegado de Banif, Javier Marín, apuntó que uno de los principales activos del banco era que todos los asesores de patrimonio poseían el título EFA. Bankinter, SCH, Fibanc, Banco Sabadell y la Caixa d'Enginyers son las otras entidades que se han comprometido a certificar con el título EFA a su red de asesores financieros.

La calidad, factor clave para el cliente

El sector financiero es cada vez más consciente de que los conocimientos de sus asesores son variables muy importantes en la tareas de captación de clientes. El 71% de las entidades de banca personal y privada consideran que la calidad del asesoramiento financiero que reciben los clientes es determinante a la hora de contratar a un banco. Así lo refleja una encuesta a asesores realizada por la división española de la Asociación Europea de Asesores y Planificadores Financieros. Sólo el 12% cree que la decisión del cliente se rige sólo por pagar menos comisiones, mientras el 7% estima que la elección la determina la oferta de productos de cada entidad y el 10% opina que el cliente escoge en función de la accesibilidad del banco.