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El largo y penoso viaje de las empresas españolas a Irak

Cómo puedo exportar gasas y tiritas a Irak? æpermil;sta fue una consulta realizada hace pocos días por un pequeño empresario a una sociedad de trading que asesora sobre métodos para vender en los mercados exteriores. La respuesta en este caso no fue demasiado concreta, ya que las vías normales de exportación a ese país de Oriente Próximo no están todavía operativas. No obstante, el consejo básico que dan los asesores comerciales es contrario a la pasividad: las empresas españolas no deben esperar a la vuelta a la normalidad y tienen que intentar recuperar o tomar posiciones. 'Quien quiera estar en Irak debe ir allí ahora, siempre es más difícil subirse al tren cuando ya está en marcha', señala Joaquín de la Herrán, de Syni Consulting, sociedad especializada en asesorar a empresas que intentan participar en licitaciones y concursos en otros países.

Aunque los medios recomendados para acceder al mercado iraquí no son los mismos si se trata de exportar productos como alimentación o calzado que si se quiere participar en las grandes adjudicaciones unidas a la reconstrucción de Irak, en ambos casos los expertos señalan que un buen sistema, sin renunciar a las adjudicaciones directas, es la asociación con empresas estadounidenses o árabes, especialmente las jordanas.

Jordania es una de las principales puertas de entrada, según el consorcio hispano-iraquí que preside George Massaad, que recomienda constituir joint ventures con compañías jordanas para abastecer Irak. En estos días una delegación de esta sociedad, en la que participan directivos de 25 compañías, permanece en Amán para contactar con empresarios de ese país de cara a realizar negocios conjuntos. El director general de la citada asociación, Francisco Delmas, señala que, pese a la conflictiva situación de Irak, en ese país viven más de 20 millones de personas que se abastecen en parte con los más de 3.000 camiones diarios que atraviesan todos los días la frontera jordano-iraquí.

A través de esa vía, las mayores posibilidades que se abren son para las empresas de productos de primera necesidad, que van desde la alimentación o los suministros hospitalarios hasta el calzado o los aparatos para la extracción de agua.

Un problema previo que los empresarios tienen que afrontar para vender en Irak, con independencia del camino elegido, es el del seguro para sus exportaciones, dado que para ese país no existe actualmente la cobertura de la Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (Cesce). Este organismo, que cubre los riesgos políticos y comerciales derivados, tiene suspendida su actuación para el mercado iraquí. Esa circunstancia encarece los contratos privados que se deben suscribir para dar seguridad al cobro de las exportaciones.

Pero ésa es sólo una de las cuestiones negativas. Otras compañías, como las constructoras, señalan más dificultades para participar en la reconstrucción de Irak. Estas sociedades, que son las más decepcionadas ya que fueron las que tenían mayores expectativas, afirman que no se han beneficiado de las subcontrataciones que debían conceder grupos estadounidenses, básicamente Bechtel y Stevendoring Services of América, hasta ahora principales titulares de los grandes planes de inversión en infraestructuras.

Por el contrario, sólo han conseguido que se les pospongan hasta el próximo año las citas para contactar directamente con Bechtel, compañía que acumula largas listas de espera.

A este respecto, el presidente del Club de Exportadores, Balbino Prieto, señala que las compañías interesadas en participar en la reconstrucción de ese país árabe no deben basar su estrategia en inscribirse en la web de Bechtel. 'Es preciso ir a negociar directamente con las empresas estadounidenses'. Y añade que 'es un error únicamente estar esperando a conocer los contratos que van a salir a concurso'.

Contactar con los lobbies que operan en el comercio exterior, ya sea en el área estadounidense como en la iraquí, es un aspecto básico a su juicio. 'Las páginas web, a las que han recurrido cientos de empresas, no son la clave', añade. Prieto subraya que España ha sido tradicionalmente deficitaria en su comercio con Irak, dado que las importaciones españolas de crudo no se han compensado con exportaciones, pero posiblemente éste es el momento para corregir ese déficit. No se debe dejar que el mercado iraquí sea copado por las empresas de Alemania, Gran Bretaña, Francia o Rusia.

Ahora, según también se reconoce en medios de las empresas constructoras, de tratamiento de aguas y bienes de equipo, la razón del enfriamiento de las expectativas no se debe sólo a que Estados Unidos acapare el proceso. Responde, también, a las dificultades para operar en un país que no ha entrado en la fase de la pacificación. 'Además de los riesgos, los seguros que hay que pagar por cada persona que se traslada a ese país no nos hace atractivo de momento operar allí', señalan.

Y añaden que las dificultades se agravan ya que apenas hay redes de transporte ni de comunicación. También estiman que si sólo pueden lograr subcontratas, tal vez no les sea rentable trasladar a ese país equipos técnicos.

Pero tanto el presidente del Club de Exportadores como Fernando Puerto, director de relaciones internacional del Consejo Superior de las Cámaras de Comercio, consideran que la situación experimentará un cambio significativo con la celebración de la Conferencia de Países Donantes que tendrá lugar en Madrid los próximos 23 y 24 de octubre y en la que participarán 75 países.

La razón de ese optimismo es la posibilidad que se abre a las naciones europeas para controlar en beneficio de sus empresas los fondos que individual o a través del presupuesto comunitario (200 millones de dólares en 2004) van a aportar para recomponer las infraestructuras iraquíes; España va a contribuir con 300 millones de dólares. Más teniendo en cuenta que, además de las citas oficiales de los Gobiernos que participan en la cumbre, se celebrarán reuniones paralelas de representantes de diversos sectores empresariales, que pueden ser clave para tomar contactos con las mejor posicionadas.

Incógnitas como el tipo de ayudas (si son créditos o donaciones) y sus mecanismos de gestión están abiertas, aunque posiblemente en la reunión de Madrid encontrarán solución. Pero ya en estos momentos el Consejo Provisional Nacional Iraquí se ha pronunciado a favor de que las aportaciones se canalicen a través de entidades privadas y que sirvan para promover joint ventures con empresas iraquíes.

Mientras tanto, especialistas en el comercio con países árabes, como Francisco Delmas, destacan que las empresas que quieran exportar a Irak deben prepararse para seguir determinadas pautas para no fracasar en temas como la presentación o el etiquetado. Otras de las actuaciones en la que trabajan es la construcción de estructuras propias de almacenamiento en los puertos principales. 'Se trata de un país que necesita de todo y que va a tener capacidad para hacer frente a sus compromisos'.

En este sentido, el Banco Mundial, que al igual que el Fondo Monetario Internacional participará en la cumbre de Madrid, ha cifrado en 35.589 millones de dólares la cantidad necesaria en los próximos cuatro años para ayudar a la reconstrucción de Irak. El Gobierno de Estados Unidos cuantificó esas necesidades en más de 70.000 millones de dólares en 10 años.

Fernando Puerto indica que de momento no han podido avanzar en la elaboración de proyectos comunes con sus colegas de las cámaras iraquíes, dado que su edificio fue destruido durante la guerra y porque, además, no se puede viajar allí. Pero considera que a corto plazo la situación va a cambiar y que ahora es positivo tomar contactos con las empresas que ya están posicionadas.

El Comisionado del Gobierno para la Reconstrucción de Irak, dependiente del Ministerio de Defensa, estima que a finales de este año se habrán decidido gran parte de la subcontratas que adjudicarán las empresas estadounidenses que gestionan los fondos otorgados por Usaid, la agencia estadounidense para el desarrollo internacional.

No serán, no obstante, éstos los primeros pasos de las compañías españolas en Irak, pese a que las exportaciones con el conjunto de países del área no llega al 2% del total. Empresas de alimentación como Sos Cuétara o Lácteas Asturianas han exportado a Irak en los últimos cinco años, así como Elecnor o Astilleros Zamakona. Ahora las compañías que más miran hacia ese país, además de las que pueden participar en las grandes licitaciones, incluidas las telecomunicaciones, son las de alimentación.

Repsol intenta participar en la industria petrolera

Repsol YPF y Cepsa, como todas las petroleras, no necesitan de los organismos que utilizan las compañías de otros sectores para rehacer negocios. Ellas tienen contactos con Irak que nunca se han roto.

Desde el final de la guerra, estas compañías han cerrado varios acuerdos de suministro con la empresa iraquí State Oil Marketing Organization (SOMO), pero Repsol estima que puede tener un papel más activo.

Pese a las relaciones de SOMO, como sociedad estatal, con la Administración iraquí, la empresa española está a la espera de contar en Irak con una interlocución estable. Y especialmente con un régimen jurídico que elimine cualquier posible incertidumbre, dado que las inversiones requeridas para la reconstrucción de los pozos petrolíferos dañados van a ser muy elevadas, lo que ha impedido recuperar incluso el nivel de producción de antes de la guerra, cuando las exportaciones estaban limitadas al programa de las Naciones Unidas de Petróleo por Alimentos.

Pero Irak siempre ha despertado interés en Repsol. Hace unos años, la compañía española analizó su posible participación en el yacimiento de Al-Nasiriyah, pero el Gobierno iraquí no aceptó su oferta. Un atractivo para tomar posiciones allí, según los expertos, es el bajo precio de extracción de petróleo, que está en tres dólares.

Mientras, ambas empresas intenta recuperar el nivel comercial anterior al conflicto. Repsol, más interesada en la calidad kirkuk, ha adquirido o formalizado la compra de unos cinco millones de barriles de crudo, lo que cubre las necesidades de sus refinerías durante cuatro días. Cepsa ha comprado más de dos millones de barriles.

Dónde Ir

Consejo Superior de Cámaras y Unión de Cámaras de Comercio de Irak.

Comisionado del Gobierno para la reconstrucción de Irak (Ministerio de Defensa).

Delegación comercial de la Embajada de España en Irak.

Cámara de Comercio Americana en España.

Compañías de trading de exportación y bufetes especializados.

Expansión Exterior e Icex.