'Existen demasiadas agencias en línea en España, no hay mercado para todas'
La agencia de viajes en línea Edreams ha obtenido este verano sus primeros beneficios desde su nacimiento en 2000. La compañía tiene previsto adquirir alguna operadora rival para ganar cuota de mercado, lo que se sumaría a la compra que hizo del portal italiano Travelonline el pasado abril. Javier Pérez-Tenessa, consejero delegado de Edreams, cree que la reducción del número de operadores en línea es fundamental para consolidar el sector en España.
Pregunta. Edreams es uno de los pocos negocios de éxito que existen en España a través de la Red. ¿Cómo ha logrado esquivar el declive de las puntocom?
Respuesta. Básicamente gracias a tener un buen plan de negocio y un equipo cualificado. En nuestros inicios contábamos con expertos en finanzas, que nos permitieron conseguir un volumen de fondos importante y hacer de ellos un uso adecuado, y gente del mundo del turismo, con conocimientos del sector. Además, también teníamos expertos en nuevas tecnologías, con una trayectoria en AOL o Netscape. Nuestro sector, además, necesita un periodo de maduración muy largo, durante el que se requiere una inversión importante en tecnología. El tiempo necesario para alcanzar beneficios son tres años.
'La confianza del usuario hacia la compra en línea se genera a medida que se van creando marcas de peso que operan a través de la Red'
P. España concentra más de una decena de agencias de viajes en línea. ¿Existe mercado para tantos operadores?
R. Personalmente creo que no, existen demasiadas. De hecho, no hay sitio tampoco para tanta agencia de viajes tradicional. La consolidación del sector ha ido acompañada de una reducción en el número de agencias en el resto de países. En Italia, por ejemplo, donde la consolidación ha sido tremenda, hasta hace poco operaban seis, y ahora sólo existen dos. En este mercado se da una situación de duopolio: los dos actores que operamos hemos comprado un competidor, mientras otro competidor ha optado por abandonar el negocio.
P. ¿Planteáis ejecutar más compras después de la adquisición de la italiana Travelonline el pasado abril?
R. Es una posibilidad a la que estamos abiertos. Estamos valorando diversas oportunidades de compañías del sector españolas.
P. Las compañías aéreas y las cadenas hoteleras están potenciando la venta de sus propios productos a través de la Red. ¿Son competencia para las agencias de viaje en línea?
R. Es lógico que decidan vender directamente sus productos, de hecho es algo que ya empezaba a suceder en Estados Unidos cuando creamos Edreams. En algunos productos es difícil que la agencia pueda aportar valor, mientras que en otros es más fácil. No hay que olvidar que las agencias te ofrecen una garantía, seguridad. En el caso de las aerolíneas, siempre han vendido a través de sus propias oficinas, aunque la gran cuota de venta de billetes la tienen las agencias de viaje.
P. ¿Cómo se logra generar en el consumidor confianza en la compra en línea?
R. A través de las marcas. La gente va siendo más favorable a medida que crean marcas de peso en la Red. Es muy importante tener un nombre que aporte tranquilidad al consumidor. En los negocios de Internet el principal problema que se da es que las marcas son tan nuevas que la gente no las conoce.
P. ¿Qué porcentaje de usuarios repite compra?
R. Aproximadamente el 60%, pero la cifra podría ser más elevada.
P. ¿De qué manera han afectado acontecimientos como la guerra de Irak o la neumonía asiática al sector?
R. Las agencias de viajes en línea hemos sufrido menos, pero hubiéramos crecido más sin su impacto. Hemos observado que se ha reducido muchísimo el valor de la compra media. El número de ventas ha crecido, pero la gente ha optado por viajar a destinos más cercanos y gastar menos. Además, todavía habrá que esperar para que algunos destinos, como los asiáticos, vuelvan a funcionar con normalidad.
P. Tras su lanzamiento, en el año 2000, se plantearon alcanzar la rentabilidad en un plazo de tres años. ¿Se ha alcanzado esta meta?
R. Nuestros objetivos se han materializado, teniendo en cuenta que hemos dejado atrás un 11 de septiembre y una guerra en Irak. Nos hemos mantenido en una curva ascendente. Respecto a los beneficios, el pasado junio fue el primer mes en que obtuvimos beneficios, que también hemos logrado en julio. En cuanto a volumen de negocio, tenemos previsto superar los 23 millones de euros este año, frente a los 18 millones de euros del año pasado.
'Nunca hemos sido puristas'
Desde su lanzamiento en el año 2000, Edreams ha optado por ampliar el número de servicios y dejar de lado su desarrollo internacional. La compañía, que opera en España, Reino Unido e Italia (también a través de su recién adquirido competidor Travelonline), ha optado por ofrecer su tecnología a las agencias de viaje tradicionales. 'Hemos creado un modelo de asociación en el que les aportamos nuestros recursos de la web, con lo que las agencias evitan desembolsar grandes cantidades', indica Pérez-Tenessa. Hasta el momento, Edreams ha logrado englobar hasta 600 agencias repartidas por toda la geografía española. 'Nuestro objetivo es convertirnos en la red de agencias de viaje más grande de España y estamos en camino de conseguirlo, ya que las tradicionales tienen entre 400 y 500 asociadas', explica el directivo.El consejero delegado justifica esta medida basándose en la filosofía empresarial de Edreams: 'No somos puristas, no queremos vender únicamente por Internet'. Al margen de la opción de comprar en línea, el internauta también tiene la posibilidad de comprar telefónicamente los productos anunciados en la web o incluso pagar la oferta que ofrecen en una de las agencias asociadas. 'Es una opción para quienes quieren pagar en metálico los productos, para los que no podemos ofrecerle otra posibilidad que hacerlo en una oficina', indica.