'La pyme favorece el liderazgo de HP'

Madrileña, química y madre de dos hijos, la fichó Juan Soto en 1982 como comercial. Hoy Helena Herrero es vicepresidenta de HP y ocupa un puesto clave en la multinacional. La línea pyme es estratégica para la compañía, además de un filón

Hace un año HP y Compaq protagonizaron una de las mayores operaciones de fusión registradas en el sector tecnológico. Helena Herrero es vicepresidenta de HP Ibérica y directora general de sistemas personales.

Pregunta. Como responsable del área de pequeña y mediana empresa, ¿qué significado tiene para el negocio de la compañía el segmento del mercado de pymes?

Respuesta. Hablar de la pyme en España es hablar de más del 98% de las empresas. Es hablar del entramado empresarial y de la competitividad de este país. En base a los extraordinarios resultados que hemos obtenido este último año, la pyme es uno de los pilares del liderazgo de Hewlett-Packard.

Hemos crecido en el mercado de empresa más de lo que lo ha hecho el mercado. Se ha producido un auténtico tirón. Nos acercamos al mercado para hacer que nuestras empresas sean más productivas y para ello han de entender cómo puede ayudarles realmente la tecnología.

P. ¿Cuál es su posición en el mercado?

R. HP en la actualidad, desde el punto de vista tecnológico y de penetración, tiene alrededor de un 22% de marketshare, posición absoluta de liderazgo, con una cuota del 21% en PC y el 45% en servidores.

Dentro del mercado pyme hay que diferenciar entre medianas, pequeñas y microempresas. Nuestra participación en el mercado y las cifras de crecimiento son diferentes en cada posición. En este segmento copamos entre el 47% y el 48% de los PC. Si hablamos desde el punto de vista de servidores, posiblemente es más de la mitad. Las grandes cuentas sólo representan entre un 16% y un 18%.

P. Respecto a qué demandan, ¿también hay diferencias?

R. Las necesidades que tiene una pyme son las necesidades que tiene la empresa en general, pero con un pequeño matiz, que tiene un riesgo mayor por su dimensión y no puede equivocarse. Evidentemente las necesidades de un autónomo son distintas de las de una empresa mediana, más parecida a la gran empresa.

P. ¿Qué demandan este tipo de empresas?

R. Soluciones que respondan a sus necesidades. No quiere el hardware per se. Demanda que la tecnología no le suponga un trauma. Quiere ver qué tecnología puede disminuir sus costes, maximizar su número de clientes, facilitar sus transacciones con las grandes compañías electrónicamente, o sus relaciones con la Administración pública o los mercados exteriores, entre otras ventajas.

El comienzo es con soluciones horizontales (administración, contabilidad, integración, gestión, etc.) y luego lo que son propiamente soluciones verticales, específicas de cada tipo de negocio. Por ejemplo, nuestros sistemas para el control de producción de una granja avícola, con los que el granjero puede controlar todos los datos de su explotación. Es el caso del Tablet PC, con el que un restaurante puede automatizar sus comandas o los arquitectos, y montadores de muebles de cocina realizar modificaciones en sus planos o diseños, realizando cambios y simulaciones a pie de obra y sobre la marcha. O la tarjeta chip para farmacias o las de control de títulos para librerías. Las posibilidades son infinitas. Solucionar la movilidad es lo más.

P. ¿En qué medida la tecnología favorece la competitividad empresarial?

R. Las pymes se enfrentan a un reto importante con la incorporación de nuevos países a nuestro entorno europeo. Las empresas españolas han de ser más competitivas y la tecnología es el medio para lograrlo. Cualquiera de los ejemplos anteriores significa mayor eficiencia y menor coste. Las posibilidades, pues, son infinitas.

P. Respecto al organigrama, ¿qué peso tiene en HP el área que dirige?

R. Hay cuatro áreas o unidades de negocio. En la aproximación al mercado, mi área se dirige a la pyme y represento todos los productos. Es más una forma de llegar al mercado. La cuenta de pérdidas y ganancias está hecha en base al producto. Nosotros utilizamos las diferentes fuerzas de ventas de la casa, no cuatriplicamos nuestra organización comercial.

P. ¿En qué se basa el éxito de HP?

R. La clave está en responder a las necesidades tanto horizontales como verticales del pequeño empresario. Lo que de verdad importa es que la tecnología le sirva en el desarrollo de su negocio. Además, la pyme demanda cercanía. La cercanía es primordial para entender sus necesidades.

P. ¿Qué característica identifica mejor a sus clientes?

R. Su capacidad de iniciativa y adaptación. Es el caso más evidente de supervivencia que conozco. Las grandes compañías se sustentan gracias a las pequeñas. En la mayoría de los sectores, los proveedores casi todos son pequeñas empresas. La mayoría de estas organizaciones son puros emprendedores que asumen el reto de iniciar un proyecto empresarial. Ante este mundo hay que quitarse el sombrero.

Cuando alguien tiene la valentía de hacerse empresario, todos deberíamos responder: ¿cómo te ayudo? Cuando planteas algún tema de tecnología, su respuesta suele ser: 'Ayuda para generar beneficios que me permitan asegurar los salarios de mis empleados. No me puedo equivocar, son 30 familias'.

P. ¿El pequeño empresario recela de la tecnología? ¿Qué estrategia de marketing utiliza HP para llegar a las pymes?

R. Muchos desencantados de la tecnología lo son porque han sufrido el 'yo te vendo lo que tengo'. Una gran compañía tiene el riesgo del mercado..., pero el mediano empresario sabe que en cada una de las decisiones que toma se la está jugando él y la gente que trabaja con él. Nosotros damos seguridad.

P. Desde las escuelas de negocios se fomenta el espíritu emprendedor, ¿se nota que los empresarios han elevado su nivel de estudios?

R. Sí se nota. La intuición es un ingrediente básico en todo emprendedor con éxito. Lo importante es que además ahora el emprendedor entiende que también es importante la preparación. Una de las cosas más gratificantes de trabajar con pymes es que, cuando eres capaz de hacerte entender y el empresario capta las ventajas que la tecnología tiene para su negocio y lo que puede hacer con la tecnología, no se queda ahí. En seguida empieza a plantear nuevas aplicaciones, va más allá, sigue innovando en cómo sería el día a día de su negocio con ayuda de esa tecnología: crea, en un palabra.

P. Gobierno, banca, grandes compañías... intentan captar la atención de las pymes. Se impone la moda pyme. ¿su política hacia estas empresas también es de ahora?

R. No. Nosotros iniciamos el programa pyme en los años noventa. Queremos ser sus socios tecnológicos, por eso concentramos problemáticas para ofrecer respuestas. Ese es el ecosistema de la pyme. Además de tecnología, también aportamos socios. En estos proyectos cada partner desarrolla su negocio: los desarrolladores, su software; la banca, captando nuevos clientes con sus créditos a bajo interés; y el sector, mejorando su competitividad. Todos ganan, pero la pyme es la protagonista. Es quien realmente toma la decisión y dinamiza el negocio.

P. En una guerra de precios entre los grandes, los clónicos..., etc., ¿qué hace al empresario decidirse por HP?

R. La pyme es muy receptiva a la seguridad que transmite la marca HP. Sabe que nuestras soluciones van más allá del producto en sí. Valora la forma en que puede realizar su inversión. Sabe que nuestros más de mil distribuidores certificados estarán a su lado, facilitando que su negocio crezca, dándole apoyo y garantía durante toda la vida de su iniciativa empresarial.