'Las pymes tendrán una aplicación de gestión empresarial desde 5.000 euros'

Sap, gigante del software empresarial, debe gran parte de sus ingresos en España (87%) a grandes corporaciones. Pero la mayoría de sus clientes tiene un tamaño mediano y, ahora, trata de hacerse con el liderazgo entre los más pequeños.

'A finales de 2003 las ventas a pymes supondrán el 15% de nuestra facturación y ascenderán hasta un 20% en 2005', asegura el presidente de la filial española, José Duarte. El arma para conseguirlo es SAP Business One, una sencilla plataforma de gestión que saldrá al mercado en septiembre. La primera batalla será esquivar varios mitos: SAP es caro, lento en su implantación, complejo en su uso...

Pregunta. Su compañía reconoce hasta seis barreras que podrían separarla de la pyme. ¿Siguen en pie?

Respuesta. Sí, pero será durante poco tiempo. Nuestra cuota de mercado es superior al 60% en España, donde se nos reconoce por hacer negocios con Repsol, Cepsa o El Corte Inglés. Eso puede asustar de antemano... ¿Qué haremos para ganarnos la confianza de las firmas más modestas? Vender a través de sus proveedores de confianza, mantener la robustez de nuestra tecnología y ajustarla a sus necesidades y posibilidades económicas. No somos ni caros ni lentos en la implantación de nuestra solución SAP Business One.

P. ¿Precio y rapidez centran el nuevo mensaje?

R. Cualquiera puede adquirir el producto a partir de 5.000 euros y tardamos poco más de una semana en implantarlo. Estoy seguro de que funcionará...

P. La voz unánime de la industria del software advierte sobre la caída de la demanda entre las grandes empresas...

R. Efectivamente, es algo que percibimos todos e invita a distintas reflexiones. Donde antes había un gran contrato ahora hay diez pequeños y eso encarece el proceso de venta. Así, crece la competencia y gana en importancia el concepto de fidelización del cliente. Es decir, sólo quien cumple lo que promete firmará el segundo pequeño contrato, el tercero y sucesivos.

P. ¿Con qué estrategia afrontan un mercado tan atomizado como el de la pyme?

R. Hemos analizado el potencial que nos ofrece cada comunidad española en términos de clientes y de distribuidores. Esta semana comenzamos a dirigirnos a los segundos para crear una red de ventas.

P. Pero SAP ya dispone de un canal de distribuidores...

R. Así es, no lo olvidamos, pero se dedican a medianas empresas con procesos de negocio más complejos. Ahora requerimos socios que trabajen un mercado de máxima cercanía.

P. La matriz de SAP está en Alemania, ¿cómo afecta a la compañía el mal momento que atraviesa la economía germana?

R. æpermil;sta es una empresa global. En el primer trimestre nuestra facturación ha alcanzado 1.500 millones de euros, de los que 360 millones provienen de Alemania. Si tengo que valorarlo, diría que es una porción importante, pero la ralentización de ese mercado afecta de igual modo que lo hizo el enfriamiento estadounidense.

P. Pero ¿ha condicionado su actividad en otros países?

R. Creo que no. En los últimos meses hemos ganado cuota en Estados Unidos hasta hacernos con el primer puesto en software de gestión empresarial. Quiero recalcarlo porque resulta un motivo de orgullo ser el más grande en el jardín de nuestros principales competidores. Lo que sí es cierto es que cuando Alemania se recupere SAP crecerá aún más. Una de las ventajas es que allí gozamos de una cuota de fidelización altísima; además, tenemos aún una buena porción de mercado por ganar.

P. Los resultados obtenidos en Portugal, su país, constituyen un pesado lastre para las subsidiarias ibéricas de las empresas informáticas. ¿Su experiencia como responsable de SAP en el país vecino ha sido negativa?

R. Desde el punto de vista tecnológico, Portugal ha hecho tanto como España, pero en menos tiempo. Ha ingerido mucha tecnología y la digestión está siendo pesada. Si a eso le añadimos una peor situación económica, con dos trimestres de decrecimiento en el PIB, puede imaginar cuál es el panorama. La moral de los empresarios está por los suelos y las inversiones también. A pesar de todo, Sap ha facturado 48,9 millones en 2002, lo que supone un crecimiento del 4%.

Más ritmo en las filiales para ganar en eficiencia

No es momento de relajarse. La cúpula de Sap está marcando un fuerte ritmo a las filiales para ganar eficiencia: 'Hay intención de focalizar los centros de desarrollo en mercados baratos como el indio o los emergentes en el este de Europa', expone el presidente de la compañía en España, José Duarte.Sap tiene 28.654 empleados y no ha sufrido recortes significativos en los últimos años a pesar del enfriamiento de la economía estadounidense o del mal momento que atraviesa Alemania. 'A finales de 2001 fueron despedidos unos 180 empleados que trabajaban en un centro de soporte de Estados Unidos. Su labor era redundante', recuerda Duarte.Descartados los despidos, el fabricante de software ha afrontado fuertes medidas de reducción de gastos. El objetivo para este año es aumentar en un punto la rentabilidad de la compañía, alcanzado el 24%. Para ello, es fundamental el papel de las filiales: 'Controlar los gastos de personal, los numerosos viajes o los que derivan de la relación con terceras empresas repercutirá en fuertes ahorros', asegura el directivo.Las ventas de SAP en España crecieron un 8,5% el año pasado, con una facturación de 117 millones. La plantilla, 'bastante ajustada', está formada por 250 empleados. Y de esta filial depende un centro de soporte corporativo, con 60 profesionales, localizado en Madrid.Si influye al negocio local o no el enfriamiento de los grandes mercados es cuestión de matices. 'El comportamiento del cliente no tiene por qué atender a lo que pasa en otros países, pero siempre depende del tiempo que duran las vacas flacas', afirma José Duarte. Lo que está claro es que, una mala evolución en las cuentas globales podría repercutir en el precio de sus productos o en la disponibilidad financiera para inversiones locales.Este portugués (Lavradio - Barreiro, 1968) de 35 años fue nombrado responsable de Sap para el sur de Europa, África y Oriente Próximo en enero. Atesora una brillante carrera y alardea de trabajar en una entidad saneada: 'La situación financiera es excelente y en 2002 hemos ganado un 8% de cuota a nuestros competidores'.