'Hemos renunciado al 25% del negocio para buscar más rentabilidad'
Estadounidense, nacido en Cambridge (Massachusetts) hace 56 años, John de Zulueta lleva 12 en Sanitas. Hace gala de una postura muy crítica con el sector asegurador, heredada de su experiencia en compañías tan alejadas del seguro como Pepsico o Schweppes. Admite que Sanitas, al dejar de ofrecer asistencia a las mutualidades de funcionarios, 'ha renunciado al 25% del negocio para buscar más rentabilidad'. Apunta también que muchas aseguradoras no entran en el negocio de residencias de mayores por falta de capital.
Pregunta. ¿Sanitas ha pagado algún peaje por dejar la asistencia a las mutualidades Muface, Isfas y Mujeju?
Respuesta. Decidimos dejar de hacerlo porque es un negocio ruinoso y no encajaba con el perfil de la compañía. Hay pocas empresas líderes en un sector dispuestas a renunciar a un 25% de su negocio para buscar una mayor rentabilidad. Es bastante drástico esto, pero hemos cerrado 2002 con 1,3 millones de clientes y un buen resultado 39 millones, un 14,7% más.
P. Pero cancelar el negocio de funcionarios, ¿no pone más difícil superar a Adeslas y Asisa?
R. No estamos en una carrera. Y no mido la facturación, sino el beneficio sobre la inversión. El mercado ya está maduro y por eso estamos diversificando y entrando en residencias de mayores. Tenemos ocho en construcción se invertirán 64 millones.
P. ¿Por qué las aseguradoras no han apostado todavía por las residencias?
R. Casi todas las constructoras han entrado en el mercado. Es una especie de boom. Pero son pocos los que saben gestionarlas. Para las aseguradoras es un negocio muy distinto al tradicional. Sanitas tiene la suerte de contar con el apoyo de la mutua británica Bupa (controla el 99% del capital), número uno en residencias en su país. No es tan fácil conseguir llenar una residencia cobrando 2.000 euros al mes. En 2002, Sanitas ingresó 17 millones en este negocio y se puede triplicar en cinco años. Al final, es cuestión de inversión y capital, otro motivo por el que muchas no han entrado.
P. Sanitas ha crecido mucho en 2002 vía compras (50% de Gers, Novomedic). ¿Prevé más adquisiciones?
R. Siempre estamos abiertos a compras. Pero descartamos el componente de funcionarios y eso limita mucho.
P. La entidad ha firmado un acuerdo de distribución con Sa Nostra, ¿lo ampliará?
R. Posiblemente haremos algo con Sa Nostra en el área de residencias en Mallorca.
P. ¿Se ha marcado objetivos de cuota a medio plazo?
R. No, pero me gustaría no bajar del 5% de crecimiento en clientes.
P. Sanitas es casi la única que ofrece seguros de dependencia. ¿Cree necesarias unas medidas valientes por parte del Gobierno para regular la asistencia a dependientes?
R. Otros países europeos ya han decidido cómo regular la asistencia y ya es hora de que el Gobierno español tome una postura. Hacen falta incentivos fiscales.
P. Al margen, como consejero de Bankinter, ¿el banco ha ganado o ha perdido con la salida de la presidencia de Jaime Botín?
R. Ni lo uno ni lo otro. Sigue como asesor y no veo cambios. Aunque cuando llega alguien nuevo trae ideas nuevas, y Juan Arena ha impulsado la aprobación del código de buen gobierno.