Un lince para los negocios

Antonio Cancelo apuesta por la intuición, que allana caminos, permite anticipaciones, acorta procesos y otorga mayor capacidad a las empresas para ser competitivas

Todo proyecto empresarial se sustenta en la combinación de factores que permiten ofertar algo, producto o servicio, en condiciones ventajosas para el potencial adquirente, en competencia con otros muchos que persiguen la misma finalidad.

Obtener ventajas diferenciales constituye la esencia de la actividad directiva, ya que en ellos se basa la capacidad de permanencia de cualquier negocio, por lo que su búsqueda tiene necesariamente que ocupar un espacio sobresaliente en la distribución del tiempo de todo buen ejecutivo.

Como además los logros, aquellos que han posibilitado la diferenciación, tienen cada vez una vigencia más limitada, la tarea se convierte en una constante que no permite la más mínima desatención, ya que deben ser constantemente renovados.

Sólo la repetición de los aciertos, siempre que sean mayoritarios, acaba derribando cualquier barrera soportada en teóricos mejores razonamientos

Son muchas las disciplinas que coadyuvan a la búsqueda de elementos diferenciales mejoradores de la competitividad, porque son todas las áreas de la empresa las implicadas en procesos de diferenciación. Por ello es un error circunscribir la búsqueda al terreno de la tecnología, del diseño, de las materias primas, etc., si se olvidan ámbitos como los organizacionales, motivacionales, comunicacionales, etc., que ofrecen amplias posibilidades de mejora permanente.

Deben aprovecharse, en consecuencia, todas las herramientas disponibles, que son muchas, y dedicar un esfuerzo continuado, intenso y disciplinado, que conduzca a la empresa en pos de lo diferente como elemento distintivo y remunerador.

Pero además de las herramientas que podríamos llamar clásicas, hay una facultad que juega un papel determinante, aunque su manejo adolezca de carencias científicas, tan vilipendiadas por muchos de los expertos en el management; me refiero a la intuición. Esa capacidad para ver, captar algo, en lo que uno cree pero que no es demostrable, resulta indispensable para situar los negocios en la mejor de las posiciones.

Por mucho que provoque sospechas, nadie duda de su existencia y todo el mundo conoce a personas de las que popularmente se dice que 'son unos linces para los negocios', y que careciendo de los teóricos conocimientos necesarios han sido capaces de desarrollar estupendos proyectos empresariales.

No sé cuánto tiene de científico la intuición, ni si es un don, una herencia genética o un hábito adquirido, pero lo cierto es que contribuye de manera decisiva a gestionar de forma correcta los negocios, anticipándose con frecuencia a otras metodologías y permitiendo ganar distancia.

Conocer que algo es verdad, creer en que esa es la dirección en la que van a caminar los acontecimientos y estar seguro de ello aunque no pueda demostrarse más que a largo plazo, tras haber tomado las decisiones a las que conducía la intuición, corriendo los riesgos pertinentes, puede parecer mágico, pero funciona.

Se sabe lo que va a pasar, pero los razonamientos que se utilizan para intentar explicarlo son débiles, generalmente colaterales, manteniendo una disociación entre lo que se argumenta y lo que se sabe. La razón comprende que es necesario demostrar, para compartir la certidumbre con los otros, pero los intentos carecen de la fuerza que otorga la intuición.

En un mundo tan racionalizado como el que vivimos resulta complicado defender hipótesis basadas en la intuición, ya que a la proverbial resistencia que provoca casi siempre lo nuevo, se suma la imposibilidad de demostración a que venimos aludiendo, lo que en la práctica puede llevar al desaprovechamiento de las mejores oportunidades.

Pero quizá deberíamos reflexionar sobre si precisamente la anticipación no lleva implícita una debilidad demostrativa, ya que al no haber sido probada con anterioridad no existen referencias sobre sus resultados. La demostración teórica tampoco aporta garantía absoluta, por lo que en cierto modo se enfrenta a las mismas dificultades que la intuición.

Sólo la repetición de los aciertos, una historia en la que los éxitos sean claramente mayoritarios, acaba derribando cualquier barrera soportada en teóricos mejores razonamientos. Los logros continuados dotan del nivel de solvencia necesario para que se obvie la cuestión de si las propuestas diferenciales provienen de sendos análisis avalados por las consultoras de mayor prestigio, o de la intuición, de la capacidad para conocer de modo inmediato la veracidad de una idea. La intuición allana caminos, permite anticipaciones, acorta procesos y, no aislada, sino en confluencia con otras herramientas, otorga una mayor capacidad para dotar a las empresas de elementos específicos que las caractericen, diferenciando su oferta y haciéndolas, en definitiva, más competitivas.

Si ocupa el espacio que aquí se le atribuye, parecería lógico que se le prestara una mayor atención en las escuelas de negocios donde se prepara a quienes, con toda probabilidad, acabarán ejerciendo funciones directivas una vez culminen su formación.

Tampoco estaría de más que quienes ya desempeñan tareas ejecutivas aprendieran a desarrollar esa facultad, ejercitándola en su dominio, lo que facilitaría su trabajo, ya que no para todo hace falta elaborar estudios, y dotaría a las empresas que dirigen de un plus de eficiencia.