Los abogados se apuntan al marketing
Los bufetes se parecen cada vez más a una empresa, en la que la competitividad y el mercado son claves para su supervivencia
Dispone usted de todos los permisos? ¿Los tiene actualizados? Bufete Escura, a través de su departamento de auditoría administrativa, le chequea la documentación de su sociedad y se la actualiza'. Así se anuncia este despacho de abogados en Internet.
El marketing ya funciona en los despachos de abogados, algo que hace unos años era impensable. Los bufetes empiezan a entender de competitividad y de mercado. Hay que darse a conocer, hay que ofrecer servicios cada vez más completos y acordes con los tiempos que corren y, sobre todo, hay que mantener los clientes que se tienen y captar otros nuevos. Para conseguirlo, al igual que cualquier otra empresa, han echado mano de las técnicas que se utilizan en marketing.
Bufetes como López & Llovet, especializado en servicios jurídicos a empresas financieras y no financieras, se dieron cuenta de que podían satisfacer otras necesidades de sus clientes, como gestión administrativa, asesoramiento sobre asuntos fiscales y laborales, servicios de recobro y corredurías de seguros, etc. Por ello, el año pasado el despacho suscribió un acuerdo con la gestora Calvo Canga para constituir la sociedad multiservicios Jurygest.
El despacho Pedro Brossa & Asociados también ofrece a sus clientes servicios multidisciplinares. Es la manera de competir con las grandes firmas. Pedro Brossa & Asociados, además, edita una colección de Derecho empresarial y pronto publicará un libro sobre eliminación de barreras arquitectónicas. Sus profesionales participan en conferencias y actos en los que puedan aportar sus conocimientos. Otros despachos ofrecen servicios personalizados las 24 horas del día u organizan exposiciones de arte.
Una especialidad novedosa
El marketing está dirigido siempre a captar y mantener clientes. Esto se hace cada vez más apremiante a causa de la competencia profesional, que se está incrementando en los últimos años. La llegada de firmas extranjeras, bufetes de gran tamaño, ha obligado a pensar en nuevas organizaciones y estructuras.
En este sentido, el marketing ha sido una pieza clave. Para Laura Canudas, directora de marketing de Cuatrecasas, 'esta especialidad de marketing es muy novedosa', pero intenta mantener 'la particularidad de que ha de basarse en aspectos consustanciales a lo que ha sido y es la abogacía: el trato personal, la relación de confianza clientes-abogado y la involucración del letrado en la obtención de resultados'.
Según Laura Canudas, 'el marketing legal debe ser entendido como una filosofía empresarial de orientación al cliente que pretende identificar sus necesidades para adaptar convenientemente el servicio a prestar'. Se trata de averiguar qué tipo de servicios requieren los clientes.
En cualquier caso, el marketing legal está aún en sus inicios. Su futuro puede reportar grandes ventajas.
Los pequeños y medianos frente a los grandes
Los despachos pequeños y medianos pueden aplicar más fácilmente el marketing que los grandes, según se concluyó en un seminario sobre Gestión empresarial y marketing para despachos de abogados, organizado por MJC-Marketing Jurídico Consultores. El motivo es que su estructura es menos compleja y los procesos de decisión, en principio, son más rápidos. En el mencionado seminario, los asistentes coincidieron en que la autolimitación que los pequeños despachos se imponen a sí mismos en el desarrollo del marketing supone 'la principal ventaja' para las grandes firmas. También se mostraron de acuerdo en que no se puede delegar la comunicación en los clientes. Es decir, ya no se puede confiar sólo en el boca a boca. Los despachos deben y están apostando 'por dirigir su promoción hacia la consecución del tipo de clientes que harán más rentable al bufete'. La clave, según los ponentes del seminario, está en la diferenciación.