'Los clientes no se han ido pese a las condiciones del mercado'

Tras desarrollar la mayor parte de su carrera profesional en el sector bancario, Fernando Herrero se incorporó a Inversis en abril de 2001. Un año después, la sociedad de valores iniciaba su actividad como banco con una amplia gama de productos

Cuando en abril de 2001 Inversis comenzó a operar como sociedad de valores, pocos podían vaticinar un comportamiento tan negativo de las Bolsas. Con todo, este banco especializado en dar servicios de inversión tanto a particulares como a clientes institucionales ha logrado incorporar dos nuevos socios, la CAM y Cajamar a su accionariado inicial, formado por Caja Madrid, Banco Zaragozano, El Corte Inglés, Indra y Terra.

Pregunta. Inversis nació en un momento complicado para las entidades financieras que operan a través de Internet. ¿Se han visto obligados a modificar su estrategia inicial?

Respuesta. No. Hemos seguido con los dos negocios que planeamos desde el principio. En ese sentido, los socios tuvieron una visión bastante centrada de los objetivos que buscaban. Probablemente la mala situación del mercado se ha alargado más de lo deseado, pero están teniendo el valor de sostener el planteamiento inicial. Hemos hecho una inversión en tecnología muy importante para dar servicio de marca blanca de valores, fondos y en general de renta variable a entidades financieras, y no tenía sentido montar un servicio de marca blanca de gran calidad sin un planteamiento a largo plazo.

'Queremos ofrecer todos los productos de inversión, por eso una de nuestras prioridades es la renta fija, más tarde lanzaremos 'warrants'

P. ¿Cuál de las dos líneas de negocio, marca blanca y banca de particulares y de servicios de inversión, está dando mejores resultados?

R. Son negocios muy distintos con evoluciones muy diferentes. La marca blanca tiene menos margen y un volumen más limitado, ya que la negociación con las entidades es muy dura, pero sus resultados son muy inmediatos, ya que utilizas los clientes de otros. En el caso de banca de particulares, se trata de un negocio más a largo plazo, con una evolución más lenta. Sobre todo, teniendo en cuenta que nunca hemos entrado en la dinámica del quién da más o la guerra del pasivo, ya que entendemos que nuestro objetivo en banca minorista es el cliente de banca de inversión.

P. Inversis, al igual que su competencia, está necesitada de clientes que rentabilicen las inversiones realizadas. ¿Cómo afectan los malos resultados de la Bolsa y los fondos a un banco organizado alrededor de una plataforma de inversión?

R. El crecimiento está siendo algo más lento de lo esperado, pero tampoco teníamos un objetivo muy ambicioso. El negocio va algo peor de lo deseado, pero estamos relativamente satisfechos. En un planteamiento a largo plazo sabes que unos años serán mejores que otros. El conjunto de circunstancias que ha rodeado a los mercados en 2001 y 2002 no creo que se repitan. No obstante, esto ha provocado que nos concentremos en dar recomendaciones y ofrecer análisis individualizados a los inversores. Por otra parte, esta situación de los mercados de alguna forma nos ha beneficiado, ya que muchas entidades se están replanteando sus objetivos para cuando el mercado repunte. De hecho, este año hemos logrado cinco nuevos clientes de marca blanca, que se han dado cuenta de que lo que tienen ahora no les satisface y buscan estar preparados para cuando lleguen tiempos mejores.

P. ¿Han pensado lanzar productos de activo dada la situación de los mercados de valores y los bajos tipos de interés, que dejan poco margen al pasivo?

R. A corto plazo no tenemos previsto lanzar hipotecas, pero sí créditos pignoraticios para invertir, ya que nuestro cliente básico es el inversor.

P. Valores, fondos, depósitos, cuentas, ¿el siguiente lanzamiento son los planes de pensiones y los seguros?

R. Todo en orden. Queremos ofrecer todos los productos de inversión, por eso, una de nuestras prioridades es la renta fija, tanto pública como privada y nacional e internacional, después warrants, y más tarde los planes de pensiones. Todo está en función de las necesidades de nuestros clientes y de lo que nos demandan. Los seguros los lanzaremos a medio plazo y lo mismo sucede con los derivados, que ya será en 2004. Este ritmo se debe a que cuando lanzamos un producto pretendemos ofrecer toda la información posible y lograr que el sistema responda a todo tipo de preguntas en el acto.

P. En abril de 2001 su objetivo era contar con 200.000 clientes en cuatro años, periodo en el que obtendría beneficios. ¿Sigue manteniendo este objetivo?

R. Sí, en 2005 esperamos lograr beneficios. Para finales de año tendremos 21.000 clientes. Acabaremos 2002 con 15.000 cuentas con posición, es decir, que tienen valores o fondos.

P. Cuando se anunció que Inversis ofrecería su plataforma a las cajas, surgió un pequeño conflicto con la CECA, ¿en qué quedó esta pequeña batalla?

R. No sabemos lo que piensa la CECA porque nunca hablaron con nosotros. Nunca hemos tenido como objetivo quitarle su negocio a la CECA, ya que ellos tienen un negocio muy amplio y hacen una labor estupenda para muchas cajas. Dios nos libre de competir con la CECA.

P. En la actualidad, y tras la incorporación de Cajamar, Inversis está participada por siete socios, ¿qué ventajas les reporta contar con tantos accionistas?

R. Los socios que tenemos no tienen problema de fondos. Todos han entrado con el compromiso de cedernos su negocio de valores, pero los socios nos aportan mucho más, visión, empuje, prestigio y solidez, no sólo el dinero.

P. ¿Han surgido discrepancias entre los socios, principalmente entre las entidades bancarias, a la hora de sacar adelante nuevos lanzamientos?

R. Hasta el momento no. En ese sentido, estoy muy contento. Desde el principio, sus consejos han sido muy positivos, sobre todo en momentos como éstos en los que el mercado está delicado. Los socios han visto desde el principio que se trata de un negocio a largo plazo y sigue la línea prevista. No hay sustanciales diferencias respecto al plan inicial.

P. ¿Tras la última ampliación de capital que suscribió Cajamar en su totalidad, tienen previsto la entrada de nuevos socios?

R. No estamos buscando nuevos socios. Otra cosa es que los socios actuales consideren la entrada de un socio de prestigio que aporte su negocio. No hemos cerrado la puerta, pero no es una decisión que esté en mis manos, sino que depende del consejo. No obstante, no lo descartaría, aunque no hay negociaciones concretas en este momento.

P. ¿En qué términos está pactado el intercambio de productos entre Inversis y sus socios?

R. En la marca blanca. En el caso de los socios financieros se trata de un soporte de sus sistemas, y en el resto, en función del socio. En el caso de El Corte Inglés, al no ser una entidad financiera, el cliente abre una cuenta con Inversis y desde ahí contrata sus productos bancarios. Indra, por su parte, nos ha creado una base de datos magnífica.

P. ¿Qué valor añadido ofrece Inversis a sus clientes respecto a otras entidades financieras?

R. Tenemos un nivel de servicio en custodia de valores excepcional. Por otro lado, nuestras recomendaciones de inversión son totalmente independientes. Estamos muy orgullosos de las recomendaciones, ya que hemos logrado batir a los índices y podemos vanagloriarnos de que los clientes, que tienen de media un volumen de 24.000 euros en valores y fondos, no se han ido pese a las condiciones del mercado.

P. ¿Cuáles son sus objetivos a corto y medio plazo?

R. En primer lugar, diría que 2003 tiene que ser un año de consolidación. Tras desarrollar un sistema de valores propio pensado para dar servicio a terceros, estamos empezando a poner en marcha en serio la marca blanca. Por otra parte queremos incrementar los clientes que hemos captado. En banca de particulares nuestro objetivo es seguir creciendo a sabiendas que 2003 será un año difícil, sobre todo si los mercados no consiguen recuperar el tono.