El inventor del negocio de la suerte

Xavier Gabriel, creador de La Bruixa d'Or, ha convertido esta administración de lotería en la número uno del sector, récord nacional de ventas de lotería y pionera en la comercialización de décimos por Internet. Todo el mundo sueña con pellizcar el gordo

N

adie hubiera imaginado que la venta de lotería pudiera convertirse en atractivo turístico en una región ya de por sí privilegiada por el entorno natural, la práctica del esquí y un amplio abanico de deportes de aventura. Pero Xavier Gabriel se empeñó en que así fuera. Sin titulaciones ni másteres, este empresario autodidacta, de 45 años, que se confiesa 'seducido por el marketing' ha conseguido que Sort, un pequeño pueblo de montaña de apenas 2.000 habitantes, se haya convertido en un auténtico centro de peregrinaje con el reclamo de comprar un décimo de loteria en La Bruixa d'Or.

Desde hace 16 años, Xavier Gabriel regenta este negocio que bate cada año récords de ventas y que ha repartido hasta la fecha más de 300 millones de euros en premios.

Lleida es la capital que más se juega en el sorteo de El Niño. La culpa de todo la tiene el embrujo de un pueblo llamado Sort

Una administración de lotería, de tan sólo 30 metros cuadrados y que tiene previsto alcanzar este año una cifra récord de ventas por un total de 36 millones de euros, un 17% más que en el ejercicio de 2001. De ellos, 24 millones corresponderán a décimos para el Sorteo de Navidad de este próximo domingo.

Estas cifras de ventas permiten a La Bruixa d'Or situarse, por quinto año consecutivo, a la cabeza del ranking de ventas de lotería nacionales, el 35% de las cuales se habrán materializado a través de su página web convirtiéndola en el mayor éxito de comercialización en la red.

Pero Sort y su comarca, el Pallars Sobirà, son famosos desde mucho antes y, curiosamente también, de la mano de este empresario que reconoce que la palabra 'negocio es la palabra mágica que me ha perseguido siempre'. Cuando tenía 28 años, abandonó el sector de la banca donde había trabajado desde los 16 haciendo de todo y creó su primer negocio de riesgo: el rafting.

Le tildaron de loco, pero el tiempo le dio la razón. Aquella locura consiguió implantar con éxito los deportes de aventura que vivieron su gran boom en los noventa con una importante repercusión económica para la zona. Según explica Gabriel en El creador de La Bruja de Oro, un libro autobiográfico que acaba de ser presentado en sociedad, 'una sencilla inversión para construir un albergue provocó su debacle'. Lejos de hundirse y 'convencido de que siempre hay por delante un nuevo reto' decidió apostar por la gestión del despacho de loterías que su mujer y principal avalista, Rosa Galí, administraba en Sort desde 1986 con el nombre L'Estel.

Volvieron a tildarle de loco porque nadie confiaba en que una administración de lotería de un pequeño pueblo de la montaña leridana, con poco más de 1.000 habitantes, 'diera de sí'. Con el único secreto del 'esfuerzo, de trabajar muchas horas, hacer muchos kilómetros y mucha constancia', el lotero de Sort demostró que 'todo es posible'.

Juego tradicional en negocio moderno

En el año 1993, la administración pasó a llamarse La Bruixa d'Or sin apenas repercusión. La fama llegaría un año después, cuando repartió 60,1 millones de euros en premios en el Sorteo del Niño. Gabriel aprovechó el valor añadido que ofrecía el nombre de Sort (suerte en castellano) y su imaginación hizo el resto convencido de que lo importante 'era que hablaran de nosotros'.

Su fórmula, sencilla e ingeniosa al tiempo, fue explotar comercialmente La Bruixa y crear una mascota 'simpática y generosa' que hoy se vende en forma de joya, como protagonista de la colección de cuentos infantiles La Bruja de la Suerte y como recuerdo en una operación de merchandising perfectamente diseñada.

Desde entonces, cada año llegan a Sort centenares de autocares con visitantes para comprar lotería atraídos por el embrujo de La Bruixa, que cuenta con tres millones de clientes de cualquier rincón del país. El colapso de clientes que vivía la administración era monumental y a ello se unína las más de 200 peticiones, consultas o cambios de décimos por fax. Un fax que, por casualidad, tiene entre sus dígitos el 13 y el 69, números que se corresponden con las terminaciones más solicitadas por los clientes de la lotería. Con la finalidad de poder desbloquear el teléfono, reducir las largas colas que se formaban en el exterior y ganar agilidad en la gestión, Gabriel decidió estrenarse en Internet en una experiencia pionera que hoy recibe una media de 8.000 demandas semanales.

Un emprendedor multitarea

Anualmente La Bruixa reinvierte importantes sumas en este canal, que le parece el más eficaz y económico, pues automatiza todos procesos. Con una plantilla estable de cinco personas, sus ventas crecen del orden del 40% anual y su facturación alcanzó en el ejercicio de 2001 una cifra de 6,4 millones de euros, cantidad que se habrá duplicado este año al sobrepasar los 12'6 millones. La administración cuenta también con clientes extranjeros en toda Europa, América Latina, Estados Unidos y Japón.

Negocio tras negocio, Xavier Gabriel reconoce que, 'después de mucho tiempo, he conseguido que se me respete como empresario y como vendedor de ilusiones'. La visión innovadora para los negocios de este lotero se acompaña de una habilidad especial para negociar con la gente que explica, entre otras cosas, que compagine su frenética actividad con la de juez de paz de Sort desde hace 20 años. En las bodas que oficia como tal, la originalidad también está presente.

La última aventura de este inquieto empresario se ha visto plasmada en una sugerente portada y 200 páginas de texto. Se trata del libro titulado El creador de la Bruja de Oro, una obra plagada de anécdotas en la que Xavier narra su trayectoria personal y reflexiona sobre los diferentes valores con los que a diario esta obligado a lidiar en su trabajo: dinero, honor y amistad.

Puente de Mando

1986 Xavier Gabriel y su esposa Rosa Galí vivían entonces en Ibiza dedicados a negocios relacionados con la restauración y la joyería. Vieron la ocasión de regresar a su Sort natal para regentar un despacho de lotería que primero se llamó L'Estel y después Stop. 1987-1988 Gabriel crea, junto a un par de socios, la empresa Aventur, su primer negocio de riesgo basado en la explotación de los deportes de aventura en el río Noguera Pallaresa. La aventura se convirtió en un boom económico para una comarca dedicada sólo a la ganadería y la agricultura 1993 La administración vuelve a cambiar de nombre y es bautizada como La Bruixa d'Or. 1994 Sort salta a la fama. La Bruixa reparte 60,1 millones de euros con el primer premio del Sorteo del Niño. 1995 Gabriel se estrena en Internet con www.labruixador.es. Una experiencia pionera que hoy es todo un récord en la red. 2002 Se inicia en Internet con www.labruixador.es. Su atrevimiento cibernético le da su primer sobresalto. La Fiscalía de Lleida abre diligencias en julio a instancias de una denuncia de la Agencia Tributaria que considera que La Bruixa d'Or ha podido incurrir en un presunto delito de contrabando al vender lotería a clientes extranjeros a través de Internet. La denuncia ha quedado archivada. Ha vendido hasta noviembre de este año más de 24 millones de euros en décimos para el Sorteo de Navidad y al acabar el ejercicio habrá vendido 330.000 décimos más. Por quinto año consecutivo, es récord de ventas.