En especie o en efectivo, regalos para el partícipe
¿Cómo captar clientes cuando los ánimos del inversor están algo alicaídos? Las entidades los atraen ofreciendo artículos y bonificaciones en metálico
Campaña va y campaña viene, ésta es la dinámica comercial de todos los finales de año, y no hay sector ni producto que se resista a la promoción navideña. Los planes de pensiones no son una excepción y, en estas fechas, la cercanía de la Navidad y, más en concreto, el fin del plazo que tienen los ahorradores para hacer aportaciones y reducir así su factura fiscal, anima la oferta con incentivos y promociones.
Este año, bancos y cajas han hecho un esfuerzo mayor para atraer clientes, proponiendo una gama de regalos más diversificada y sofisticada que en las campañas anteriores. Las tradicionales cuberterías y vajillas van quedado desterradas para dar paso a otro tipo de obsequios más atractivos y actuales, además de más interesantes para el ahorrador joven. DVD, teléfonos inalámbricos, televisores, equipos de home cinema, cámaras digitales, maletas, relojes, etc., forman parte del catálogo promocional que en estos momentos ofrecen los planes de pensiones; un abanico hecho a la medida de las aportaciones -normalmente a partir de los 3.000 euros-, estableciéndose una jerarquía en función del dinero aportado o traspasado. A mayor aportación, mejor regalo.
'Es obvio que recibir alguna gratificación al abrir un plan de pensiones o al aportar dinero a uno ya abierto se ha convertido en una costumbre', declara Pedro Berlinches, de Europensiones, gestora del Grupo Popular. 'Llevamos ya tiempo incluyendo regalos en las campañas, pero cada vez el mercado lo impone más y los clientes casi lo exigen. Parece que si no hay obsequio falta algo, ¿es que no dais nada? suelen preguntar'.
'Por estos motivos, este año hemos preparado una campaña de las más completas del mercado', prosigue Berlinches, 'tanto por los tramos en que se ha estructurado como por la selección de productos que regalamos y por el incentivo económico también propuesto'. En esta ocasión, otra de las fórmulas adoptadas por Banco Popular para captar clientes es la del sorteo (se da un número al abrir un plan o bien, cada vez que se aporten 600 euros, para premiar luego a los ganadores del concurso con 40 equipos de cine en casa). No obstante, y aunque conviene innovar, el directivo destaca 'los relojes, tradicionalmente, y los DVD, ahora, como dos de los detalles que más aprecia el partícipe, según se desprende de los estudios de marketing realizados por la entidad'.
'Hemos emprendido esta oferta tan agresiva porque hasta final de año pretendemos captar el 42% del total de las aportaciones', anuncia Pedro Berlinches.
Rentabilidad complementaria
Por su parte, José San Blas, director de recursos, productos y servicios de BBVA, tiene claro que 'el regalo sobre todo sirve para diferenciarse de la competencia aunque, ya pasada la guerra por despuntar dando el más potente o el de más éxito, parece que la oferta tiende a homogeneizarse y cada vez se dan promociones más parecidas'.
Esta apreciación coincide con que, en la campaña actual, BBVA ha introducido por primera vez la bonificación en efectivo. 'Nuestra propuesta es muy interesante, y ha servido para que los competidores planteen ofertas similares, aunque en ningún caso tan impactantes. Nos enorgullece haber dado el pistoletazo de salida y rescatar un recurso olvidado'.
El programa de este banco está dirigido a todos los partícipes que dispongan de un patrimonio igual o superior a 15.000 euros o que aporten anualmente por un mínimo de 2.400 euros. 'Queremos premiar la fidelización, bonificando con el 2% las nuevas aportaciones durante cinco años. Un 1% se abona en el ejercicio y el otro 1% una vez que ha transcurrido todo el periodo', explica San Blas.
El 1% extra de este año también puede canjearse por regalos. 'En principio, no sabíamos cuál iba a ser la reacción de los clientes, pero con este sistema promocional hemos evitado las típicas polémicas surgidas cuando algunos ya tienen regalos similares o prefieren otro superior o amenazan con irse a la competencia, etcétera'.
Porque, los regalos satisfacen al cliente pero también provocan conflictos. Así lo corroboran todos los expertos entrevistados: 'Nunca llueve a gusto de todos y anécdotas hay todos los días'.
A pesar del gancho que suponen las gratificaciones, Rocío Torres, responsable de planes de pensiones de Citibank, relativiza su trascendencia y advierte de que 'tal reclamo es lo último que se debe de tener en cuenta a la hora de elegir entre distintos planes. Lo importante es fijarse en la rentabilidad, las comisiones, los rankings y otros muchos aspectos. Los partícipes deben convencerse de que la renta variable es un activo imbatible, y que por ello, es necesario contratar un plan de pensiones cuanto antes, sin descartarlo por ser joven y esperar a la jubilación', subraya. 'Las campañas de regalos sólo son maneras de conseguir sentar al cliente delante de nosotros para poder convencerle de todas estas ventajas'.
Este año, Citibank da la posibilidad de elegir entre regalo o cheque. Con su campaña, emprendida el día 1 de noviembre, confían en aumentar en 'aproximadamente, un 20% su número de partícipes'.
Escoger los regalos para cada temporada y determinar qué cantidad se necesita lleva su trabajo previo. 'Elegir cuáles y cuántos depende de las negociaciones con los proveedores; nosotros realizamos estudios para anticipar el resultado de la promoción, es decir, para prever la cuota de mercado que ganaremos, y a partir de ahí adquirimos un compromiso fijando unos mínimos. De todas formas, los tratos no son rígidos y siempre hay un buen colchón de margen hasta que las existencias se agotan', detalla Pedro Berlinches.