ING Nationale-Nederlanden potencia el asesoramiento al cliente para crecer
La aseguradora ING Nationale-Nederlanden parece estar lejos del mal momento por el que pasa su matriz, el gigante financiero holandés ING (que acaba de sufrir una caída del beneficio trimestral del 17,8%). La filial española prevé dejar atrás el descenso del resultado de 2001 (38,6 millones, 14%) y aumentar las ganancias en torno a un 4% este año, dependiendo del rendimiento de las inversiones.
El ejercicio 2003 será un año centrado en el crecimiento, en el que la filial del grupo ING, uno de los principales grupos financieros de Europa, impulsará la captación de seguros y pensiones. La clave para ganar (y retener) clientes está 'en un mayor asesoramiento adaptado a cada ahorrador', explicó Luis Miguel Gómez Ortiz, director general de la entidad en una entrevista con Cinco Días. 'El cliente se ha vuelto más exigente y eso obliga a una forma de comercialización más sofisticada', añade.
Con el fin de crecer en negocio, ha realizado una fuerte inversión: nueve millones de euros en tecnología para la gestión de las relaciones con el cliente y dos millones en formación a sus 2.500 agentes, la base de su distribución.
La entidad espera captar en 2003 un mínimo de 2.500 clientes al mes (ahora cuenta con más de un millón). Y prevé aumentar los activos gestionados en más de 250 millones de euros, un 13% más, frente a los 2.000 millones acumulados. 'Creceremos por negocio no mediante compras de otras compañías', afirma Gómez Ortiz, aunque tampoco lo descarta si es una buena oportunidad.
Este año ha estado marcado por los compromisos de pensiones que las empresas españolas han tenido que exteriorizar obligatoriamente. La aseguradora ha captado unos 230 millones de euros (equivalentes a más del 11% de sus activos gestionados). 'Casi la mitad se ha cerrado en la semana en que vencía la obligación de hacerlo' 16 de noviembre, apuntó Gómez Ortiz, como muestra de que las compañías apuran plazos. Bancos medianos, extranjeros y constructoras figuran entre los principales clientes.
En cuanto a los planes de pensiones individuales, aspira a ganar cuota con una promoción por la que bonifica al cliente con un 2% de la aportación que realice, en efectivo o en un cheque regalo canjeable en establecimientos.
'Segurfondos', en alza
Sus activos se reparten entre un 30% en seguros colectivos (para empresas), un 5% pensiones y el resto en seguros de vida para particulares (la mayoría destinados a la jubilación). Tiene una cuota aproximada del 1% en pensiones y del 3% en seguros.
Al contrario de lo que le sucede a gran parte de sus competidores (especialmente la banca que opera en seguros), 'hemos crecido en segurfondos (seguros ligados a fondos de inversión) tanto este año como el pasado', afirma Gómez Ortiz. Y van a seguir impulsándolos. 'Es un buen momento para invertir una parte en Bolsa por el bajo precio de los valores y, por otra parte, siguen teniendo mayor ventaja fiscal a largo plazo que los fondos'.