Caja Madrid diseña un plan para captar clientela entre inmigrantes
Caja Madrid ha encontrado en los inmigrantes una nueva fuente de ingresos y de ganar cuota de mercado. El espectacular crecimiento de la población extranjera en la Comunidad de Madrid ha despertado el interés de la caja, y sobre todo al comprobar que sin apenas dedicar una atención específica a los clientes extranjeros su aportación a la cuenta de resultados empieza a despuntar.
La idea, tras comprobar el 'vertiginoso crecimiento de la población extrajera', es que 'sin crear oficinas y productos específicos hemos comprobado que en los ocho primeros meses del año se han incorporado a la caja 156.340 nuevos clientes, de los que 41.559 son extranjeros y esperamos cerrar el año con 202.000 clientes inmigrantes', explica un alto cargo de Caja Madrid. Ante este crecimiento, Caja Madrid ha puesto en marcha un plan para captar este segmento de la población, que considera rentable, ya que su índice de morosidad es muy bajo.
Este plan ha incluido un estudio para conocer los servicios que reclaman los usuarios bancarios extranjeros. Y la conclusión es que 'su comportamiento financiero es similar al de un cliente nacional: cercanía, recomendación, promociones, precio y facilidades. Por ello, antes de ser un cliente fiel realiza una búsqueda exhaustiva de cuál es la entidad más conveniente'.
Tras estas conclusiones, Caja Madrid ha diseñado un plan a cinco años para introducir los servicios reclamados por esta población, entre los que destaca la oferta de un 'servicio de transferencias rápido y de precio reducido a sus países de origen'.
Para ello, Caja Madrid 'va a llegar a acuerdos con los bancos de origen para agilizar estas transferencias y lograr que sean más baratas', explican las mismas fuentes. Además está incorporando productos específicos de viajes, salud y vivienda.
Y es que las cifras avalan la apuesta de Caja Madrid por este segmento de la población, según las mismas fuentes. En 1991 la población extranjera empadronada en la Comunidad de Madrid se elevaba a 60.163, y 10 años después se sitúa en 456.046. De ellos, 181.102 son clientes de la caja y su objetivo es que en cinco años su número pase a 350.000, el 10% del total de los clientes de la entidad (ahora representan el 5% y el 3% sobre el margen financiero), y que aporten un negocio en balance de 3.000 millones de euros (1.500 millones en la actualidad), el 8% del total.
El objetivo final es que en cinco años estos clientes, principalmente de Ecuador, Colombia y Marruecos, aporten a la cuenta de resultados 50 millones de euros, el 10% del beneficio operativo de la banca de particulares.
Caja Madrid, por otra parte, invertirá hasta 2005 720 millones para desarrollar nuevos canales de comercialización y consolidar un nuevo modelo de negocio centrado en el asesoramiento a los clientes y la gestión personalizada.
El plan prevé una inversión de 180 millones anuales en el desarrollo de canales de distribución y de procesos internos. Dentro de esta inversión también se incluye el desarrollo de 600 nuevos puntos de venta a través de una red de agentes en las oficinas de Mapfre.