REPORTAJE

Florentino Pérez, el negociador

Ha convertido ACS en la primera constructora española y en el último mes ha dado una lección, con el fichaje de Ronaldo, de cómo se manejan los hilos en una negociación

Dicen de él que tras el guante de seda se esconde un puño de acero. Ahí se encierra parte de la clave del éxito de Florentino Pérez. El presidente del Real Madrid y de ACS, la primera constructora española y una de las mayores europeas, acaba de dar, con el fichaje de Ronaldo, una lección de lo que debe ser un buen negociador y un líder. Y eso que, según apunta un ejecutivo del Real Madrid presente en todas las negociaciones del equipo blanco y que prefiere permanecer en el anonimato, 'a Pérez no le gusta, fuera del campo de fútbol, que quede claro que gana por goleada'.

'Siempre tiene una gran fe en sí mismo, sabe que va a salir victorioso, pero nunca quiere arrasar. Vence porque convence', apunta este directivo, que dice que jamás ha visto perder los nervios a su jefe. Ni cuando el contrato de Ronaldo parecía irse al traste y faltaban apenas unas horas para que se cumpliera el plazo de la negociación. 'Es muy paciente, sabe manejar muy bien los tiempos, los plazos, los tiras y aflojas. Tiene intuición, sabe leer entre líneas y analizar la personalidad de sus interlocutores'. Tampoco tiene empacho en reconocer que su jefe es 'irresistible en el cuerpo a cuerpo'. Ahí a Pérez no le gana nadie. No da voces ni se impone. 'Lo suyo es la discreción y las buenas formas, y está muy lejos de ser el hombre frío que puede parecer a simple vista'.

Florentino Pérez rechazó la invitación a hacer declaraciones para este reportaje. Un ejecutivo que trabajó con él hace varios años destaca por encima de todo su gran capacidad para dirigir varios frentes. 'No mira en una sola dirección, sino que abarca muchos campos. Sus triunfos son fruto de su gran constancia. No se mete en ningún negocio si no lo tiene todo muy claro'. Aunque no todo son alabanzas. Este directivo señala que Florentino Pérez, como el resto de los humanos, también deja enemigos en el camino. 'En ocasiones es déspota y no trata a todos de igual a igual. Va a lo suyo sin importarle las víctimas, pero su comportamiento no difiere del de tantos y tantos empresarios', reconoce este ejecutivo que también prefiere hablar desde el anonimato.

'Tiene gran fe en sí mismo, sabe que va a salir victorioso, pero no quiere arrasar. Tiene intuición, sabe leer entre líneas', dice uno de sus directivos

'Ha tenido sonoros fracasos, pero ha aprendido de ellos y no se ha hundido. Eso es propio de un buen directivo'

Quien no pone reparos en hablar a cara descubierta de su amigo Florentino Pérez es el diputado socialista Alfredo Pérez Rubalcaba, gran aficionado madridista. 'Por encima de todo es un hombre con un gran tesón para los negocios y con una gran capacidad de trabajo. Ahí puede estar su éxito'. Pero también, agrega Pérez Rubalcaba, tiene sentido común. 'Tiene una gran capacidad para aguantar y eso es importante cuando eres un empresario y un ejecutivo como es él'. Para el diputado socialista, el secreto de Pérez es el control de los nervios, 'y creo que esa receta la aplica a todas las facetas de su vida'.

Según varios expertos, la personalidad, el liderazgo, la manera de negociar y de actuar de Florentino Pérez será objeto de estudio por parte de las escuelas de negocios que ven en la figura de este empresario un modelo de lo que debe ser un ejecutivo. El director de Comportamiento Organizacional del Instituto de Empresa, Juan Carlos Pastor, señala que sabe manejar todas las estrategias de un ganador. 'Es paciente, sabe posicionarse muy bien antes de negociar y tiene una visión global del negocio. Las oportunidades te llegan cuando tienes una visión de conjunto'.

El profesor de Comportamiento Humano del IESE, Santiago Álvarez de Mon, señala que es un ejemplo de buen directivo, a pesar de que el olfato le dice, después de haber tratado con muchos directivos, que Pérez no es un hombre cálido para sus colaboradores. 'Pero eso no es malo, porque la gestión no puede ser simpatía o antipatía. Es un directivo que le ha dado aire fresco y empaque al sector de la construcción y el fútbol'.

Por otra parte, el director de Comportamiento Organizacional del Instituto de Empresa, Juan Carlos Pastor, destaca como uno de los logros de Florentino Pérez su habilidad para profesionalizar la gestión de un equipo como el Real Madrid, al que llegó en agosto de 2000, con casi un centenario a su espalda de costumbres y hábitos más personalistas. 'Ha abierto un camino al resto de los clubes, que han visto el ejemplo del Real Madrid y tienden a profesionalizarse', explicó Pastor.

Para el docente, es propio de un líder y de un buen ejecutivo delimitar las funciones. Y eso fue lo que hizo Pérez cuando algunos jugadores se soliviantaron tras incluir el Real Madrid al jugador Fernando Morientes en la jugada del traspaso de Ronaldo al Real Madrid. Le pidieron explicaciones y el presidente del club los puso en su sitio. No consiente que los jugadores se entrometan en las labores directivas. 'Tiene las ideas muy claras y eso es bueno porque se impone. Ajusta los roles y tiene muy claro qué papel debe desempeñar cada cual', dice Pastor. æpermil;l se encarga de la imagen, de las relaciones externas y de cerrar grandes acuerdos. Para la gestión y el día a día tiene a un equipo de directivos de su confianza, entre los que se encuentran los ex jugadores Jorge Valdano y Emilio Butragueño, y a un equipo con primeros espadas en el campo. 'Todo muy bien diseñado y una estrategia muy bien elaborada para salir victorioso', señala el profesor del Instituto de Estudios Superiores de la Empresa (IESE) Santiago Álvarez de Mon.

Para Juan Carlos Pastor, que un directivo imponga sus normas de manera tan tajante puede chocar al principio, sobre todo cuando durante años se han tratado a los jugadores del club merengue como si fueran los verdaderos ejecutivos. 'Eso es tener una visión muy clara de lo que quiere hacer y, a la larga, lo que da estabilidad a una organización'. Sobre sus dotes negociadores no tiene dudas: 'Se posiciona muy bien antes de negociar, pero no sólo en el fútbol, en su constructora también lo hace igual'. Eso no quiere decir que tenga éxito en todo lo que hace. 'También ha tenido sonoros fracasos, pero ha aprendido de ellos y no se ha hundido. Eso es propio de un buen directivo'.

En el cara a cara, Florentino Pérez, dicen los que le conocen, siempre gana. O por lo menos lo intenta. Desde su llegada al Real Madrid ha intentado quitarle hierro al legendario enfrentamiento entre el equipo madrileño y el Fútbol Club Barcelona. Antes de un duelo en el Santiago Bernabéu, Pérez invita a comer a Joan Gaspart.

Florentino Pérez, como buen aficionado al mar, no deja un cabo sin atar. Dentro de esa visión global que tiene de las negociaciones, sabe anticipar situaciones. Así actuó en plena negociación con el Inter. Cuando el fichaje de Ronaldo parecía que estaba cerrado, él sabía, y así se lo comunicó a sus colaboradores, que el presidente del Barcelona intentaría torpedar la negociación echándose atrás en el traspaso de Fernando Morientes. Todo parecía venirse abajo, el Milán a punto de tirar la toalla y Ronaldo derrotado, pero Pérez, en lugar de amilanarse, se creció. Dicen, y así se ha escrito en la prensa, que Pérez, en mangas de camisa, con la corbata floja, pero sin perder la compostura, tomó las riendas y ordenó: 'A trabajar, tenemos 15 minutos para firmar el contrato'.

Según su amigo y vicepresidente del Real Madrid, Fernando Fernández-Tapias, nunca se echa para atrás. 'Sabe reaccionar y ante una dificultad se crece. Aunque se rodea de profesionales muy buenos, él siempre lleva la batuta y consigue todo lo que se propone'. No desfallece ni permite que los que están a su lado lo hagan. Un ejecutivo del Real Madrid señala que gran parte de sus logros se encuentran precisamente en saber combinar todas las posibles jugadas. 'Es muy intuitivo y conoce muy bien las posibles reacciones de sus interlocutores. Como se anticipa a todo ello, sabe cómo tiene que reaccionar'.

El profesor del IESE Santiago Álvarez de Mon se atreve a apuntar que, tras todos estos éxitos conseguidos en tan poco tiempo, Florentino Pérez tiene ahora que procurar administrar sus apariciones en los medios de comunicación. 'Ha de saber retirarse para no quemarse y no institucionalizar abusivamente su presencia activa como presidente de una empresa o de un club de fútbol. Y debe dejar protagonismo a otros'. Estamos ante un caso, opina, de un alto ejecutivo que puede 'ser un modelo a imitar'.

Olfato para los negocios y amigo de sus amigos

Ha convertido una empresa en quiebra (Padrós Ocisa) en la primera constructora de España, ACS, tras la compra de Dragados. Sin despeinarse. Madrileño, de 53 años, ingeniero de caminos, Florentino Pérez ha tocado varios campos profesionales. Fue concejal del Ayuntamiento de Madrid y alto cargo de la UCD. No tuvo éxito cuando decidió llenar de peces el Manzanares, pero sí tiene olfato para los negocios. Creó la Guía del Ocio y más tarde se metió de lleno en la construcción. No olvida a sus amigos. De su etapa en el Partido Reformista le viene su amistad con Miquel Roca, a quien ha nombrado consejero de Dragados. Sus amigos, Juan Abelló y Fernando Fernández-Tapias le acompañan en su aventura madridista.

Santiago Álvarez de Mon: 'Sabe leer muy bien las jugadas'

En el IESE recuerdan la charla que ofreció hace unos meses Florentino Pérez a los alumnos de esta escuela de negocios. Si algo le llama la atención al profesor de Comportamiento Humano, Santiago Álvarez de Mon, es el olfato y la intuición de este ejecutivo. 'Se trata, sin duda, de un buen negociador'.

Y agrega que puede ser frío, calculador, y nunca sabes si lleva póquer o nada'. En este sentido, apunta Álvarez de Mon, es poco transparente, 'pero en el buen sentido, sabe leer muy bien la jugadas'.

También destaca la paciencia: 'Es corredor de fondo; si vas con prisa, mirando el reloj, nunca puedes cerrar un buen negocio'. Sigue, sin quererlo, las técnicas orientales. Como ejemplo, el profesor del IESE aporta un ejemplo: 'Cuando EE UU y Vietnam firmaron la paz en París, los norteamericanos alquilaron un hotel, los vietnamitas compraron una casa'. Pues bien, Pérez seguirían el ejemplo de los segundos.

También elogia su habilidad para aprender de las derrotas. 'Cuando planificó su campaña electoral contra Lorenzo Sanz, lo hizo porque había aprendido de una derrota. Otro diría, lo tuyo es la empresa y dedícate a ello'.

Otro halago y cualidad imprescindible en todo ejecutivo que se precie es que cumple su palabra. 'Cuando anunció que traería a Figo al Real Madrid, muchos pensaron que se tiraba un farol. Lo cumplió. Y luego Zidane, y ahora Ronaldo...'. En un mundo de forofos, dice Álvarez de Mon, y de mucho ruido, 'Pérez pone la calma'.

Pero por encima de todo, 'deja hacer y crecer a la gente, él no está todo el día en la prensa, sabe las batallas que debe librar y deja a otros que libren las suyas'. En definitiva, sabe cuáles son las cualidades que debe reunir la alta dirección.

Juan Mateo: 'Los aspavientos no van con él'

Como socio de la consultora Make a Team, de la que también es propietario el director general del Real Madrid, Jorge Valdano, ha tratado a Florentino Pérez, de quien asegura que 'uno tiene lo que se merece y uno tiene lo que negocia'. Para Juan Mateo, Pérez es un hombre que ha conseguido todo lo que tiene gracias a su capacidad de negociación.

'Pero además tiene un gran sentido de la oportunidad. Empezó con una compañía pequeña y poco a poco y sin prisas ha conseguido un imperio'. Lo mismo se puede aplicar al Real Madrid. 'Ha conseguido levantar un club que estaba en la quiebra social y económica. Y todo esto lo ha hecho sin grandes aspavientos', explica Mateo.

En cuanto a defectos, Mateo apunta que, como el resto de ejecutivos, debe tenerlos. 'Seguro que tiene enormes errores, pero por encima de eso destacan sus aciertos'. Entre ellos, resalta la flema que tuvo para remontar la derrota la primera vez que se presentó a las elecciones del Real Madrid. 'Hizo lo que hacen los grandes, volver a intentarlo'.

En el cara a cara, Mateo destaca de Florentino Pérez una virtud, la sensación de que el contrario se sienta a gusto. 'No ves que tenga presión, no le ves alterado. Los aspavientos no van con él. Es de una normalidad maravillosa'.

La paciencia es uno de los valores que también destaca este consultor. 'Hasta para conseguir a los mejores no le importa esperar'. Mateo está muy familiarizado con la manera de actuar de este directivo, ya que su socio, Jorge Valdano, tampoco escatima elogios hacia su jefe. 'Siempre alaba lo que aprende a su lado. Y lo interesante es que desde la normalidad se convierte en un hombre fascinante'.

A Mateo también le llama la atención la austeridad de la que presume Pérez. 'Es muy austero en su forma de vestir, siempre va en los mismos tonos discretos'.

Fernando Fernández-Tapias: 'Sabe poner a la gente en su sitio'

El presidente de la Cámara de Comercio de Madrid y vicepresidente del Real Madrid, Fernando Fernández-Tapias, no tiene dudas cuando habla de su 'amigo' Florentino Pérez, a quien conoció durante la etapa del presidente de ACS como concejal del Ayuntamiento de Madrid y a quien califica de 'hombre paciente, perseverante y prudente. Un gran negociador'. Añade que es un ejecutivo con gran experiencia de mando, al que no le asusta nada.

'Es tenaz, y cuando se le pone algo entre ceja y ceja no para hasta conseguirlo. No es tímido ni acomplejado'. Y eso parece ser bueno para los negocios.

Pero no quedan ahí los elogios. Fernández-Tapias opina que Pérez sabe rodearse de buenos equipos de profesionales, al margen de que él forme parte de la plantilla blanca. 'Ha sabido hacer del Real Madrid una gran empresa porque sabe rodearse de buenos profesionales y, sobre todo, consultar con ellos. Tiene muy en cuenta sus opiniones, aunque al final sea él quien decida'.

Otra virtud que destaca el empresario naviero es que sabe poner a la gente en su sitio. Lo dice en alusión a la manera que tiene Pérez, y con la que coincide totalmente, de dirigir el Real Madrid, y que choca con el protagonismo que tenían los jugadores dentro de la gestión del club en la época de los anteriores presidentes Ramón Mendoza y Lorenzo Sanz. 'Los jugadores son empleados y no puedes consentir que se solivianten. Los que dirigen la empresa, eso no hay que olvidarlo, son los directivos'.

En cuanto a posibles defectos, Fernández-Tapias se muestra muy cauto y prudente, 'eso había que preguntárselo a su mujer'. Pero sí tiene dos cosas que reprochar a Florentino Pérez. Una es que habla mucho por teléfono, 'constantemente, es imposible hablar con él', y la otra, la cantidad de cigarros que consume al día: 'Fuma demasiado'.