'Pese a la fusión no entraremos en la guerra de depósitos'

Casado y con tres hijas, este madrileño se enfrenta, con casi 40 años, a uno de sus mayores retos, dirigir un banco que tras la fusión con la división de consumo de BBVA Finanzia gestionará más de 1.400 millones de euros de activo y contará con 2,2 millones de clientes

Tras estudiar en el madrileño colegio de El Pilar, Manuel Galatas se licenció en Ciencias Empresariales y Finanzas en Georgetown (Washington). Desde entonces, su vida profesional ha estado ligada a la actividad bancaria. Ha sido vicepresidente de JP Morgan, director de Prudential Insurance y de AB Asesores Gestión. En 1994 se incorporó al BBVA, donde fue nombrado director del área de e-Banking de esta entidad. Cuando el 27 de marzo de 2000, fruto de la alianza entre BBVA y Terra, Uno-e comenzó su andadura, pasó a desempeñar el cargo de presidente y consejero delegado del banco.

Dos años y dos meses después del estreno de Uno-e, Galatas considera que la estrategia inicial del banco se ha mantenido en los aspectos fundamentales, aunque reconoce que la competencia ha sido más dura de lo esperado, lo que ha hecho replantearse algunos de sus objetivos. Con todo, y gracias a la fusión con Finanzia, está previsto que el banco obtenga beneficios en el primer semestre de 2003, seis meses antes de lo previsto, frente a unas pérdidas de 36 millones de euros en 2001.

Pregunta. El pasado 15 de mayo sorprendían al mercado con el acuerdo de fusión para integrar la división de consumo de Finanzia Banco de Crédito en Uno-e. ¿Qué objetivos se han marcado? ¿Cuál es la estrategia del banco tras la fusión?

'La competencia ha sido mucho más dura de lo que pensábamos y nos ha hecho replantearnos nuestro plan estratégico y enfocarlo más hacia algunos productos''Queremos aprovechar la complementariedad con Terra y que sea el proveedor de servicios no financieros de Uno-e''La competencia ha sido mucho más dura de lo que pensábamos y nos ha hecho replantearnos nuestro plan estratégico y enfocarlo más hacia algunos productos''Queremos aprovechar la complementariedad con Terra y que sea el proveedor de servicios no financieros de Uno-e'

Respuesta. Desde el punto de vista cualitativo los objetivos son integrar los dos negocios lo antes posible. Esta operación nos lleva a lograr una gama de servicios completa. Significa poder ofrecer a los dos colectivos los productos que uno y otro aporta, lo que le reportará a Uno-e un crecimiento de producto por cliente mayor al que teníamos. El segundo punto es intentar aprovechar la parte bancaria pura, transaccional, que tiene Uno-e para la masa de clientes que tenía Finanzia, a los cuales muchas veces no es fácil llegar, ya que muchos de ellos están vinculados vía prescriptores.

Desde el punto de vista cuantitativo, tenemos muy buenas expectativas. Si Uno-e pensaba acabar el año doblando el balance del año pasado, aproximadamente de 1,4-1,5 millones de euros, este año deberíamos ser capaces de acercarnos a 1,9-2 millones de euros. Las grandes ventajas vendrán cuando los dos bancos estén integrados, para lo que faltan cinco o seis meses, y eso de verdad lo veremos en el año 2003.

P. ¿Será entonces cuándo el nuevo Uno-e esté operativo?

R. Será cuando estemos avanzando mucho más rápido. Nos gustaría integrar las bases de clientes en los siguientes cuatro o cinco meses. Por lo tanto, lo que aporte la fusión a las cuentas de este año va a ser muy poco. Lo que si aportará mucho, y eso sí se logrará este año, será la integración de Finanzia en el balance, que supondrán unos 400 millones de euros. Esto generará un margen financiero, por la parte de consumo, recurrente y eficiente.

P. ¿Cómo han valorado las partes para que el BBVA pase a tener el 67% de Uno-e y la participación de Terra pase del 49% actual al 33%?

R. Este tipo de valoración de cartera es relativamente sencilla, ya que tienes un volumen de activos y un descuento de caja en base al margen financiero estimado. Proyectas la cartera, lo que va a crecer, el margen que esperas dentro de la misma, y obtienes su valoración. Sólo se ha necesitado llegar a un acuerdo con Terra, ya que tenía el impacto de la dilución de su participación por la aportación del negocio no dinerario de Finanzia.

P. El todo, ¿vale más que las sumas de las partes?

R. Sin duda. El todo tiene que sumar mucho más por la capacidad de penetración a las distintas masas de clientes y por la mayor gama de productos.

P. ¿Cuál es la parte menos positiva de la operación?

R. La parte desconocida, que no diría negativa, es hasta qué nivel de penetración de la gran masa de clientes de Finanzia seremos capaces de llegar. Esto es algo difícil de saber. Hay muchos clientes que han utilizado Finanzia exclusivamente para la compra de un producto, y esto supone no tener una vida financiera larga con ellos. Este tipo de segmentación es desconocida pero, por otro lado, es interesante. Tenemos la suerte de estar en un gran grupo, por eso lo podemos hacer.

P. Los productos financieros que aportará Finanzia, fundamentalmente tarjetas de crédito y créditos al consumo, ¿se adaptarán a los precios que ofrecen las entidades en la Red, más atractivos que los de los canales tradicionales?

R. Por supuesto que sí, y podremos hacer mucha más segmentación. Tenemos un abanico de posibilidades enorme. Todos los productos de consumo y finanzas personales estarán en Uno-e, ya que el negocio de prescripción de automóviles y de equipamiento industrial se queda en Finanzia.

P. Uno-e fue la primera entidad de las tres que competían en la guerra del pasivo en rebajar la remuneración de su cuenta. Tras la fusión con Finanzia y con el aumento de masa crítica y de recursos gestionados que esta operación supone, ¿volverán a echar un pulso a ING y Patagon?

R. No. Una de las ventajas de este proyecto es que la variable ya no es tanto el crecimiento sino la capacidad de generar negocio internamente. Vamos a tener productos competitivos siempre, porque viene dado por la modalidad de negocio. Pero no vamos a hacer locuras a nivel de precios de pasivo e incluso de activo. A pesar de que ahora tenemos la cuenta más alta. Seguimos muy de cerca la parte de productos por cliente que tenemos, y vemos que hay una alta satisfacción. Además, en algunos productos estamos creciendo más de lo esperado, como en el apartado de intermediación bursátil.

P. ¿Cómo están los parámetros de clientes?

R. El importe medio por cliente es de 9.600 euros partiendo de la base de que está bastante segmentado. Tenemos 117.000 cuentas activas. Estamos por encima de los 1.000 millones de euros en activo. Seguimos una velocidad de crecimiento de cinco o seis millones de euros todos los días, y a nivel de venta de productos estamos en 2,6 productos por cliente, que para la banca por Internet está bastante bien. Es cierto que la competencia ha sido mucho más dura de lo que pensábamos, lo que nos ha hecho equilibrar el tema de segmento de actividad con la generación de margen, que a veces no es sencillo. Por otro lado, la creación de margen sostenible se ha retrasado uno o dos meses respecto a los planes que teníamos.

P. Entonces, ¿han tenido que replantearse su idea inicial por la competencia?

R. La competencia te hace pensar. Otra cosa es que la tengas que igualar. Nunca hemos pensado tener depósitos al 8%. Siempre hemos tenido productos absolutamente transparentes, sin comisiones, sin limitaciones de importe, y creemos que éste es uno de los atributos que el cliente valora. Pero la competencia te hace replantearte tu plan estratégico de productos y enfocarlo más en uno que en otro, aunque ahora tenemos una capacidad mayor de enfoque.

P. ¿Cómo se ven respecto a la competencia?

R. Desde el punto de vista operativo, nos vemos francamente bien. Desde el punto de vista de actividad, ING es un negocio totalmente distinto. El más parecido a nosotros es Patagon, por el conocimiento del negocio y del entorno, y funciona francamente bien. Las cosas como son. Patagon tiene una variedad muy buena de productos y servicios y, aunque creo que tienen una propuesta algo distinta a la nuestra, son un reflejo de que este negocio tiene sentido.

P. Con Uno-e ha dado la impresión de que ha ido redefiniendo su estrategia, cambiando de alianzas. Esta operación, ¿supone que se sienten bases más sólidas? Parece que Uno-e comenzó a operar y sobre la marcha se ha ido montando...

R. Es normal. Aunque el plan inicial es muy similar a lo que hay ahora. Por supuesto que ha habido cambios, como la expansión internacional que después se echó para atrás o como el lanzamiento de seguros que se ha pospuesto porque hemos visto que era complejo llevarlo a cabo en Internet. La intermediación de valores internacionales también se retrasó porque no veíamos beneficios. Se ha impulsado mucho más la parte de domiciliaciones, cuentas y la puramente bancaria ya que hemos visto que es algo que la gente aprecia. Cambios estratégicos no ha habido muchos más.

P. Uno-e fue el primero que acuñó el término 'supermercado financiero' y no lo ha sido realmente hasta pasados unos meses. ¿A qué se ha debido este retraso?

R. Por el desarrollo del supermercado de fondos, de planes de pensiones y por el tema de las tarjetas que fue más complejo de lo que pensábamos. Había mucha presión en salir y además coincidió que esos productos han ido perdiendo peso por la mala situación que han atravesado los mercados. Las Bolsas no han favorecido a los fondos. Han estado prácticamente en pérdidas en los últimos dos años. Esto nos llevó a inclinarnos hacia el negocio bancario puro.

P. Hace dos años se pensaba que el futuro era de la banca en Internet y que el banco que no se volcase en este medio no iba a tener futuro. ¿Cómo ve eso ahora?

R. Yo nunca pensé eso. Cuando empezamos a perfilar la idea de Uno-e sabíamos que este negocio era algo exclusivo, como cualquier otro negocio en Internet. Lo que sí ha ocurrido es que los bancos se han volcado mucho en este canal y se ha probado que los clientes de la Red están más valorados que los clientes de canales tradicionales. Según los datos de este trimestre, el 9% de todos los nuevos depósitos que se han hecho en un sistema bancario se han contratado entre ING, Patagon y nosotros. Entre los tres tenemos una cuota del 3%, más de 7.600 millones de euros en tres años. Esto te da una idea de que es algo serio y de que va a más. En comparación con otras industrias de Internet, la financiera ha sido la más estable en cuanto a crecimientos.

P. Entre las entidades que han apostado por Internet, algunas lo han utilizado como un canal paralelo, como Bankinter, y otras, como Patagon, han terminado abriendo oficinas. ¿Uno-e tiene previsto hacer algo similar? ¿Siguen con la idea inicial de contar con 20 o 30 tiendas de apoyo?

R. Una de las grandes ventajas de esta operación es esa. Creo que tener apoyo logístico siempre es bueno. Teníamos planteada la apertura de oficinas pero, sinceramente, teníamos otras cosas más urgentes que hacer y lo hemos ido retrasando. Además, como el negocio desde el punto de vista de actividad de clientes iba muy bien, nos hemos cuestionado si de verdad merece la pena. Ahora contaremos con las más de 50 oficinas que tiene Finanzia por toda España y aprovecharemos ese apoyo en aquellas ciudades en las que tiene sentido abrir puntos de asesoramiento para Uno-e y para finanzas personales. Lo haremos en unas 10 o 12 ciudades, aunque, sobre todo, para el proceso de alta y asesoramiento, y no tanto para oficinas bancarias. Abrir oficinas es muy caro.

P. ¿Internet sigue asustando como canal?

R. Cada vez menos. Hace seis meses nuestros clientes se daban de alta mayoritariamente por teléfono. Ya no. Ahora más del 53% de nuestros clientes utilizan Internet. La operativa es mucho mayor en este canal. Estamos viendo muchas cosas. Primero que Internet es un canal mucho más operativo y que los clientes son mucho más valiosos. A nivel de productos, hay algunos cuya operativa es mucho mayor por Internet, como en la intermediación de valores, donde el 93% de las operaciones se realiza a través de este canal, aunque hay otros productos, como las hipotecas, en los que lograr esto es más difícil. Intentamos hacerlo todo mucho más sencillo que al principio. Son cosas que se van aprendiendo.

P. Cuando en enero de 2000 BBVA y Terra firmaron su alianza para crear Uno-e, se habló de la salida a Bolsa de la entidad, ¿siguen contemplando esta posibilidad?

R. No. Aunque ahora tendría mucho más sentido tras la nueva operación, pero la verdad es que no se ha considerado. En estos momentos, salir a Bolsa es complejo.

P. Cuando empezó a operar el banco, uno de sus objetivos era estar presente con toda la gama de productos en Alemania, Francia, Italia, Portugal e incluso Latinoamérica ¿han renunciado definitivamente a la expansión internacional?

R. La salida al exterior sigue parada. Es cierto que este proyecto amplía las posibilidades ya que ya no sería sólo banca en Internet, sino también banca al consumo, aunque no haya un proyecto definido. En todo caso, la expansión sería hacia Europa puesto que tanto por la parte de Internet como por la parte de consumo tienes que hacia mercados maduros.

Pregunta. Además de la hipoteca variable acaban de lanzar tres a tipo fijo a precios competitivos, ¿empiezan a considerar estos préstamos los clientes españoles?

Respuesta. Son hipotecas bastante agresivas. Es cierto que en España no se contratan muchos productos de este tipo pero es como las tarjetas revolving. No sabes si no han tenido resultado por falta de empuje, por desconocimiento o por decisión del cliente. Hipotecas a tipo fijo al 5,70% a 12 años, al 5,85% a 15 años y al 6,20% a 20 años, en un entorno de tipos alcistas, son bastante interesantes. A mucha gente la gusta saber lo que va a pagar al mes pase lo que pase.

P. A la oferta de cuentas, depósitos, planes de pensiones y fondos, tarjetas, etcétera Uno-e ha añadido un servicio de gestión tributaria y un planificador fiscal en la Red, ¿piensan seguir en esta línea de innovación?

R. Sí, seguiremos en todos los servicios adicionales que podamos, como el negocio hipotecario, que ha funcionado bastante bien. Estos productos aportan fidelización. El problema es que no queda mucho más desde el punto de vista de asesoría. Lo que nos falta es empezar a combinar productos financieros con no financieros. Aspiramos a meternos un poco más en la vida de la persona con todos lo servicios que necesita, tanto financieros como no financieros. Esto lo tenemos que estudiar con Terra.

P. ¿Qué papel juega Terra en el banco? ¿Es sólo un socio en el capital de Uno-e?

R. Uno-e no necesita un socio financiero. Terra aporta información transaccional y, además, queremos que se convierta en el proveedor de productos no financieros de Uno-e. Además, uno de nuestros objetivos es que Uno-e sea la entidad proveedora de medios de pago de Terra. Hay una complementariedad que tenemos que sacar adelante con esta operación porque los dos aportamos una mayor base de clientes. Hemos empezado a trabajar juntos con la Cuenta Frequence y con la posibilidad de operar cualquier tipo de producto financiero desde la web de Terra. El siguiente paso es ser su proveedor de medios de pago.

P. ING no obtuvo la respuesta esperada con el Pago Naranja. ¿Pensáis que puede funcionar?

R. Sería distinto. Además, se añade la parte de financiación. Pensamos que lo tenemos que intentar y que puede dar resultado si somos capaces de facilitar a los clientes la compra con ese tipo de operaciones.