Agentes financieros, un canal con futuro

Las posibilidades que ofrecen las redes de agentes financieros como forma más eficaz y eficiente de llegar al cliente hacen prever una intensificación notable en la utilización de este canal de distribución en los próximos años.

El intenso proceso de descenso de los tipos de interés registrado en nuestro país, junto con la intensificación de la competencia en el negocio minorista, han traído consigo un estrechamiento en los márgenes de las entidades financieras, lo que les ha obligado a plantearse nuevas estrategias de crecimiento donde el mayor volumen de recursos gestionados compense en parte esa caída de los márgenes.

Asimismo, esta caída de tipos -que ha reducido el coste de oportunidad de invertir en productos con más riesgo- y la aparición de nuevas necesidades financieras, han dado lugar a una profunda transformación en la estructura del ahorro de las familias, lo que se ha traducido en una mayor sofisticación de la demanda, que hace necesaria, cada vez más, la ayuda de un profesional a la hora de tomar decisiones de inversión.

Ambos actores -entidades financieras y ahorradores- han visto en las redes de agentes -aunque hasta hoy sólo tímidamente- una alternativa con la que hacer frente a este nuevo panorama financiero. Los clientes, como vía de obtener mayor nivel de asesoramiento; las entidades, como forma de enfrentarse a la presión por el crecimiento.

Los agentes financieros son personas físicas o jurídicas con capacidad para concluir operaciones en nombre y por cuenta de la entidad que les ha otorgado esos poderes.

En principio, la figura del agente financiero está pensada como estrategia de expansión para llegar a aquellas zonas en las que una entidad no tiene presencia física y donde una oficina no sería rentable. De esta manera, el agente financiero se convierte en un canal sustitutivo de la oficina, a un coste menor, y con un trato mucho más personalizado.

No obstante, la red agencial también tiene su razón de ser en áreas en las que, si bien una entidad cuenta con representación, existe negocio suficiente como para justificar la figura del agente. En este caso, los agentes financieros funcionarían como un canal complementario a la red de sucursales.

Una tercera posibilidad sería la de utilizar la red de agentes como estrategia de diversificación, dirigiéndose a los clientes que, sin ser en principio objetivo de las entidades de banca personal, manejan un patrimonio suficientemente atractivo como para recibir una atención más personalizada que la dispensada por la oficina bancaria (clientes de gama media-alta).

Algunas entidades vienen operando también, al amparo de la figura de agente financiero, bajo la fórmula de la franquicia. En este caso, y aunque al franquiciado se le exige un canon de entrada para poner en marcha su oficina de representación -beneficiándose así de la imagen de marca de la entidad-, no estamos ante un auténtico contrato de franquicia en sentido estricto, ya que, desde el punto de vista jurídico, la legislación aplicable no es otra que la relativa a los agentes financieros.

Junto a las ventajas estratégicas ya mencionadas, destaca, en primer lugar, la posibilidad de crecer a costes variables, con lo que los riesgos se reducen sensiblemente. El pago de comisiones a los agentes -en función de captación y mantenimiento, fundamentalmente- constituye el grueso de gastos de este canal.

Por otro lado, la flexibilidad de la que goza la red agencial facilita la modificación del ámbito de actuación del agente si éste no responde a las expectativas esperadas, lo que es notablemente más difícil en el caso de las oficinas.

Al mismo tiempo, la cercanía al cliente -que permite identificar y satisfacer sus necesidades- junto a un trato personalizado -que es favorablemente valorado-, y la comodidad -tanto en lo relativo al lugar de asesoramiento como al horario de atención-, convierten la red agencial en una ventaja competitiva frente a la menor fidelización de los clientes, incrementa las ventas cruzadas y mejora los procesos de referencia.

Conviene no olvidar, sin embargo, la fuerte vinculación del cliente a la oficina -España es el país de la Unión Europea con mayor número de oficinas por habitante- y la dificultad en el proceso de selección de los agentes, al ver éstos la labor de agente como complementaria de su actividad principal -asesoría fiscal, corredor de seguros...- centrándose más en vender que en asesorar.

En un contexto como el actual, caracterizado por el estrechamiento de márgenes y la mayor sofisticación de la demanda, los agentes financieros se presentan como una solución con la que hacer frente a los nuevos desafíos del sector.

La posibilidad de crecer a costes variables, junto al mayor nivel de asesoramiento, convierten la red agencial en un canal con futuro. No obstante, la vinculación del cliente a la oficina y la dificultad en el proceso de selección de los agentes son dos limitaciones a tener en cuenta.